Кейс масштабирования бизнеса — пошаговый план

«Я умру в нищете» — такие мысли возникают у каждого предпринимателя, когда что-то не ладится, выручка оставляет желать лучшего или же бизнес стоит на месте. 

Не спешите отчаиваться: кризисные моменты — это нормально. Если вы искали кейс масштабирования бизнеса, то вы оказались на нужной страничке: статья поможет по-новому взглянуть на своё детище, увидеть точки роста, найти решение для выхода на следующий уровень. 

Что такое масштабирование бизнеса 

Ещё вчера работающая стратегия сегодня не приносит результатов? 

Скорее всего, вы столкнулись с технологическими изменениями, конкурентной средой или общемировым финансовым кризисом. 

Такой этап — не повод опускать руки. Теперь важно обеспечить компании стабильное развитие — увеличить прибыль без привлечения новых ресурсов, то есть привнести качественные изменения в предприятие. 

К стратегии масштабирования относятся: 

• Внедрение современных технологий;
• Новые управленческие решения;
• Пересмотр трат;
• Свежий взгляд на маркетинг. 

Как подготовиться к расширению бизнеса 

Аналитики считают, что для начала стоит провести SWOT-анализ (strengths, weaknesses, opportunities, threats) — определить сильные/слабые стороны, имеющиеся возможности и потенциальные риски. 

Задайте себе вопросы:

• Чем вы отличаетесь от конкурентов?
• Какие внешние/внутренние угрозы могут вам помешать?
• В чём ваша фирма «проседает»?

Также необходимо просчитать UNIT-экономику — это позволит увидеть, какими финансовыми ресурсами вы располагаете. 

В результате этих действий вы сможете увидеть, что надо подправить, чтобы во время масштабирования не возникло глобальных проблем: например, кассовый разрывов или управленческого кризиса. 

Приведём наглядный пример масштабирования бизнеса: предприниматель С. открыл спа-салон в молодом районе Новой Москвы. Несмотря на то, что его занятие «ограничено» новостройками, место пользуется популярностью.

С. хочет масштабироваться и открыть ещё один филиал, но он не понимает, что для этого надо сделать. 

Небольшой опрос целевой аудитории показывает: «хромает» реклама в социальных сетях и контент, а вот качество работы массажисток на высоте. На основе этих данных С.может провести собственную аналитику и распределить ресурсы. 

Какие особенности существуют при масштабировании бизнеса 

1. Расширение требует денег. Либо пересмотра уже имеющейся финансовой стратегии. В противном случае вы рискуете оказаться в долговой яме. 

При этом не всегда эффективным решением является вложение огромного количества денег. Например, в конце 1890-х Фрэнк Мейсон, основатель Coca-Cola, отправлял напиток в аптеки бесплатно за обмен на данные постоянных клиентов, а также раздавал листовки с целью распространения информации о своей компании. 

2. Юридические аспекты. Если вы планируете масштабирование, не лишним будет взять консультации у специалистов, чтобы избежать возможных проблем в дальнейшем, связанных с налогами и другой деятельностью. 

3. Подготовка команды. Самое правильное — поддерживать моральный дух сотрудников, чтобы они были готовы к переменам и вдохновлялись будущими изменениями. 

Как выбрать стратегию расширения бизнеса 

Из всех существующих вариантов выберите ту, что подходит вам больше всего:

1. Географическое расширение. Открытие новых филиалов, представительств. Такой вариант идеален для тех, чьи услуги или товары востребованы в разных регионах и странах. 

Леонид Михельсон, №4 из списка Forbes, смог достичь результатов именно благодаря данной системе – выход на рынки Африки и Азии стало ключевым фактором в развитии, дал возможности прийти к капитализации в 7,3 млн долларов в год. Подробнее об этом мы писали в своём Telegram-канале.

2. Увеличение товарной линейки. Можно выпустить как смежную продукцию, так и что-то дополнительное. Например, вы продавали кофе и чай, а теперь наладили производство шоколада. 

3. Альянсы. Часто успешные предприятия объединяются, чтобы стать ещё сильнее и захватить больший рынок. Пример: объединение технологической компании и производства оборудования для выпуска нового гаджета. 

Именно успешное партнёрство дало возможность Михельсону получить выдающиеся результаты – сотрудничество с индустриальным гигантом XYZ укрепило позиции на рынке, принесло уникальные технологические ресурсы.

4. Франчайзинг. Модель увеличения бизнеса, которую используют некоторые предприниматели, желающие создать аналогию пассивного дохода, распространить свои продукты среди большего количества покупателей.

Масштабирование бизнеса по шагам 

HR-процесс 

Текучка кадров, неэффективная работа персонала значительно мешает масштабированию. Чтобы избежать проблем, всерьёз займитесь налаживанием системы привлечения, обучения, мотивации сотрудников. Внедрите «адаптационный период» для тех, кто только пришёл к вам на работу. 

Управление продажами 

Хотите увеличить прибыль? Обратитесь к опыту лучших в своём деле, посмотрите, как продвигаются на рынке они, используйте эти процессы у себя. 

Что это может быть:

• Внедрение еженедельной отчётности, созвоны для «мэтчинга» между сотрудниками, отделами;
• Регулярные тренинги для отработки возражений в продажах, в частности, холодных звонках;
• Материальная мотивационная система для работников.

Работа с клиентами 

В основе доверия и повторных обращений лежат:

• Безупречный сервис;
• Индивидуальный подход;
• Грамотная работа с возражениями;
• Внимание к деталям.

Казалось бы, банальные слова, но на практике мало кто действительно внедряет эти процессы, из-за чего теряют прибыль. 

Пример: детский ресторан Ribambelle, где всё продумано до мелочей и сделано для удобства детей и их родителей — даже люльки для новорождённых. Такая скрупулезность влюбляет в себя и заставляет возвращаться вновь, несмотря на ценник выше среднего. 

Франчайзинг как метод масштабирования 

Хороший способ выйти на новый уровень, который потребует от вас минимальных затрат. Но для эффективного выхода на рынок франшиз важно предусмотреть нюансы, знать, как обезопасить себя с юридической и человеческой точек зрения, обезопасить себя. Этот инструмент является одним из самых быстрых для тех, кто хочет развития, расширения. 

Для успешного старта необходимо, чтобы потенциальные покупатели видели — ваша фирма приносит прибыль, поэтому приобретать её — выгодно. Самое приятное, что любые условия, которые, по вашему мнению, являются критично важными, вы ставите сами. 

Слияние и рост компании 

Часто бывает так, что к небольшому ООО приходит крупный игрок, видящий потенциал, и предлагает выкупить долю акций, либо все. Благодаря ресурсам более масштабной фирмы первый может занять лидирующие позиции в своей нише. 

Одним из примеров является объединение «Дикси», «Красное&Белое» и «Бристоль». Оно позволило выйти на третье место среди крупнейших розничных холдингов России, уступив Х5 Retail Group и «Магниту». 

Международное расширение 

Какой предприниматель не мечтает о том, чтобы его детище узнавали в разных уголках света? 

Выход на международный рынок — сложный, но интересный процесс. Стоит учитывать вероятные риски: политические, экономические факторы, проблемы с логистикой, иной культурный код. При этом есть множество преимуществ: расширение зон влияния, развитие предприятия, свежие задачи для коллектива, больший заработок. 

Советы предпринимателям 

1. Осознайте, для чего вы этим занимаетесь и что главное

Постановка целей, понимание конечного результата — то, что станет вашим двигателем. Если вы всерьёз решили заняться масштабированием, то изучите реальный пример в вашей нише, подготовьтесь ко всем этапам. 

2. Ежемесячно подводите итоги 

Морально так будет проще: начинать что-то всегда боязно, а само действо не всегда даёт мгновенные результаты. Регулярная работа с итогами поможет вам увидеть прогресс, оценить его, понять, куда двигаться дальше.  

3. Будьте готовы к хаосу 

Если вы ловите себя на мысли «У всех всё супер, только у меня бардак» — знайте, вы не одиноки. Множество предпринимателей страдают от расфокуса, вечного «затыкания дыр», особенно в период перемен. Постарайтесь уделить время организации работы, чтобы не тушить постоянные пожары. 

4. Будьте готовы к дефициту финансов 

Особенно на первых порах. Именно поэтому важно изначально распределить «банк», финансово подготовить себя к следующей ступени вашего дела, избавиться от неэффективных сотрудников и трат. 

Главные выводы 

Лучшее, что можно сделать в период изменений — окружить себя единомышленниками, которые всегда помогут советом, подскажут путь, просто поддержат добрым словом, которого порой так не хватает. В бизнес-клубе «Атланты» мы регулярно затрагиваем важные для предпринимателей темы, помогаем с выходом на новый уровень, проводим лекции с экспертами, даём возможность обратиться к более опытным товарищам.