База знаний Атлантов
Получайте отчеты и внутренние материалы клуба
2 письма в неделю
2 письма в неделю
Хорошо сформулированное оригинальное, но понятное потребителю, уникальное торговое предложение – или УТП – помогает компании выделиться на фоне конкурентов. Почему клиенты должны выбирать именно ваш товар или услуги? Чем вы принципиально отличаетесь от других? Создайте УТП и помогите людям уверенно отвечать на этот вопрос в одном предложении.
Уникальное торговое предложение – это ваше принципиальное отличие от другой компании или других продуктов на рынке.
Чтобы быстро понять, есть у вас УТП или нет, просто ответьте прямо сейчас:
Обычно в этот момент происходит пятисекундная пауза, после которой, как правило, следуют известные всем варианты:
Самое печальное, если так отвечаете не вы, а ваши специалисты по продажам. Потому что тысячи других компаний по всему миру реагируют точно также. Так в чём тогда уникальность предложения?
Для УТП существуют некоторые устоявшиеся формулы. Устоявшиеся – в данном случае значит проверенные временем, работающие.
С одной стороны – самое простое решение, но с другой – создать истинный креатив могут единицы. Вдруг, у вас талант?
Формула: [Креативная функция] + [Продукт]
Пример УТП:
Шоколад, который тает во рту, а не в руках.
Выберите то, что у вас получается лучше, чем у других, и сообщите об этом миру. Да, всегда найдётся кто-то, кто сделает лучше. Но пока он это сделает, пройдёт время и, возможно, не один год. Вы успеете сделать имя и заработать.
Важно: закон о рекламе не позволяет использовать слова типа «лучший», но всегда есть способы обойти запреты.
Формула: [Лучший/самый ____] + [Продукт]
Пример:
Самая большая чашка кофе на вынос в кофейне ___ – 1 литр!
Самая надёжная автомастерская в Москве * (по данным 1000 респондентов на сайте ____.ru).
В основе этой формулы лежит главный страх вашего потенциального клиента. Чего он хочет избежать?
Формула: [Продукт] + без + [страх клиента]
Пример:
Жидкость для мытья посуды без химикатов.
Похудение без посещения тренажерного зала.
Укладка крыши без предоплаты.
Та же идея, что и в предыдущем пункте, только теперь мы говорим, что в нашей продуктовой линейке есть умопомрачительная ценность, которая клиенту просто необходима. Опять же, мы фокусируемся на том, что важно для клиента.
Формула: [Продукт] + с + [ценность клиента]
Пример:
Крем с комплексом витаминов для сохранения молодости.
Кондиционер с функцией отопления помещения.
Некоторые маркетологи считают эту формулу несколько провинциальной. Её действительно часто используют небольшие кафе или магазины.
Формула: [Продукт / компания] + как / для чего + [положительные эмоции]
Пример:
Обеды как дома.
Магазин для самых маленьких.
Это ваша формула, если у вас есть техническая особенность или собственность, которая отличает вас от других компаний на рынке. Нечто, что показывает ваш масштаб или уровень.
Формула: [Продукт / Компания] + с + [собственность / техническая особенность]
Пример:
Клиника с магнитно-резонансным томографом последнего поколения.
Лопаты из чистого титана.
Формула работает, если вы являетесь официальным представителем или у вас есть исключительные права на использование вашего продукта на определённой территории.
Формула: [Единственная] + [продукт / компания] + [разница] + в [географическая точка]
Пример:
Единственная компания, предоставляющая гарантию на ремни ГРМ в Ставрополе сроком на 5 лет.
Единственные европейские кровати-трансформеры в Кирове.
В любом бизнесе есть процессы, которые делают все компании по умолчанию, но не говорят об этом. Вам просто нужно показать это под правильным углом.
Формула: [Продукт] + [скрытая процедура]
Пример:
Три ступени закаливания стекла.
Негорючая ПВХ плитка.
Просто скажите клиенту, что он получит желаемый результат, в противном случае вы вернёте деньги, переделаете товар или услугу бесплатно, или сделаете подарок.
Особенно часто это УТП можно увидеть у инфо-бизнесменов. Хотя его можно использовать и в любом другом деле, например, в строительстве можно дать гарантию на соблюдение сроков.
Формула: [Если ____] + [тогда ____]
Пример:
Если смета вырастет в процессе, то дополнительные расходы за наш счёт.
Если вам не понравится, мы вернем аванс.
Для использования этой формулы вы должны полностью знать и, самое главное, понимать мотивацию своего клиента. Можно сказать, что эта формула обобщает всё ранее написанное и основывается на выгоде клиента, на его критериях выбора.
Формула: [Продукт] + [польза]
Пример:
Автомобили Ferrari собираются только вручную.
Пицца за 40 минут или бесплатно.
Квартиры с индивидуальными планировками.
Вы использовали одну из приведённых выше формул и сформулировали своё уникальное торговое предложение. Как проверить, насколько оно получилось качественным, понятным и работающим? Ответьте на вопросы ниже, они внесут ясность.
Если вы говорите, что производите продукцию за 24 часа, но и ваши конкуренты делают это за то же время, – это не УТП, а просто констатация факта.
Уникальное торговое предложение должно отзываться в душе потенциального клиента. Вам нужно хорошо знать свою целевую аудиторию, чтобы вызвать у неё эмоции – пообещать выгоду или рассказать, от чего вы готовы её избавить.
Если вы действительно можете показать клиентам, как заработать миллион за 5 минут, то это невероятно выгодное предложение. Вот только это совсем не правдоподобно. Давайте обещания, которые сможете выполнить.
Лаконичность, лёгкость – вот ключ к успеху. Чем короче ваше УТП, тем лучше. Оно будет быстро укладываться в головах клиентов, они смогут его запомнить, а значит, и использовать по отношению к вам.
«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн. руб в год и топ-менеджеров компаний с оборотом от 5 млрд.р в год. Расскажите о себе и мы пригласим вас на закрытую встречу с нашим социальным инженером.
