Стартап в медицине: как с нуля запустить успешный проект?

По статистике, до 70% стартапов прогорают еще до начала поиска инвесторов, а 90% не проживают больше 3-х лет.

Такие цифры подводят к логичному вопросу: что такое стартап и чем он отличается от бизнеса?

Стартап — быстро растущая компания, которая ищет новую, повторяемую и масштабируемую бизнес-модель. Проще говоря, это проект, созданный для привлечения новых точек роста. Создание стартапа — сложный процесс. Однако пример успешного стартапа Health-Council показывает, что это возможно.

Health-Council — Medtech стартап, который помогает найти лучших медицинских специалистов в своей области. Но еще это полноценный помощник в вопросах здоровья: сервис напоминает пройти чекап, сделать прививку, помогает с трансфером и сбором необходимых документов, выстраивает дорожную карту по диагностике и лечению. В статье расскажем, как создать стартап с нуля, и на какие факторы обращать особое внимание.

Основатель Health-Council указывает 10 практических рекомендаций для создания стартапа-кейса. Каждый из указанных факторов основан на личном опыте, которые помогли предпринимателю запустить стартап в медицине и справиться с такими проблемами, как управление командой, выстраивание стратегии и т. п.

Фактор №1. Главное — ваши интересы и жизненные обстоятельства

Если вы запускаете стартап только ради того, чтобы зарабатывать — у вас вряд ли получится. Важны не только финансы, но и понимание области и желание ее менять.

Например, моя детская мечта — стать хирургом. Но я не смог поступить в медицинскую академию и вместо этого оказался в строительном университете.

После женился. У первого ребенка появились проблемы со здоровьем. И несмотря на отсутствие медицинского образования, я должен был знать больше о сфере здравоохранения.

Детские мечты и жизненная ситуация привели к созданию медицинского стартапа, а не исключительное стремление к доходу.

Фактор №2. Партнеры должны быть заинтересованы в проекте

То же касается и потенциальных партнеров. Деньги — не единственная составляющая, чтобы начать стартап. Партнеры должны понимать сферу, разбираться в ней и быть готовы к изменениям.

В 2010 году я познакомился с работником Минздрава. Он знал все о самых востребованных докторах и клиниках, которые функционировали индивидуально с каждым клиентом, а не выписывали лишние и дорогие анализы.

Этот работник — Алексеей Осипов, партнер Health-Council. Он настраивает коммуникацию со специалистами и регулярно погружается в область медицины.

Итог: партнеры развивают проект вместе с вами, а не ждут инвестиций и результата.

Фактор №3. Создавайте кейсы до запуска стартапа

Наш медицинский технологический стартап запустился не сразу. До старта мы работали над ним в течение 10 лет. И это было в формате волонтерства: бесплатные консультации, помогали людям найти информацию о клинике и специалистах.

Первые клиенты были связаны с бизнес-клубом «Атланты». Они появились в чате резидентов. В чате делали запросы по медицине, а мы предлагали услуги и озвучивали стоимость. Например, один из резидентов рассказал, что его другу в 35 лет выписали смертельный диагноз из-за найденной онкологии.

Мы подключились к этому вопросу и предложили услуги специалиста. Итог: с молодым парнем все хорошо!

Сарафанное радио привлекает первых клиентов и помогает осваивать первые кейсы.

Фактор №4. Перед запуском поможет медиатор

Как сделать партнерство эффективным? Для этого есть независимый эксперт — медиатор. С его помощью удалось достичь соглашения с четким распределением обязанностей:

Зоны ответственности

Моя область — управление и операционка; Татьяна, еще один наш партнер, о которой расскажу позже, — стратегия и развитие; Алексей — общение с докторами и профессиональная экспертиза.

Условия выхода из партнерства

Татьяна ушла из проекта, но выстроенная система функционировала дальше. Все благодаря соглашению, в котором были оговорены необходимые детали.

О чем рассказывать

Каждый из партнеров говорит о проекте в свободной форме, но есть конфиденциальные темы: клиенты, внутренние технологии и структура, процессы, схемы и пр.

Условия работы

Поставили испытательный срок — шесть месяцев. В течение этого времени партнер мог выйти из проекта.

Нарушение соглашения

Договорились, что при нарушении положения договора будем выплачивать штраф.

Фактор №5. Сотрудников можно найти через личные каналы

Наша команда состоит из 10 человек. И при этом у нас отсутствует HR-отдел. Сотрудников находили через личные соцсети. Например, Татьяна выложила информацию в соцсетях о поиске человека в новую компанию. Отозвалась девушка, которая и стала нашим первым нанятым сотрудником. И все благодаря личным соцсетям!

То же самое с поиском врачей. Как говорили, партнер Алексей Осипов работал в Минздраве, поэтому у него были налажены контакты со специалистами. Отмечу, что под поиском врачей понимается не поиск любого врача из поликлиники, а поиск самых востребованных врачей в России.

Фактор №6. Улучшайте сервис через партнерства

ДМС — это массовый продукт, который не обеспечивает индивидуальный подход к клиентам. Поэтому мы сотрудничаем со страховыми компаниями.

Пример: у страховой компании нет договоренности с клиникой, где работает необходимый доктор. Что сделали мы? С помощью «Атлантов» заключили соглашение о разработке проекта для премиум-клиентов и страховой компании «ПАРИ».

Наша целевая аудитория — потребители особой категории. Чем больше взаимодействуем с ними, тем проще. Еще один пример. На мероприятии нашего клуба познакомился с руководительницей регионального блока продаж Private в ВТБ. Быстро нашли контакт и уже через полмесяца подписали контракт, который до этого шел месяцы.

Это принесло новые плоды. Благодаря кейсу, договариваемся о сотрудничестве с категорией премиум в других банках.

Фактор №7. Узнайте о рынке и ограничениях в нише

Мы исследовали наш рынок вместе с резидентом клуба и стратегом по маркетингу Ильей Балахниным. Согласно подсчетам, на рынке около 219 000 людей, готовых ежедневно обращаться к нам. Это оптимальная цифра, так как наш проект предполагает индивидуальный подход и общение тет-а-тет, и не является массовым и односложным продуктом.

Наша текущая база — 150 человек. Каждый месяц приходят около 20 новых клиентов. Мы изначально посчитали рынок в нашей нише и поняли, какую долю забираем себе, а какая будет у конкурентов, и какие у нас есть ограничения.

Фактор №8. Поиск инвестиций для масштабирования

Проект должен масштабироваться и оставаться примером успешного российского стартапа.

Для этого мы искали специалистов. Например, пригласили в команду человека из «Авито», с которым упаковываем наш проект для выхода на инвестиционное поле. Снова в качестве примера упомяну помощь бизнес-клуба. Мы познакомились с человеком, который помог с подачей в Фонд Бортника, где мы получили грант на 4 млн рублей. В «Атлантах» также консультируют по получению грантов, чтобы в дальнейшем стать частью «Сколково».

Поиск инвестиций — обязательное условие для развития стартапа.

Фактор №9. Использование современных технологий

Использование искусственного интеллекта в медицинских исследованиях и цифровая медицина кажутся обыденностью. То же касается и внедрения ИИ в бизнес. Правильное использование инноваций — залог отлаженной работы бизнес-процессов.

Очевидное преимущество — автоматизация процессов и аналитика данных. ИИ берет на себя рутинную работу, а сотрудники концентрируются на делах поважнее. Также ИИ помогает в исследовании рынка и предоставляет востребованные данные.

Примеров внедрения ИИ в бизнес много: продажи (оценка клиентов и прогнозирование спроса), маркетинг (исследование, анализ, оптимизация), поддержка клиентов, бизнес-операции, управление персоналом, бухгалтерский учет и пр.

Фактор №10. Окружение, двигающее вперед

Примеров, когда «Атланты» влияли на развитие нашей платформы для взаимодействия пациента и врача, множество. С помощью окружения удавалось двигать стартап вперед.

При этом эффект виден сразу. Я стал частью «Атлантов» в 2022 году. Тогда же обсудил начинающий стартап с бизнес-наставником и ментором Татьяной Спурновой. Идея проекта ей понравилась, она дала толчок для запуска бизнеса, а позже стала партнером проекта. Вместе мы разработали дорожную карту, выстроили бизнес-модель и стали развивать совместный продукт.

В бизнес-клубе появляется уверенность, что каждый вопрос решается с помощью окружения. Если раньше на поиск решений уходили месяцы, то сейчас можно найти ответы по любому запросу за пару дней.

Первые успехи стартапа

Наш рынок молодой, но он растет. Мы делаем успехи, так как отдаемся своей сфере. Работа идет круглые сутки, порой мы работали и разбирали кейсы ночью. Наши основные точки — Санкт-Петербург, Москва.

Выручка также растет. Например, осенью 2022 выручка составляла 234 000₽. Уже в марте 2023 объем вырос до 1 920 000₽.

Пока сложно прогнозировать следующие успехи, но мы уверены в своем деле.

Трудности, с которыми мы столкнулись

До открытия стартапа я знал, как вести и продавать бизнес. Знал нишу и понимал, что делать. Однако даже у зрелых предпринимателей появляются проблемы:

1. Признать, что нужен взгляд со стороны

Для оптимизации работы люди обращаются к трекерам. Этот специалист-путеводитель исследует ваш проект и указывает на точки роста. Но еще он говорит о проблемах бизнеса. И не каждый готов их признавать.

Нашей команде он помогает обсуждать страхи. Например, совместно решили пугающие вопросы о партнерстве, которые могли перерасти в конфликт. Но трекер помог пройти через это.

2. Личный бизнес тормозит общее дело

У каждого в команде было свое дело, поэтому полностью инвестировать ресурсы не удавалось. Но мы бы и не сдвинулись с мертвой точки, поэтому пришлось внести коррективы. Теперь, когда команда сконцентрирована на проекте, результаты стали достигаться быстрее.

3. Клиники плохо обмениваются данными

Врачи неохотно делятся медицинскими материалами. На этот случай мы обратились к юристу. Он заключал с клиентами договор, который давал возможность брать у клиник информацию об истории болезни.

В будущем планируем перенести все в eHealth-систему и больше задействовать ИИ: оцифровать базу докторов, подбирать оптимальный карту лечения и пр. Это улучшит процесс и избавит от головной боли клиентов.

Наши планы на ближайшие три года: выйти на 1 000 пациентов в месяц и открыть клинику. Уверены, с имеющимся опытом и окружением удастся осуществить наши планы!