Найти, оценить и обезвредить: тактика работы с конкурентами | Бизнес-сообщество «Атланты»
+7 (495) 775-58-91 CLUB@ATLANTY.RU

Найти, оценить и обезвредить: тактика работы с конкурентами

Конкуренты не имеют значения, если вы их детально изучили. Зная их методы работы, сильные и слабые стороны, вы сможете предугадать их действия и обогнать.

 

Введите в поисковике запрос, который обычно набирает ваш клиент: «Купить кровлю», «Бизнес-клуб, Москва», «Юрист, налоговое право» и так далее. Помните, что человек обычно смотрит только на первые пять результатов. Хорошо, если ваша компания – в топе. В этом случае смотрим на соседей. Если же ваш сайт выпадает в конце страницы или – что хуже – появляется только на второй, отматываем вверх и изучаем ТОП-5. Как-то ведь они поднялись на вершину?

Конкурентный анализ – это исследование ваших конкурентов с целью получения информации, необходимой, чтоб вырваться вперёд.

Только грамотно оценив других игроков рынка, вы сможете разработать эффективную маркетинговую стратегию, и направить корабль в нужное русло.

Без воды: получи список самых полезных Telegram-каналов и чатов для предпринимателей

8 шагов конкурентного анализа:

  1. Найти своих конкурентов
  2. Получить справочную информацию
  3. Анализ продуктов и услуг конкурентов
  4. Знакомство с их таргетингом и позиционированием
  5. Оценка каналов сбыта конкурентов
  6. Оценка коммуникационных стратегий
  7. Контрольные закупки
  8. 8. SWOT–анализ

1. Найдите своих конкурентов

Конкурент – это любая компания, которая решает ту же проблему, что и вы на вашем целевом рынке.

Например, Pepsi и Coca-Cola являются конкурентами, потому что они продают одно и то же на одном и том же рынке. Однако не каждый подобный бизнес является прямым конкурентом. Возьмём, к примеру, рестораны и кафе. Это оба места, где можно поесть, но они не конкурируют друг с другом. Рестораны рассчитаны скорее на неспешный досуг в комфортной обстановке, а кафе подходят для лёгких перекусов.

Задача №1: найти 3-5 прямых конкурентов вашего бизнеса.

2. Получить справочную информацию

Как возникла компания-конкурент, какие у неё ресурсы и возможности? Хорошо знать, с кем вы сталкиваетесь с точки зрения размера, поддержки и финансов.

Проверьте наличие следующих данных:

  • Год основания
  • Есть ли венчурные инвесторы
  • Какие компании они приобрели
  • Количество сотрудников
  • Количество клиентов
  • Доход

Если конкурент – частная компания, вы всё равно можете найти информацию. Просто погуглите. Даже интервью с собственниками часто содержат информацию о доходах, стратегии, проблемах, наиболее ценных сегментах и многом другом.

3. Анализируйте продукты и услуги

Понимание того, что предлагают ваши, очень важно для создания конкурентного преимущества. Конечно, это не значит, что вы должны что-то копировать у них. Разработка вашего продукта должна основываться на требованиях рынка.

Вот что вам нужно знать:

а) Особенности их решений

Попробуйте сами продукты конкурентов и запишите их особенности.

б) Цены

По каким ценам они продают, предоставляют ли скидки?

в) Отзывы клиентов

Что говорят и пишут о компании люди?

г) Сильные и слабые стороны

Теперь, когда вы закончили обзор продукта, пришло время подвести итоги. Запишите несколько сильных и слабых сторон на основе информации о продукте, которую вы собрали.

4. Познакомьтесь с их таргетингом и позиционированием

Помните пример кафе и ресторана? Несмотря на то, что и то, и другое заведение продаёт еду и напитки, они не конкурируют друг с другом, потому что их таргетинг и позиционирование различны.

Это очень важный момент. Вам нужно знать, кому продают ваши конкуренты (целевой сегмент) и как они хотят, чтобы люди воспринимали их продукт и бренд (позиционирование).

Рассмотрим на примере сервиса почтовых рассылок MailChimp. К примеру, это – ваш главный конкурент.

Просто взглянув на домашнюю страницу MailChimp, мы понимаем, что они предоставляют маркетинговые инструменты для малого и среднего бизнеса. Это их основной сегмент.

Чтобы копнуть глубже, вы можете прочитать интервью с их руководством, где они часто упоминают, кого они обслуживают.

Реклама сервиса также даёт полезную информацию. Например, вы можете увидеть рекламу в Facebook, которую запускает любая компания, когда заходите на её страницу. Просто прокрутите страницу до «Прозрачность страницы» и нажмите кнопку «Всё».

Затем нажмите кнопку «Перейти в библиотеку рекламы». Наконец, выберите страну или примените ещё больше фильтров, чтобы просмотреть все рекламные объявления.

Пройдя через описанные выше шаги для MailChimp, становится ясно, что малый и средний бизнес – это их основной целевой сегмент. Интересно также, что они позиционируют себя как универсальное маркетинговое решение, а не просто как приложение для рассылок.

5. Исследование каналов сбыта

Дистрибуция – это то, как ваши конкуренты предоставляют свои продукты или услуги клиентам. Для некоторых компаний дистрибуция проста. Возможно, они продают все свои продукты или услуги напрямую потребителю на своем сайте, в розничных магазинах или от двери до двери.

Для других распространение может быть сложным. Могут быть задействованы многочисленные оптовики и розничные торговцы, а также огромные цепочки поставок.

К счастью, здесь нет необходимости углубляться. Вам просто нужно иметь чёткое представление о том, как ваши конкуренты распространяют свой продукт или услугу среди потребителей.

Что вам даст это знание? К примеру, вы сможете оценить, какие каналы сбыта использует ваш конкурент, но упускаете вы.

6. Погружение в коммуникационные стратегии

Ваша главная цель здесь – найти и перечислить отличительные черты ваших конкурентов, по которым потребители их находят.

  • Логотипы
  • Фирменные цвета
  • Символы
  • Лозунги
  • Шрифты

Вы выигрываете в маркетинге, когда люди узнают ваш бренд, даже если вы не пишете или не произносите название.

7. Сделайте несколько контрольных закупок

Лучший способ оценить чей-то бизнес – это стать его клиентом.

Пройдите весь путь клиента.

  • Купите их продукт или услугу и используйте их должным образом.
  • Был ли процесс гладким?
  • Как они обслуживают клиентов?
  • Сталкивались ли вы с какими-либо проблемами или препятствиями?
  • Есть ли что-то, что они делают особенно хорошо?
  • Какова их тактика продаж?
  • Пытались ли они продать вам больше продуктов или предложить более дорогие вариации? Как они это делали?
  • Предлагают ли они скидки?
  • Они пытаются продать вам снова после того, как вы стали их клиентом?

 

Ответы на эти вопросы бесценны как для вашего отдела маркетинга, так и для продажников.

8. Проведите SWOT-анализ

Наконец-то пришло время собрать все данные воедино. Для этого мы проведём простой SWOT-анализ конкурентов.

SWOT-анализ – это стратегический обзор сильных и слабых сторон, угроз и возможностей компании.

S (strengths) – сильные стороны. Это преимущества, ценности, уникальные навыки. За счёт этого бизнес увеличивает продажи, присутствие на рынке, чувствует уверенность в конкурентной борьбе.

W (weaknesses) – слабые стороны. Эти характеристики тормозят рост прибыли, мешают развитию, тянут назад.

O (opportunities) – возможности. Это рычаги, которые находятся в руках бизнеса и поддаются прямому воздействию. Например, повышение квалификации сотрудников и прочее.

T (treats) – угрозы. Трудности, внешние факторы, которые не зависят от принимаемых собственником решений.

Проведите такой анализ для своих конкурентов. Затем точно также проанализируйте свой проект. Как вы можете усовершенствовать свой бизнес, с учётом новых знаний о конкурентах?

Сбор данных утомляет, но помните, что человек, владеющий информацией, владеет миром.

Вступайте в бизнес-клуб Атланты

Развивайте себя и бизнес в сообществе сильных лидеров

Главное:

  1. Анализ конкурентов поможет лучше понимать других игроков на рынке, предугадывать их действия и вырываться вперёд.
  2. Один из самых действенных способов узнать больше о конкурентах – стать их клиентом. Делайте контрольные закупки, оценивайте, как конкуренты обрабатывают заявки, как осуществляют доставку, какие гибкие системы скидок предлагают.
  3. Вы не должны копировать лучшие решения ваших конкурентов, но учитывать их шаги обязаны, если намерены расти на этом рынке. 
«Человек, имеющий всё, может быть глубоко несчастным. Счастье — это вопрос восприятия»
«В детстве мечтал стать спасателем. Сейчас спасаю людей от лени в фитнес-клубе»
«Юрист — как вино. Чем старше он становится, тем дороже и больше ценится»
0 Комментарий
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
записаться
на презентацию
«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн. руб в год и топ-менеджеров крупных компаний. Но мы открыты всем осознанным бизнес-лидерам, которые разделяют наши ценности
Размер вашей компании
от 60 млн. до 120 млн. руб. оборот за 2020 г.
до 800 млн. руб. оборот за 2020 г.
до 2 млрд. руб. оборот за 2020 г.
от 2 млрд. руб. оборот за 2020 г.
Нажимая на кнопку “Записатьcя”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Записаться
скачать
апдейт месяца
Нажимая на кнопку “скачать”,
вы соглашаетесь на обработку данных
скачать
Оставить заявку
на вступление
«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн. руб в год и топ-менеджеров крупных компаний. Но мы открыты всем осознанным бизнес-лидерам, которые разделяют наши ценности
Размер вашей компании
от 60 млн. до 120 млн. руб. оборот за 2020 г.
до 800 млн. руб. оборот за 2020 г.
до 2 млрд. руб. оборот за 2020 г.
от 2 млрд. руб. оборот за 2020 г.
Нажимая на кнопку “Записатьcя”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Записаться
Забронировать
Нажимая на кнопку “Записатьcя”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Записаться
ЗАКАЗАТЬ КЛУБНУЮ КАРТУ
Нажимая на кнопку “Записатьcя”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Записаться
ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ НА ПЕРСОНАЛЬНУЮ
КОНСУЛЬТАЦИЮ ПО ПАРТНЕРСТВУ
Нажимая на кнопку “Отправить”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Отправить

Скачать файл «39 чатов и каналов для предпринимателей»

Нажимая на кнопку «Скачать PDF», вы соглашаетесь
на обработку данных

Запишитесь на презентацию клуба

«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн рублей в год и топ-менеджеров крупных компаний. Заполните форму, чтобы записаться на презентацию.

Нажимая на кнопку «Записатьcя на презентацию»,
вы соглашаетесь на обработку данных