Как вести бизнес-переговоры? Рекомендации по поиску сотрудничества

В бизнесе крайне важно завоевать доверие партнёра. Это не секрет. Ключи к успеху – правильное ведение переговоров, начиная с самой первой минуты общения и до завершения сделки. Но как это сделать? Есть несколько моментов, которые необходимо учитывать при начале общения с партнёром. О них мы и поговорим.

Без воды: получи список самых полезных Telegram-каналов и чатов для предпринимателей

Примеры плохого ведения переговоров и их последствия

Существует довольно много примеров как разорения благодаря проваленным переговорам, так и успеха, в случаях, когда переговоры проводились умеющими людьми. Одним из ярких примеров, как не надо вести переговоры, является компания Yahoo. В 1998 году получив предложение о покупке Google всего за один миллион компания посчитала эту цену завышенной и хотела снизить цену. При этом не был оценён весь потенциал сделки, хотя Yahoo на тот момент был ведущим игроком рынка. Когда же Google начала развиваться и приносить большие прибыли Yahoo захотела купить конкурента за 3 миллиарда долларов, но те попросили 5 миллиардов. На тот момент Yahoo обладала такими средствами и это не было для неё чем-то невыполнимым. Однако владельцы не учли опыт прошлых лет и опять не купили Google.

Похожий случай возник с покупкой Facebook. Несмотря на то что Yahoo уже договорилась покупке социальной сети за 1миллиард в 2006 году, руководство посчитало что 800 миллионов будет достаточно для приобретения компании с доходом в 20 миллионов долларов. На лицо переоценка своих возможностей. Facebook отказался и правильно сделал. Как итог, нынешнее положение Yahoo и Google с Facebook невозможно сравнивать. Обе компании сейчас лидеры в своих областях, в то время как Yahoo ушла в забвение.

Когда точно нужны улучшения:

невысокие финансовые результаты;
работа отделов плохо согласована;
клиенты недовольны качеством продукта/услуги;
на принятие простейших решений тратится много времени;
нет понимания об ответственных.

Результатами успешной оптимизации БП в зависимости от поставленных задач станут: рост качества, эффективности работы и прибыли, повышение конверсии, рентабельности инвестиций, сокращение расходов, отходов, брака, ускорение отдельных процессов, улучшение взаимодействия в коллективе, снижение текучести кадров и т. д.

Описание и внедрение БП для их оптимизации

Как правило, описание БП начинают с определения его цели (например, продажа), начала (заявка от покупателя) и завершения (доставка/оплата). Определяются объекты и субъекты процесса, ресурсы. Следующими прописываются промежуточные действия, ответственные лица с описанием их ролей и зоны ответственности, результаты действий и документация на каждом из этапов. Также добавляются используемые инструменты (схемы, видео, чек-листы и т. п.), рассчитываются KPI.

Описанный БП связывается с другими, образуя целостную систему бизнеса компании. Подробно процедуру можно изучить в практикуме М. Рыбакова: «Бизнес-процессы. Как их описать, отладить и внедрить…».

Какой-либо процесс может оказаться неоправданным с точки зрения затрат и целей. Тогда от него стоит отказаться или продумать альтернативные варианты, а затем выбрать из них оптимальный.

На данном этапе принимаются, например, решения о:

сокращении или, напротив, расширении штата;
передаче на аутсорс;
сокращении стадий процесса;
усложнении процедур (например, финансового контроля);
перераспределении полномочий;
внедрении инноваций, ПО и автоматизации (процессов, сбора и передачи данных, принятия решений и др.);
изменении ассортимента.

После выбора оптимального бизнес-процесса для его внедрения разрабатывается вся внутренняя документация. Назначаются ответственные за внедрение изменений сотрудники. Для исключения со стороны персонала сопротивления нововведениям целесообразно провести предварительную работу: объясняются ценность и необходимость предстоящих изменений.

Малый и средний бизнес при оптимизации также может столкнуться с такими проблемами, как:

недостаток квалифицированных специалистов — так по данным опроса Selectel в 2022 г. свыше трети (~37%) российских IT-компаний испытывали значительные сложности с подбором кадров;
дефицит оборудования и ресурсов;
проблемы безопасности и доступа к ПО.

Другая примета времени — повышенная миграция, также негативно влияющая на МСБ.

Как могут помочь AI и ChatGPT

ChatGPT — нашумевший умный чат-бот, способный находить информацию, отвечать практически на любые вопросы, генерировать тексты, провести аналитику и т. д. Сегодня его обновленную модель активно интегрируют в различные программные продукты. В результате, чат-бот теперь может подвести итоги звонка и дать рекомендации, сгенерировать уникальные бизнес-идеи. ChatGPT и его аналоги помогут автоматизировать многие процессы, в том числе:

в HR-департаментах — составление score карт, текстов вакансий, ответы на вопросы персонала, обучение, разработка профиля компетенций;
в SEO продвижении — инструменты на базе ИИ успешно найдут ключевики, напишут уникальные и оптимизированные тексты, создадут карточки товаров, проанализируют результаты и выявят закономерности;
в менеджменте и маркетинге — привлечение, поддержка и удержание клиентов — автоматизация решений проблем, ответов на частые вопросы, составление персональных предложений на основе предпочтений и т. д.

AI также поможет при управлении рисками, планировании и генерации контента для сайта или соцсетей, написании кода, в поиске креативных идей, разработке дизайна, фирменного стиля бренда, логотипов и не только.

Уже есть не единичные примеры корпораций, внедривших у себя ChatGPT, что привело к увеличению производительности сотрудников. Как следствие, за этим последовал отказ от ~30% штатных единиц и заметное сокращение расходов. Узнать подробнее о том, как использовать AI и ChatGPT для оптимизации бизнес-процессов, можно из видео-встречи резидентов клуба «Атланты» на ютуб. Очевидно, для совершенствования бизнес-процессов компаниям сегодня особенно важно изучить возможности и начать грамотно взаимодействовать с искусственным интеллектом.