Деловые связи: как заводить полезные знакомства в бизнесе

Предприниматель может самостоятельно искать пути развития или пообщаться с экспертом, который сэкономит ему несколько лет и миллионов рублей. Резидент Андрей Реунов рассказывает, как общение с единомышленниками выводит предпринимателя на новый уровень.

Сократить путь в точку B: почему не стоит пренебрегать нетворкингом

Деловые связи помогают развиваться, учиться на чужих ошибках и быстрее достигать бизнес-целей. Делюсь опытом, чем мне и моим знакомым помогает нетворкинг.

1. Обмен опытом. Общение в бизнес-среде помогает увидеть, как другие предприниматели ведут дела: выстраивают процессы, выходят из кризисов, масштабируют бизнес. Это повышает насмотренность: начинаешь смотреть на привычные задачи под разными углами и находить новые решения. Например, знакомый рассказал, что для эффективной работы корпорации он создает центры финансовой ответственности: отдельные подразделения, которые несут ответственность за затраты, прибыль и другие важные для бизнеса показатели. Хотя у меня не корпорация, я решил протестировать этот формат. Открыл отдельное подразделение, которое показывает доходность конкретного продукта и помогает закрывать неэффективные. Это позволило снизить расходы на продукты, которые приносили мало прибыли.

2. Доступ к экспертам. Когда появляется новая задача или проблема в бизнесе, можно обратиться к тому, кто уже через это проходил. Это быстрее и реалистичнее, чем самостоятельный поиск информации. Например, я планирую издать книгу и пока не определился со стратегией по этой задаче. Вспомнив, что основатель бизнес-клуба «Атланты» Михаил Воронин уже через это проходил, я договорился с ним пообедать и буквально за час составил конкретный план действий и взял нужные контакты.

Другой пример: основатель iTAB Максим Ермолаев познакомился в клубе с вице-президентом крупной компании. Он помог Максиму построить финмодель, а другие резиденты подсказали, как правильно её декомпозировать. Эта финмодель помогла iTAB увеличить выручку в восемь раз всего за год.

3. Партнёрство и инвестиции. Благодаря общению в бизнес-среде можно найти тех, кто обратит внимание на ваш проект, решит инвестировать в него или стать партнёром. Так, сооснователь компании по автоматизации медицинского маркетинга Дмитрий Лаптев познакомился с инвестором, основателем Qiwi Сергеем Солониным, именно в бизнес-клубе «Атланты». Мне самому несколько раз посчастливилось находить в клубе инвесторов и партнеров на отдельные проекты.

Всё дело в том, что бизнес-клуб — это площадка с высокой степенью доверия. Резиденты узнают друг друга ближе, могут свободно общаться и находить точки соприкосновения. У каждого есть задача — найти партнёра, заработать деньги или инвестировать капиталы, поэтому всем интересны проекты с понятным уровнем доходности и рисков.

Приведу пример. Один из резидентов клуба, сооснователь Modulbau Демид Костерев, нашел CEO для своей компании в «Атлантах». На тот момент его бизнес лидировал в технологиях модульного строительства, но компетенций в качестве CEO не хватало. Около года Демид изучал, как одноклубники выстраивают партнёрства, как распределяют между собой функции и ответственность. На основе этих данных он сформулировал своё видение эффективного сотрудничества: доверие, единые ценности и разность мышления, которая приводит к синергии в бизнесе. В клубе Демид познакомился с предпринимателем, который разделял это видение. В итоге он занял позицию СЕО в Modulbau. За год партнёры заменили неэффективные методы управления: внедрили OKR, ротировали 40% менеджмента, повысили производительность и качество продукта.

4. Личный бренд. В предпринимательской среде проще раскрыть свою экспертность: делиться кейсами, знаниями и видением проблем. А если говорить о сообществах, например, бизнес-клубах или конференциях, это концентрация людей, которые могут стать вашей целевой аудиторией. С ней не нужно работать посредством маркетинга, сайта или телеграмм-ботов: можно пообщаться напрямую. Кроме того, участие в бизнес-мероприятиях может помочь для внешнего продвижения. Например, клуб «Атланты» организует публикации в СМИ или на YouTube, а резиденты могут в этом поучаствовать с профитом для личного бренда.

Где предприниматель может заводить деловые связи

Часть деловых связей образуется органически, когда предприниматель заключает контракты с подрядчиками, арендует помещения, нанимает сотрудников и обращается к экспертам за консультацией. Но нередко наступает момент, когда непонятно, к кому обратиться за поддержкой или свежим взглядом на проблему. Здесь помогут площадки, где можно обзавестись полезными знакомствами.

1. Бизнес-клубы. Это закрытые сообщества, в которых собираются предприниматели одного уровня: обмениваются опытом, делятся личным и обсуждают общерыночные проблемы. Часто в клубах можно получить любую экспертизу. Например, в бизнес-клубе «Атланты» более 850 резидентов из разных сфер: от нефтегазовой до IT. Если мне понадобится совет, например, по внедрению RPA-системы, которая автоматизирует бухгалтерию и документооборот, я знаю, к кому обратиться.

Бывает, что за один ужин получаешь знания, к которым предприниматели приходят за 10–15 лет. В России несколько бизнес-клубов с разным фокусом и оборотом резидентов: выбирайте тот, который подойдет именно вам.

2. Бизнес-ивенты. Конференции и форумы помогают узнавать о трендах на рынке и решать отраслевые проблемы. Но они также подходят для деловых знакомств: пообщаться с нужным человеком на мероприятии гораздо быстрее и проще, чем организовывать встречу, искать контакты и подбирать время в календаре.

3. Обучение. Я за lifelong learning и не только потому что обучение помогает приумножать капитал: это и хороший инструмент для нетворкинга. Обычно на обучение приходят люди с похожими целями, видением. Это помогает в неформальной обстановке заводить полезные знакомства, которые могут пригодиться в будущем.

4. Онлайн-нетворкинг. Не считаю интернет полноценной альтернативой живого общения: на мой взгляд, личные встречи скрепляют людей и с большей вероятностью обязывают выполнять обещания. А онлайн-общение можно использовать скорее как первый шаг к созданию новых связей.

Есть специальные приложения для нетворкинга, например, инструмент бизнес-клуба «Атланты» Random Coffee, где бот еженедельно подбирает собеседника с похожими целями и интересами и предлагает организовать встречу один на один. По похожему принципу работают сервисы LunchClub и Connect+.

Как выстраивать полезные знакомства

Несколько рекомендаций, основанных на личном опыте.

1. Определитесь, с кем и для чего вы хотите познакомиться.

Если у вас конкретный запрос, можно найти конференцию, где выступает нужный эксперт. Иногда полезно выходить из зоны комфорта и посещать нетипичные для вас мероприятия. Например, может показаться, что владельцу металлургического завода и начинающему стартаперу не о чем поговорить. Но первого могут заинтересовать смелые решения фаундера, а второго — подход к ведению финучёта.

2. Не общайтесь только со знакомыми.

Преподаватели бизнес-школы Колумбийского университета провели исследование и выяснили: даже если люди идут на ивент, чтобы установить новые связи, в конечном счёте они разговаривают с теми, кого уже знают. Около 95% участников проводили половину времени со знакомыми. Поэтому полезно приходить на мероприятие одному, чтобы была мотивация знакомиться.

3. Заранее продумайте самопрезентацию.

Чтобы при личном знакомстве запомниться гостям, важно правильно себя представить. Это должна быть недлинная фраза с описанием вашей деятельности. Например, «У меня сеть ресторанов в Москве и Питере, сейчас запускаю новое направление — платформу учётной системы для кафе и ресторанов». Не стоит начинать рассказ со своей семьи, образований и хобби. Если не владеете навыками самопрезентации, можно обратиться к бизнес-коучам, которые составят для вас описание.

4. Делитесь соцсетями.

Визитки сейчас неактуальны, когда мы знакомимся на мероприятии, добавляем друг друга в соцсетях. Поэтому заведите личные странички и добавьте информативное описание.

Как правильно поддерживать деловые связи и не терять до 30% контактов в год

За год у человека «отваливается» до 30% контактов — утверждают Елена Вавилова и Андрей Безруков, авторы книги «Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства». Нередко в их число попадают и полезные связи, поэтому важно не только заводить новые, но и поддерживать старые. Ниже — несколько идей.

Развивайте слабые связи

Возможно, вы слышали о концепции сильных и слабых связей: когда нужна помощь, мы обращаемся к тем, кого хорошо знаем и кому действительно доверяем. Проблема в том, что самые близкие контакты, как правило, знают тех же людей и обладают той же информацией, что и мы. В итоге мы слишком часто полагаемся на прочные связи и лишаем себя возможности рисковать и принимает неожиданные решения. Поэтому не стоит пренебрегать слабыми связями — помощью людей за пределами нашего круга, или спящими связями — старыми знакомствами, которые давно не обновлялись.

Спящие связи могут быть очень полезны: за годы отсутствия контактов они обросли новым опытом, знаниями и контактами. При этом вы с ними уже знакомы и испытываете больше доверия. Не бойтесь напоминать о себе тем, с кем не виделись годами.

Пригласите новых знакомых на обед

Если вы хотели бы пообщаться с кем-то поближе — предложите ему встретиться и пообедать вместе. Это и укрепляет связь и часто оказывается полезным для обоих собеседников. Автор книги «Никогда не ешьте в одиночку» говорит, что совместная еда оказывает мощное объединяющее воздействие на людей.

Попросите об услуге или предложите её

Помощь друг другу — и есть цель деловых знакомств, если вы знаете, что у эксперта есть необходимый опыт, не бойтесь обращаться за советом. И не стесняйтесь сами предлагать помощь, если кому-то нужна ваша компетенция.

Напомните о себе в социальных сетях

Например, если увидели пост о награждении знакомого — напишите комментарий с поздравлением. Это не требует много усилий, зато человеку будет приятно, и он вспомнит про вас.

Организуйте мероприятие

Организация нетворкинга — это более трудозатратный путь, но если у вас есть ресурсы, можно протестировать формат, Например, я провожу бизнес-ужины с предпринимателями. Собираю группу до 10 человек, мы встречаемся в ресторане и за ужином обсуждаем тему, которой посвящён вечер. Так сеть моих деловых знакомств укрепляется.

Четыре мифа о нетворкинге, которые мешают развитию

Собрал четыре популярных заблуждения о деловых знакомствах, которые слышу от новичков и топовых экспертов.

Миф №1. Нетворкинг подходит только экстравертам

Можно найти форматы, которые подойдут именно вам. Например, не большие форумы на пять тысяч человек, а встречи один на один или мероприятия в узких кругах.

Миф №2. Я не полезен для других людей

Даже если вы новичок или у вас слишком узкая экспертиза, непопулярная для других, не стоит считать, что вы не принесете пользу.

Миф №3. Нетворкинг отнимает много времени

Всё зависит от вашей продуктивности и людей, с которыми предстоит общаться. Например, для поддержания связей мне достаточно посещать бизнес-ивенты четыре-пять раз в месяц, а некоторым знакомым — один-два.

Миф №4. Мне не нужны бизнес-ивенты, я и так давно в бизнесе

Вы давно работаете в своей отрасли и варитесь в одном котле, но для нетипичных бизнес-задач может потребоваться совсем другая экспертиза.

Что почитать и посмотреть о развитии деловых связей

Ещё больше рекомендаций об общении в деловой среде и успешных кейсов — в подборке материалов.

Книги

1. «Никогда не ешьте в одиночку», Кейт Феррацци. Автор делится секретами, как правильно коммуницировать с другими людьми, создавать широкую сеть взаимовыгодных связей в бизнесе и поддерживать её.
2. «Друг друга», Дэвид Буркус. Автор — ассистент профессора лидерства и инноваций в Университете Орала Робертса — предлагает новый взгляд на налаживание деловых взаимоотношений. Он рассказывает, как укреплять «слабые» деловые связи с людьми и какой результат можно получить. Книга пока не переведена на русский.
3. «Нетворкинг для интровертов», Карен Викре. Автор рассказывает, как заводить деловые знакомства тем, кто ненавидит или не умеет это делать.
4. «Из связей в князи, или Современный нетворкинг по-русски», Максим Чернов. Автор предлагает методы создания деловых связей, адаптированные под российский менталитет.
5. «Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми», Ванесса Эдвардс. Автор знакомит со скрытыми принципами поведения, которые помогут улучшить отношения с окружающими — в том числе и деловыми партнёрами.

Выступления на TEDx Talks

Оба видео — на английском языке.

1. «How To Hack Networking», Дэвид Буркус. Автор книги «Друг друга» делится своим подходом к укреплению «слабых» деловых связей.
2. «Turning Networking Upside Down», Джеф Слоботски. Вице-президент по развитию бизнеса и основатель инвестиционного фонда бизнес-ангелов рассказал, как заинтересовать другого человека в себе и при этом быть ему полезным, а не искать личную выгоду.