Как составить бизнес-план: с чего начать и какие разделы включить

Основой коммерческого успеха становится уникальная идея, которая заставит клиентов взаимодействовать именно с вами. Одна лишь топовая идея не станет гарантом того, что свое дело будет запущено успешно. Создание бизнес-плана позволит заполучить пошаговую инструкцию, точное следование которой приведет к положительным результатам.

Этот документ требуется не только новобранцам, вступающим на путь настоящего бизнесмена. Иногда успешные предприниматели осознают, что ведут деятельность без четкого плана или их документация безнадежно устарела. Документ станет настольной библией предпринимателя, содержащей описание проекта, точные расчеты и горизонты планирования, раскрывающие возможные перспективы.

Бизнес-планирование имеет и прикладные преимущества — защита проектов в местных администрациях, получение грантовых выплат, кредитование в банковских организациях, предоставление партнерам и инвесторам, мотивация команды сотрудников. Пошаговая инструкция подскажет как составить бизнес план самому, также будут рассмотрены базовые ошибки новичков и полезная информация для каждого отдельного этапа.

Бизнес-план — что это и для чего нужен?

Бизнес-план — это подробная инструкция, описывающая шаги и действия, а также сроки реализации основных этапов. Составленный документ просто обязан содержать элементы презентации и другие наглядные материалы. Однако делается это не для того, чтобы впечатлить акционеров или инвесторов, а быстро и доходчиво преподнести нужную информацию.

Составленный бизнес-план раскрывает стратегию развития, рассказывает о фундаментальных рисках, помогает лучше понять коммерческую составляющую проекта. Единая структура бизнес-плана позволит быстро выявить системные недоработки и недостатки, которые ускользают при обычном подходе к запуску и развитию своего дела.

Это важно: «Бизнес-план необходимо периодически обновлять, актуализируя информацию».

Основу бизнес-плана составляет информация, которую стоит разделить на 3 логических раздела: зафиксировать исходное состояние компании, указать финальный результат, а также полноценно расписать шаги, которые помогут его достигнуть. Также составление бизнес-плана стоит сопроводить подготовкой инфографики, слайдов, опросов и видеороликов. Злоупотреблять цифровым контентом также не стоит, поскольку можно отойти в сторону, не раскрыв основной сути. Коммерческий план нужен не только для внутренних задач компании.

Еще одна важная задача — убедить инвесторов, кредиторов и партнеров в том, что проект вскоре принесет прибыль и имеет светлое финансовое будущее. Важно, что тщательно проработанный бизнес-план окупится многократно, а бизнес начнет приносить реальную пользу обществу. Основой планирования может стать управленческий цикл Шьюарта-Деминга (PDCA). Принцип «Планируй — Действуй — Проверяй — Действуй» должен повторяться до получения итогового результата, совпадающего с поставленными планами.

Как составить бизнес-план — пошаговая инструкция

В деловом мире существуют определенные требования, которые подскажут как составить бизнес-план правильно. Их соблюдение ускорит масштабирование бизнеса, позволит получить необходимое финансирование и создать стабильную бизнес-модель, приносящую реальную прибыль. При разработке стоит учесть такие рекомендации:

• внятное описание будущего и основных целей — открытие одной точки не воодушевит читателей плана, проект должен иметь перспективы выхода на иностранные рынки или подразумевать запуск новых продуктов;
• протестируйте основные элементы плана — вспомните цикл PDCA, опросите клиентов, создайте фокус-группы, ознакомьте аудиторию с предсерийными образцами, выслушайте мнения экспертов о состоятельности проекта, полученные данные включите в свой план, так вы покажете инвесторам, что продукт интересен аудитории, а проведенная работа достойна внимания;
• пишите простым языком — изучите психологию потенциального читателя документа и внедрите понятные ему термины, для примера можно ознакомиться с молодежными стартапами или «белыми бумагами» криптовалютных проектов, где создатели бизнеса «на одной волне» с адресатами бизнес-плана;
• помните о краткости и информативности — «талмуд» на 300 страниц будет быстро отложен в сторону до лучших времен, даже если документ имеет сложную и многоуровневую структуру, стоит создать краткий и красочный раздел с квинтэссенцией плана, сложные технические документы вынесите в приложение, если инвесторы и кредиторы заинтересуются, то при необходимости смогут в любое время обратиться к интересующим материалам.

Перед открытием собственного дела познакомьтесь со стандартами написания коммерческих планов. Самый востребованный — UNIDO, написанный Организацией объединенных наций. Стандарты TACIS, KPMG или ЕБРР так или иначе являются его «клонами». Ваша работа должна содержать 8 основных разделов. После их написания оформляется содержание документа, резюме и титульный лист.

Информация о компании

При составлении бизнес-плана сперва стоит рассказать об уже существующей компании или о процессе ее создания. В начале тезисно укажите:

• конкретную организационно-правовую форму (товарищество, общество, кооператив);
• краткие данные о бенефициарах и ключевых менеджерах с указанием степени их участия;
• расположение головного офиса, а также филиалов, перечислить основные производственные инструменты;
• поверхностно упомянуть актуальные финансовые показатели, указать размер требуемых инвестиций.

Рассказывая о владельцах, описывайте их заслуги любого плана: генерация идей, создание программного обеспечения, предоставление патентов или секретных техник производства, материальный или иной взнос. Также стоит указать нематериальные заслуги в реальном числовом выражении (получил 2 премии, основал 3 компании). Оценка может быть не очень точной, важна ее адекватность.

Обычно бизнес так или иначе связан с конкретным населенным пунктом или районом, где он располагается. Поэтому акцентировать внимание стоит на инфраструктуре, количестве жителей, которые могут стать потенциальными клиентами. Простым языком расскажите как и на каком транспорте можно добраться до вашей организации, кто населяет район и какова платежеспособность этой аудитории. Также стоит указать удаленность от центра, наличие поблизости поставщиков, складских хабов, партнеров (деловые связи).

Буквально с самого начала стоит упомянуть про деньги. Если бизнес еще не запущен, то расскажите о предстоящих затратах. Если компания уже функционирует, то стоит включить данные о выручке, чистой и валовой прибыль, эксплуатационных расходах, также указать бухгалтерский баланс.

Анализ рынка

Чтобы составить бизнес-план, придется детально изучить рынок конкретного региона или страны в целом. Перед формированием собственного плана необходимо провести исследования. Крупные компании могут заказать соответствующие исследования, новичкам придется провести их самостоятельно. На помощь придут такие источники — Общероссийский классификатор деятельности, порталы Федеральной налоговой службы и Росстата, а также нишевые интернет-издания.

Данный раздел должен рассказать читателю бизнес-плана такую информацию:

• историю зарождения отрасли в регионе;
• описать монополистов, лидеров отрасли, ключевых конкурентов;
• зафиксировать сильные и слабые места конкурентов, рассказать о ваших преимуществах перед ними;
• провести анализ факторов, влияющих на рост отрасли;
• описать отраслевые тенденции, финансовую емкость направления;
• сформировать перечень допустимых товаров или услуг;
• описать покупателей и поставщиков.

Для проведения исследования придется обратиться к бизнесу в вашем городе или регионе. Проведите ряд опросов клиентов компаний, выявите средний чек, вероятные потребности клиентов, периодичность приобретения товаров и услуг. Зафиксируйте полученные итоги на страницах документа. Итогом раздела станет лаконичное описание отрасли, вектора ее развития, ключевых конкурентов, а также краткий портрет клиента.

Описание продукта или услуги

Ключевая глава вашего плана, ведь бизнес существует ради производства товара (оказания услуги), который будет генерировать поток прибыли. Помните, что для привлечения инвестиций в бизнес, получения гранта или кредита достаточно донести до аудитории две основных идеи, связанных с продуктом напрямую. Расскажите о том, какую пользу клиенту принесет продукт и в чем его новизна.

Ценность товара нужно четко сформулировать, сравнив с аналогичными продуктами. Постарайтесь спрогнозировать эволюцию продукта с развитием технологий, его влияние на отрасль. Каким он может стать через несколько лет? Этот этап стоит завершить презентацией модели, прототипа, макета, рабочего образца. Наглядно убедить аудиторию в полезности идеи — лучший вариант презентации своего бизнеса. Также составить бизнес-план необходимо с учетом такой информации:

• предвидится ли регистрация интеллектуальных прав (промышленные образцы, патенты), кто станет получателем лицензионных отчислений, будет ли производится регистрация торговой марки;
• что конкретно необходимо для дистрибуции и самого производства;
• сколько конкретно принесет каждый проданный образец или услуга;
• как аудитория узнает о продукте и каким образом будет приобретать его;
• каков жизненный цикл продукта (от обнаружения потребности до ее закрытия);
• описание ценности товара для ЦА (целевой аудитории).

Стратегия маркетинга и продаж

Текущая глава отвечает на важнейшие вопросы — кто займется продажами, какие функции будут возложены на «продажников», какой концепцией они будут руководствоваться в своей деятельности. Если собственных «продажников» не будет, то стоит указать на аутсорсинговые услуги. Здесь же стоит зафиксировать:

• число потенциальных клиентов;
• расходы на осуществление продаж;
• возможные доходы от каждого из направлений продаж;
• тактика проведения сделок;
• ежегодные темпы роста продаж;
• предельный доход от продаж.

Инвесторы, кредиторы или акционеры с удовольствием выслушают такую информацию: по каким каналам будут приводиться клиенты, какой будет воронка продаж, будет ли применена CRM-система. Расскажите подробнее об инструментах продаж, которые будут использоваться — реальные встречи, посадочные странички в сети, рассылки по e-mail, холодные и горячие обзвоны.

Также необходимо рассказать о проведенных исследованиях, которые позволяют отыскать приемлемые рекламные каналы. Если привлекаются маркетологи, то стоит раскрыть их вклад в достижение общей цели. Постарайтесь во время презентации отойти от маркетинговых шаблонов, внедрив нестандартный подход к вещам. Например, расскажите об установлении длительных отношений с покупателями посредством маркетинга взаимоотношений.

Укажите, в каком направлении будут потрачены средства потенциальных инвесторов, в какой срок будут погашены основные займы. Перечислите все расходы — аренда недвижимости и оборудования, коммунальные платежи, затраты на сырье и так далее. Дайте прогноз по выручке, валовой марже и чистой прибыль. Составьте помесячный график, который послужит анализом денежных потоков. Такие потоки учитывают лишь деньги в обороте, они не связаны с прибылью напрямую. По этой причине первые месяцы работы будут убыточными — это нормальная практика.

Риски и проблемы

При составлении бизнес-плана отрицательные сценарии необходимо закладывать в цену конечного продукта. Данный раздел очень вариативен, поскольку конъюнктура рынка меняется непрерывно, а вместе с ней меняется и набор рисков. Распишите слабые и сильные стороны бизнеса. Проанализируйте перечень рисков, с которыми сталкиваются реальные игроки из вашей отрасли. В этом разделе необходимо ответить на ряд вопросов:

• какими могут быть внутренние и внешние угрозы;
• как будут выглядеть ключевые индикаторы риска;
• каков порядок действий при выявлении индикатора.

Определите базовые участки риска — сотрудники, партнеры, клиенты, каналы продаж, а затем создайте набор индикаторов риска. Так именуются показатели того, что контроль над ситуацией постепенно утрачивается. Вашим преимуществом станет сотрудник, в полномочия которого войдет отслеживание индикаторов и оценка эффективности выполненных действий для устранения критической ситуации.

Исполнительная команда

Состав команды обязан вызывать доверие. Ее описание стоит начинать с первых лиц. Для начала познакомьте читателя бизнес-плана с ключевыми лицами, входящими в совет директоров. Преимуществом этих лиц станут уникальные экспертные навыки, а также знания, которыми они готовы поделиться с остальной командой. Вот что стоит рассказать про совет:

• имена;
• роль в совете директоров;
• степень влияния на компанию;
• бэкграунд;
• вклад в успешность бизнеса.

Также в этой сфере стоит рассказать о собственниках и их компетенциях, об организационной структуре и ключевых сотрудниках. Кто и какую роль играет в бизнесе? Каков круг полномочий каждого? Каков уровень образования и опыт? Какая дополнительная ответственность лежит? Также опишите каждый отдел и его предназначение. Укажите сведения о привлечении внешних консультантов или советников. Расскажите какими будут средняя зарплата сотрудников, социальный пакет и условия труда.

Это важно: «В бизнес-среде считают, что делегирование позволяет увеличить прибыль на несколько десятков процентов. Те, кто пытаются сделать все самостоятельно, теряют бизнес. Запомните это и своевременно подберите команду, а также опытного наставника, чтобы получить новые знания и делегировать часть полномочий».

Помимо организационной структуры раскрываются сведения о структуре юридической. В этом пункте важно рассказать о количестве владельцев, раскрыть их имена, доли участия, сведения о сотрудничестве с другими компаниями. Личности владельцев — это ключ к успеху компании, поэтому сведения о них необходимы максимально подробные:

• имя и должность с раскрытием основных обязанностей;
• уровень образования, опыт и уникальные навыки;
• предшествующие достижения;
• дополнительные успехи и награды;
• уровень признания;
• социальная деятельность;
• стаж в данной компании и общий трудовой стаж.

Приложение

Сам бизнес-план должен быть лаконичным инструментом для бизнес-коммуникаций. Лишние десятки и сотни страниц технической документации способны убить интерес любого, кто начнет ознакомление с планом. Поэтому в основном тексте стоит ссылаться на важные, полезные или интересные документы, а их содержимое стоит перенести в приложение. Важно, что приложение — это не только дополнительные листы текста. Создатель волен разработать 3D-модели, чертежи, видеоролики и другой контент, поместив его на USB-накопитель и дополнив им приложение. Вот что может относиться к приложению:

• кредитная история и дополнительные сведения о управленцах;
• изображения продукта, патенты, модели, образцы;
• рекомендательные письма от авторитетных лиц и компаний;
• различные исследования с описаниями методик;
• публикации в СМИ, упоминания, выступления;
• копии юридических документов;
• договоры аренды, лизинга и прочая финансовая документация;
• заключенные и готовящиеся контракты;
• перечень консультантов по бизнесу.

Ошибки при составлении бизнес-плана

Каждый бизнес-план индивидуален. Различаются сферы деятельности компаний, их цели, а также маршруты развития. Однако документация создается по типовой структуре, поэтому нередко составителями допускаются распространенные ошибки. Их можно выделить и обобщить. Ознакомьтесь с этим перечнем, чтобы не допустить базовых ошибок:

1. Слишком амбициозные цели не соответствуют реальному потенциалу компании. Инвесторы или партнеры быстро «вычислят» это и откажутся от сотрудничества. Соразмерность, адекватность оценок и реализм — вот основные принципы, которыми стоит руководствоваться. Еще один вид ошибки — недооценка потенциала, приводящая к занижению размера требуемых инвестиций.
2. Объем документа превзошел 40 страниц. Отсутствие жестких границ позволяет написать огромные «сочинения». Однако читать их целиком точно никто не будет. Отделите зерна от плевел, сократите объем и вынесите все второстепенное в приложение.
3. План не соответствует требованиям банка или инвестора. Крупные корпорации требуют неукоснительного соблюдения стандартов. Заранее уточните по какому стандарту необходимо написать бизнес-план. Любые отклонения от формы приведут к отказу в приеме документа.
4. Слишком быстрая «раскрутка» проекта. «Слащавые» и положительные истории быстро подскажут специалистам, что при планировании не учтены негативные сценарии и риски. Помните о реалистичной оценке сроков и сумм.
5. Отсутствие анализа конкурентов. Указание на отсутствие конкурентов в регионе будет серьезной ошибкой в бизнесе. Эксперты мгновенно скажут, что существуют десятки аналогичных товаров или услуг (пусть они похожи весьма отдаленно). Посетите соседние регионы, выявите проходимость, средний чек, опросите клиентов конкурентов. Выявите их финансовое положение.
6. Отсутствие исследований. Каждое весомое утверждение необходимо подкреплять исследованиями (или ссылками на авторитетные источники). Иначе некоторые выводы будут выглядеть голословно. «Прикинуть на глаз» точно не получится.
7. Амортизация отсутствует в расчетах. Производственные инструменты изнашиваются, регулярно требуются «расходники». Стоимость продукта после старта стоит постепенно увеличивать, перекладывая затраты на покупателей. План без амортизации приведет к увеличенным и неожиданным расходам.
8. При составлении не учтено время на «раскрутку». Рост предприятия не может быть скачкообразным. На графике динамика должна возрастать плавно. Помните, что в первое время бизнес не будет работать на полную мощность.
9. Четкий план по привлечению средств и их возврату отсутствует. Источники финансирования, суммы займов и даты платежей по кредитам должны прописываться с математической точностью. Также стоит указать источник средств, из которых будут совершаться регулярные платежи по займам и кредитам.
10. Отсутствие запасного плана и пренебрежение обратной связью. В бизнес-плане стоит указать на гибкость бизнеса и готовность к гибкому изменению вероятных сценариев, кратко прописав их. Адекватно воспринимайте поступающую критику, своевременно внося изменения в документ.

Заключение

Не стоит создавать бизнес-план исключительно «для галочки». Корректно составленный документ будет сопровождать вас на протяжении всего цикла жизни предприятия и приносить положительные плоды. Переквалифицируйте план в настольную инструкцию, даже если он требуется вам чисто в формальных целях. Помните о ряде фундаментальных правил:

1. Используйте графики — визуализация аналитических данных позволит мгновенно получить данные о динамике проекта и его внутренних процессов.
2. Применяйте цифры — идеи, показатели, разработки обязательно должны отображаться в материально-финансовом измерении. Если вы не сильны в цифрах, то призовите на помощь экспертов.
3. Устанавливайте горизонты планирования — первый год существования бизнеса должен быть расписан помесячно. Далее стоит использовать более глобальные горизонты — год, пятилетка, десятилетие. Будущее невозможно предсказать, но детализировать некоторые планы вполне реально.
4. Не надейтесь лишь на себя — разносторонняя команда всегда выпустит более ценный проект. Если речь идет о малом бизнесе, то привлеките друзей, супруга, детей или родителей. Владельцам крупных предприятий не обойтись без бизнес-тренеров и консультантов.
5. Будьте реалистом, указывая цели адекватно. Создавайте подразбивку, например, идеология «кайдзен» рекомендует ежедневно вносить небольшие улучшения в свой бизнес.

Возьмите эти правила за привычку и регулярно закрывайте небольшие цели. Даже если вы защитили свой бизнес-план и успели отработать его, то стоит актуализировать документ и использовать его как путеводитель в мире бизнеса.