База знаний Атлантов
Получайте отчеты и внутренние материалы клуба
2 письма в неделю
2 письма в неделю
B2B маркетинг — одно из наиболее динамичных направлений. В борьбе за достойные продажи оно постоянно совершенствуется и изменяется, а количество маркетинговых стратегий стремительно расширяется. Сегодня их насчитывается более 200 вариантов: стимулирующий, ремаркетинг, поддерживающий и т.д.
Однозначно верного и эффективного вида маркетинга для В2В компаний нет. Но есть тренды, придерживаясь которых можно выстроить качественную и результативную стратегию для своего бизнеса. Среди них можно выделить 8 основных инструментов b2b маркетинга, которые будут наиболее актуальны для развития бизнеса в 2023 году.
Перевести «conversational marketing» можно как «маркетинг непрерывной коммуникации». Это один из главных трендов маркетинга, который активно проявляется уже несколько лет и в 2023 году только усиливает свои позиции. Его смысл в непосредственной коммуникации с потенциальными клиентами. Последним недостаточно работать по запросам и заявкам. Сегодня клиенты нуждаются в общении и быстром ответе на свои вопросы.
Conversational marketing, можно сказать, был актуален еще несколько лет назад. Но тогда потребность в коммуникации закрывали штатными сотрудниками: менеджеры, консультанты, представители компании. Сейчас такой необходимости нет.
Во-первых, большая часть общения ведется в онлайн-формате. Как правило — это формы связи на сайте, почта.
Во-вторых, чтобы оптимизировать работу и максимально удовлетворить запрос клиента в коммуникации, можно использовать современные технологии — внедряйте чат-ботов (оптимальный вариант — с технологией NLP) и моментально отвечайте на вопросы клиентов.
Контент работает на подобие с маркетингом коммуникаций: клиенту недостаточно просто посмотреть предложение, заявку, запрос. Он хочет знать о продукте все. Это вполне обосновано тем, что в B2B-бизнесе все предложения, как правило, являются сложными и объемными. Выразить все преимущества конкретного продукта в небольшой стандартной заявке нереально.
В 2023 году контент приобретает особую значимость. Через объемные и полезные статьи, рассылки можно:
Важное условие к контенту: он должен соответствовать языку, на котором говорит ЛПР (лицо, принимающее решение).
«Growth Hacking» можно перевести как «расширение бизнеса через инновационные решения». Этот тренд стабильно развивается еще с 2014 года. В 2023 году он приобретает особую значимость, т.к. нестандартные подходы могут принести значительно больший эффект в сравнении с общепринятыми маркетинговыми концепциями.
Грубо говоря, Growth Hacking — это внедрение новых концепций продвижения, разработанных на основе аналитических данных. Главная особенность такого подхода заключается в постоянном тестировании новых гипотез, отказе от неработающих и улучшении эффективных вариантов маркетинга.
АВХ (account—based experience) — это концепция, которая подразумевает максимальную персонализацию предложений. Она основана на общей работе нескольких отделов компании: отдел продаж, маркетинговый отдел и обслуживание клиентов. Особенность этого подхода заключается в том, чтобы учесть специфику каждого клиента, независимо от количества лиц, принимающих решение. Даже если вы предлагаете продукт 100 клиентам, важно принимать во внимание особенности и потребности каждого.
В 2023 году АВХ подход будет актуален для компаний, которые:
В ближайшие годы важно укреплять клиентоориентированный подход в ведении В2В бизнеса и смещать ориентир с «лучшее предложение для всех» до «полезное предложение для конкретного клиента».
Статистика утверждает, что 77% клиентов в В2В-сегменте недовольны уровнем удобства покупки товаров, услуг. Основная причина таких показателей в том, что 80% потенциальных потребителей используют для изучения информации о предложении телефон. Как результат: если сайт не адаптирован под мобильные устройства или найти отзывы о нем через телефонные браузеры сложно, вероятность заявки от конкретного клиента существенно снижается. В ближайшие несколько лет переход от ПК к смартфонам будет только ускоряться. Даже крупные и сложные сделки сегодня заключаются через телефон. Поэтому если ваша компания еще не адаптирована под новые реалии, необходимо как можно скорее это исправлять.
Искусственный интеллект продолжает закреплять свои позиции одного из главных инструментов в digital-маркетинге, в 2023 году он будет играть одну из важнейших ролей в продвижении B2B-компаний, т.к. поможет маркетологам лучше понимать своих клиентов и создавать для них более персонализированные предложения, что позволит реализовать концепцию АВХ.
Возможно это станет за счет развития инструментов для отслеживания и таргетинга, работающих на базе искусственного интеллекта. Они же позволят:
Взаимодействует ИИ и с еще одним трендом этого года — «conversational marketing». Чат-боты на основе искусственного интеллекта (особенно те, которые «знают» естественный язык) помогают:
Активно применяется ИИ и в email-маркетинге. Он позволяет оптимизировать отправку сообщений, создает цепляющие заголовки, формирует персональные предложения, оценивает поведение аудитории и не только.
Пандемия дала четко понять, что для большинства представителей В2В сегмента просто нет необходимости в содержании огромного числа сотрудников в формате in-housing — в штате. Перевод на удаленку позволил пересмотреть организацию рабочего процесса в принципе. Как оказалось, не каждый сотрудник необходим компании на постоянной основе и в формате полного рабочего дня. Поэтому в 2020-х годах начал активно развиваться аутсорсинг, в 2023 году такая тенденция усилится.
Если говорить о B2B-маркетинге, то на аутсорс в 2023 году будет логично отдать:
Как правило, на аутсорс в В2В-маркетинге отдаются функции, которые требуют разностороннего опыта и участия нескольких специалистов.
На инхаус же лучше оставить верхнеуровневые задачи и задачи, которые зависят от особенностей устройства самой компании:
Такое разделение позволит не только сократить расходы, но и обеспечит лучший маркетинг за счет получения стороннего мнения.
2022 год стал переломным для digital-маркетинга в России. Как минимум потому, что Google ввел ограничения на контекстную рекламу. Как максимум — потому что основные социальные площадки, где продвигались B2B-компании, официально заблокированы. Поэтому в 2023 году ожидается рост популярности разрешенных платформ. Предполагается, что в ближайшем времени Вконтакте станет неплохим сервисом для решения бизнес-задач. Пока соцсеть отстает от заблокированных конкурентов по вовлеченности. Но игнорировать ее все равно не стоит.
По данным Mediascope, среднесуточный охват распределился так:
В 2023 году в социальных сетях важно комплексно продвигаться. По мнению наших экспертов, основными каналами продвижения будут:
Сейчас все должно основываться на пользе для потенциального клиента. Если статьи — то только актуальные и со свежими данными. Если подкасты — то на востребованные темы.
Сохранит свои лидирующие позиции среди digital-инструментов в 2023 году и SEO. И здесь также важно делать максимально актуальный, полезный, экспертный контент. Чем более подробно и понятно сайт отвечает на запрос клиента, тем лучше он будет ранжироваться поисковой системой.
«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн рублей в год и топ-менеджеров крупных компаний. Заполните форму, чтобы записаться на презентацию.