- Главная
- Медиа Атланты
- Кейс масштабирования бизнеса — пошаговый план
Кейс масштабирования бизнеса — пошаговый план
![Редакция Атлантов](https://admin.atlanty.ru/media/person/ikar2-optimized_CItPGwF.png)
Редакция Атлантов
Автор
Кризис — стимулятор новых возможностей. Экономическая нестабильность последних двух лет и кардинальное изменение рынка в России открывают пространство для устойчивого масштабирования собственного бизнеса. В период неопределенности у компаний появляется больше шансов превратиться в бренд, который станет известен на всю страну.
Что такое масштабирование бизнеса?
Когда я основал риэлторское агентство «Перспектива24», команда двигалась по наработанным стратегиям. Однако рынок недвижимости трансформировался — в первую очередь за счет глобального присутствия Сбербанка и автоматизации их работы. Стало ясно, что маленькой компании не выжить без устойчивого развития на таком конкурентном рынке. Я начал искать варианты масштабирования бизнеса.
Важно понимать разницу между ростом и масштабированием. Первое связано с увеличением ресурсов для получения больших доходов. Второе — увеличение доходов и рост компании без привлечения новых ресурсов. Проще говоря, рост — это про количественные изменения, масштабирование — про качественные.
Стратегия масштабирования бизнеса — это автоматизация процессов, внедрение технологий и правильное управление командой в условиях роста.
Масштабирование бизнеса по шагам
Мы смотрели на крупные компании и следовали заданным трендам: внедряли новые инструменты, развивали устоявшиеся процессы и ставили большие цели.
HR-процесс
Многие риэлторские агентства страдают
Чтобы человек быстро освоился, мы разработали эффективную систему привлечения и обучения сотрудников:
- Настройка лидогенерации. Создавали множество объявлений и моментально реагировали на отклики.
- Подготовка к собеседованию. За тридцать минут до встречи напоминали о себе, а во время собеседования раздавали материалы. Это позволяло «продать» работу в компании потенциальным сотрудникам.
Для быстрой адаптации сотрудников:
- Мы запускали обучения с отработкой практических навыков.
- После завершения курса работники получали адаптационный лист, состоящий из 100 пунктов. Например, один пункт требовал, чтобы сотрудник рассказал сотне близких о своей новой профессии. Как правило, через неделю у сотрудника появлялись первые клиенты.
- Детально обучали сотрудника, начиная от использования принтера и заканчивая заказом визиток. После сотрудник проходил экзамен.
Управление продажами
Количество сотрудников увеличилось, но производительность оставалась прежней. Мы обратились к опыту международных компаний (KellerWilliams, DouglasElliman, Google), чтобы взять у них самое лучшее.
Так мы внедряли технологии для роста:
- Появились ежедневные совещания, хотя в агентствах такое не практиковалось.
- Занялись организацией ежедневных отчетов по главным показателям работников. Учли холодные звонки, встречи, просмотры объектов. Выявили основные показатели для лидеров команд, офиса и всей сети.
- Организовали еженедельные тренинги: работали над возражениями на холодных звонках и просмотрах.
- Внедрили нематериальную мотивационную систему. В офисах появились рейтинги, ежемесячно выделяли лучших сотрудников.
- Также выделяли сотрудников, у которых не было сделок за указанный период. Раньше из 300 специалистов таких было около 60, но с системой управления изменениями продаж количество сократилось до единиц.
Работа с клиентами
Один из основных способов масштабирования бизнеса — совершенствование работы с клиентами:
- Внедрили тайных покупателей. Они выезжали на показ и следили, как сотрудники продают недвижимость.
- Те же тайные покупатели проверяли звонки, анализируя навыки коммуникации агентов.
- По четвергам клиентов ждал отчет агентов по объектам недвижимости.
Клиент получал полноценную обратную связь. Спустя месяц после заключения соглашения агент звонил владельцам недвижимости и уточнял, нужна ли дополнительная помощь с объектом. Для того времени такая тщательная работа с клиентом была в новинку.
Франчайзинг как метод масштабирования
В 2017 году мы приступили к подключению
Я проанализировал весь объем рынка недвижимости и рынка риэлторских услуг. Оказалось, доля компаний риэлторов была крайне мала относительно рынка. И из этой доли мы получали только роялти, а всю остальную прибыль —
Ниши риэлторов оказалось недостаточно. Для масштабирования нужно занять большую долю рынка и осваивать близкие направления: ремонт квартир, финансовые услуги и пр. Таким образом компания получит внешние инвестиции от крупных игроков. Появление стратегического партнера помогло бы осваивать рынки, которые были неподвластны риэлторским компаниям.
Так началась подготовка к объединению с крупным игроком, который был бы заинтересован в масштабировании и стратегическом планировании.
Слияние и рост компании
Мероприятия по потенциальному слиянию начались еще в 2017: зарегистрировали товарный знак, получили статус
В 2019 на переговоры о покупке «Перспективы24» пришел ГК «Самолет». Переговоры шли два года. В 2021 году процесс завершился: «Самолет» купил 51% компании «Перспектива24». Компания получила новое название — МФОУК «Самолет Плюс».
Однако на этом слияние не закончилось. В 2019 году я основал компанию с новым форматом «Золтор24». В 2023 сеть вошла в
Итог: сегодня от компании № 1 на рынке недвижимости мы занимаем 66%.
Дальнейшие бизнес планы такие же грандиозные: расширение рынка, стабильное открытие 3000 офисов в 2024 году с полным комплексом услуг, от ипотеки до дизайна интерьера.
Международное расширение
Мы успешно масштабировали бизнес на всю страну, но это еще не предел. В последнее время я активно слежу за зарубежными рынками и считаю, что полученный за годы опыт и все наработки на российском рынке недвижимости можно успешно реализовать в других странах.
Потенциальное международное партнерство также возможно за счет общения с кругом единомышленников и заинтересованных лиц. Например, летом 2023 меня избрали президентом Евразийского инвестиционного агентства (ЕИА). Организация развивает сотрудничество стран Евразии в экономической, торговой и инвестиционной сферах.
Подобный статус помогает расширить возможности для организации новых форматов и продвижения собственного бизнеса.
Советы предпринимателям
1. Осознайте, для чего вы этим занимаетесь и что главное
Прежде чем масштабировать бизнес, я осознал, что без этого компании не выжить.
Если вы понимаете, для чего всё делаете, найдите главные элементы. При масштабировании обратите внимание на
2. Ежемесячно подводите итоги
Анализ процессов помогает не только в оптимизации расходов, но и в личных достижениях. Например, в «Атлантах» у меня есть
Важно: итоги касаются не только
3. Будьте готовы к хаосу
Если компания растет в разы за короткий срок, вас будет ждать хаос. Люди не всегда готовы поддерживать такой темп. Вы должны быть готовы затыкать дыры, чтобы справиться с ростом.
Например, при расширении франчайзингового бизнеса я думал, что самое сложное — это работа с технологиями. Но труднее настроить коммуникацию между офисами, обучить каждого и внедрить единую систему.
4. Будьте готовы к дефициту финансов
Резкое масштабирование ведет к сокращению средств. На начальном этапе я постоянно сталкивался с кассовыми разрывами.
Сейчас мы инвестируем в IT: разрабатываем
Четкое понимание целей, готовность к хаосу и дефициту, а также поддержка единомышленников