dea atlanty
Найти, оценить и обезвредить: тактика работы с конкурентами
Конкуренты не имеют значения, если вы их детально изучили. Зная их методы работы, сильные и слабые стороны, вы сможете предугадать их действия и обогнать.
Введите в поисковике запрос, который обычно набирает ваш клиент: «Купить кровлю», «Бизнес-клуб, Москва», «Юрист, налоговое право» и так далее. Помните, что человек обычно смотрит только на первые пять результатов. Хорошо, если ваша компания – в топе. В этом случае смотрим на соседей. Если же ваш сайт выпадает в конце страницы или – что хуже – появляется только на второй, отматываем вверх и изучаем ТОП-5. Как-то ведь они поднялись на вершину?
Конкурентный анализ – это исследование ваших конкурентов с целью получения информации, необходимой, чтоб вырваться вперёд.
Только грамотно оценив других игроков рынка, вы сможете разработать эффективную маркетинговую стратегию, и направить корабль в нужное русло.
Без воды: получи список самых полезных Telegram-каналов и чатов для предпринимателей
8 шагов конкурентного анализа:
- Найти своих конкурентов
- Получить справочную информацию
- Анализ продуктов и услуг конкурентов
- Знакомство с их таргетингом и позиционированием
- Оценка каналов сбыта конкурентов
- Оценка коммуникационных стратегий
- Контрольные закупки
- 8. SWOT–анализ
1. Найдите своих конкурентов
Конкурент – это любая компания, которая решает ту же проблему, что и вы на вашем целевом рынке.
Например, Pepsi и Coca-Cola являются конкурентами, потому что они продают одно и то же на одном и том же рынке. Однако не каждый подобный бизнес является прямым конкурентом. Возьмём, к примеру, рестораны и кафе. Это оба места, где можно поесть, но они не конкурируют друг с другом. Рестораны рассчитаны скорее на неспешный досуг в комфортной обстановке, а кафе подходят для лёгких перекусов.
Задача №1: найти 3-5 прямых конкурентов вашего бизнеса.
2. Получить справочную информацию
Как возникла компания-конкурент, какие у неё ресурсы и возможности? Хорошо знать, с кем вы сталкиваетесь с точки зрения размера, поддержки и финансов.
Проверьте наличие следующих данных:
- Год основания
- Есть ли венчурные инвесторы
- Какие компании они приобрели
- Количество сотрудников
- Количество клиентов
- Доход
Если конкурент – частная компания, вы всё равно можете найти информацию. Просто погуглите. Даже интервью с собственниками часто содержат информацию о доходах, стратегии, проблемах, наиболее ценных сегментах и многом другом.
3. Анализируйте продукты и услуги
Понимание того, что предлагают ваши, очень важно для создания конкурентного преимущества. Конечно, это не значит, что вы должны что-то копировать у них. Разработка вашего продукта должна основываться на требованиях рынка.
Вот что вам нужно знать:
а) Особенности их решений
Попробуйте сами продукты конкурентов и запишите их особенности.
б) Цены
По каким ценам они продают, предоставляют ли скидки?
в) Отзывы клиентов
Что говорят и пишут о компании люди?
г) Сильные и слабые стороны
Теперь, когда вы закончили обзор продукта, пришло время подвести итоги. Запишите несколько сильных и слабых сторон на основе информации о продукте, которую вы собрали.
4. Познакомьтесь с их таргетингом и позиционированием
Помните пример кафе и ресторана? Несмотря на то, что и то, и другое заведение продаёт еду и напитки, они не конкурируют друг с другом, потому что их таргетинг и позиционирование различны.
Это очень важный момент. Вам нужно знать, кому продают ваши конкуренты (целевой сегмент) и как они хотят, чтобы люди воспринимали их продукт и бренд (позиционирование).
Рассмотрим на примере сервиса почтовых рассылок MailChimp. К примеру, это – ваш главный конкурент.
Просто взглянув на домашнюю страницу MailChimp, мы понимаем, что они предоставляют маркетинговые инструменты для малого и среднего бизнеса. Это их основной сегмент.
Чтобы копнуть глубже, вы можете прочитать интервью с их руководством, где они часто упоминают, кого они обслуживают.
Реклама сервиса также даёт полезную информацию. Например, вы можете увидеть рекламу в Facebook, которую запускает любая компания, когда заходите на её страницу. Просто прокрутите страницу до «Прозрачность страницы» и нажмите кнопку «Всё».
Затем нажмите кнопку «Перейти в библиотеку рекламы». Наконец, выберите страну или примените ещё больше фильтров, чтобы просмотреть все рекламные объявления.
Пройдя через описанные выше шаги для MailChimp, становится ясно, что малый и средний бизнес – это их основной целевой сегмент. Интересно также, что они позиционируют себя как универсальное маркетинговое решение, а не просто как приложение для рассылок.
5. Исследование каналов сбыта
Дистрибуция – это то, как ваши конкуренты предоставляют свои продукты или услуги клиентам. Для некоторых компаний дистрибуция проста. Возможно, они продают все свои продукты или услуги напрямую потребителю на своем сайте, в розничных магазинах или от двери до двери.
Для других распространение может быть сложным. Могут быть задействованы многочисленные оптовики и розничные торговцы, а также огромные цепочки поставок.
К счастью, здесь нет необходимости углубляться. Вам просто нужно иметь чёткое представление о том, как ваши конкуренты распространяют свой продукт или услугу среди потребителей.
Что вам даст это знание? К примеру, вы сможете оценить, какие каналы сбыта использует ваш конкурент, но упускаете вы.
6. Погружение в коммуникационные стратегии
Ваша главная цель здесь – найти и перечислить отличительные черты ваших конкурентов, по которым потребители их находят.
- Логотипы
- Фирменные цвета
- Символы
- Лозунги
- Шрифты
Вы выигрываете в маркетинге, когда люди узнают ваш бренд, даже если вы не пишете или не произносите название.
7. Сделайте несколько контрольных закупок
Лучший способ оценить чей-то бизнес – это стать его клиентом.
Пройдите весь путь клиента.
- Купите их продукт или услугу и используйте их должным образом.
- Был ли процесс гладким?
- Как они обслуживают клиентов?
- Сталкивались ли вы с какими-либо проблемами или препятствиями?
- Есть ли что-то, что они делают особенно хорошо?
- Какова их тактика продаж?
- Пытались ли они продать вам больше продуктов или предложить более дорогие вариации? Как они это делали?
- Предлагают ли они скидки?
- Они пытаются продать вам снова после того, как вы стали их клиентом?
Ответы на эти вопросы бесценны как для вашего отдела маркетинга, так и для продажников.
8. Проведите SWOT-анализ
Наконец-то пришло время собрать все данные воедино. Для этого мы проведём простой SWOT-анализ конкурентов.
SWOT-анализ – это стратегический обзор сильных и слабых сторон, угроз и возможностей компании.
S (strengths) – сильные стороны. Это преимущества, ценности, уникальные навыки. За счёт этого бизнес увеличивает продажи, присутствие на рынке, чувствует уверенность в конкурентной борьбе.
W (weaknesses) – слабые стороны. Эти характеристики тормозят рост прибыли, мешают развитию, тянут назад.
O (opportunities) – возможности. Это рычаги, которые находятся в руках бизнеса и поддаются прямому воздействию. Например, повышение квалификации сотрудников и прочее.
T (treats) – угрозы. Трудности, внешние факторы, которые не зависят от принимаемых собственником решений.
Проведите такой анализ для своих конкурентов. Затем точно также проанализируйте свой проект. Как вы можете усовершенствовать свой бизнес, с учётом новых знаний о конкурентах?
Сбор данных утомляет, но помните, что человек, владеющий информацией, владеет миром.
Вступайте в бизнес-клуб Атланты
Главное:
- Анализ конкурентов поможет лучше понимать других игроков на рынке, предугадывать их действия и вырываться вперёд.
- Один из самых действенных способов узнать больше о конкурентах – стать их клиентом. Делайте контрольные закупки, оценивайте, как конкуренты обрабатывают заявки, как осуществляют доставку, какие гибкие системы скидок предлагают.
- Вы не должны копировать лучшие решения ваших конкурентов, но учитывать их шаги обязаны, если намерены расти на этом рынке.