+7 (495) 775-58-91 CLUB@ATLANTY.RU

Когда и как масштабировать бизнес?

Без воды: получи список самых полезных Telegram-каналов и чатов для предпринимателей

2022 год начался с больших потрясений для отечественного бизнеса. Международные санкции, нарушение цепочки поставок оборудования и сырья, практически полный бойкот Западным миром всего российского, в том числе и продукции.

Казалось бы, о каком масштабировании может идти речь, когда большинство малых и средних предприятий думают лишь о том, как выжить в новых сложившихся условиях. Однако перспективы для расширения бизнеса в настоящий момент есть, хотя их и мало кто замечает.

О том, как, когда и зачем проводить масштабирование бизнеса, а также о преимуществах и опасностях этого процесса поговорим ниже.

Содержание

Зачем и когда масштабировать бизнес

Расширение бизнеса, при наличие благоприятных условий — даже не удачная возможность, а жизненно-важная необходимость для бизнеса. 

Что можно назвать признаками успешного предпринимательства? 

  1. Высокие прибыли, которые позволяют не только обеспечивать себя и своё предприятие, но и открывать новые представительства в других городах и даже странах. 

    Если у бизнесмена есть парикмахерская, которая не приносит прибыли, а он хочет открыть вторую в другом конце города, то это очень плохая идея. Ведь вполне возможно, что проблема не в локализации парикмахерской, а в неумении вести бизнес владельцем. В таком случае трудно будет вести дела в любом месте. Лучше вложить дополнительные средства в уже имеющийся офис, чем тратить деньги на новые локализации. Итак, наличие постоянной и достаточно высокой прибыли является первым признаком, без наличия которого расширяться не стоит ни в коем случае.

  2. Достижения численности клиентуры, которую уже не способна обслуживать имеющееся у бизнеса инфраструктура. 

    Большое количество клиентов также обязательный компонент для масштабирования бизнеса. Простым примером будет ресторан. Если посетители каждый раз приходя в заведения, отмечают, что все места заняты, то даже при наличии самого лучшего меню и персонала, ресторан обречён на потерю клиентов. Люди просто будут избегать его, предпочитая заведения, где возможно кормят и хуже, зато можно прийти и посидеть в любое время.

  3. Наличие достаточно опытного персонала и в достаточном количестве.

    Согласитесь, если вы не можете обеспечить нормальными поварами завод или тот же ресторан, то неважно сколько у вас будет клиентов и прибыли – работать в таких условиях не получится.

Если эти признаки наблюдаются в вашем бизнесе, то пора расширяться. Конечно, существует много факторов, влияющих на успешность масштабирования бизнеса. Это и благоприятное законодательство в регионе, и талант руководителя. Но три указанных выше момента являются фундаментальными для успешного расширения.

Пути масштабирования бизнеса

Вариантов масштабирования бизнеса множество и каждый предприниматель будет считать ту модель, которая сработала конкретно у него, лучшей. Если вы только начинаете задумываться о расширении и покорении новых высот, следующий список будет вам полезен. Он включает не все возможные способы расширения бизнеса, но может стать ориентиром.

1. Открытие новых филиалов: дорого, но эффективно

Если предприниматель не хочет ни с кем делиться будущей прибылью, то это оптимальный вариант. С другой стороны открытие новых филиалов довольно затратное дело, как с точки зрения временных, так и финансовых затрат.

 Например, в сфере косметологии открыть новый салон будет стоить несколько миллионов рублей, а казалось бы, такой простой вид бизнеса как туристическое агентство, потребует от 200 000 до 300 000 рублей на открытие нового отделения.

Дополнительные трудности создаёт необходимость постоянного контроля со стороны бизнесмена за всеми процессами, происходящими в новом подразделении. Согласитесь, никто не будет следить за вашим бизнесом с такой внимательностью и строгостью к работникам, как вы сами. Да и финансовые потоки нельзя пускать в самотёк.

К сожалению, открывая отделение в новом городе довольно трудно проследить за всем на расстоянии. Можно не заметить очень важные вещи, которые в конце концов могут привести к краху. Поэтому выбирая этот путь масштабирования бизнеса, важно оценивать свои возможности. Лучше всего нанять опытного управляющего для нового отделения, который сможет эффективно осведомлять вас о всех процессах, происходящих на производстве.

2. Удалённое обслуживание: экономично, но не всегда подходит

Денег на это направление уходит куда меньше чем на открытие нового отделения. В то же время прибыль, при правильном управлении бизнесом, будет куда больше. 

Причин тому несколько:

  • Не нужно платить за аренду или покупку помещения;
  • Значительное сокращение количества персонала, а значит и расходов на зарплаты (обслуживать сайт по продаже книг куда легче, чем целый магазин);
  • Расширение географии, так как при использовании удалённого обслуживания можно отправлять товары по почте.

В то же время такая разновидность подходит далеко не для каждого бизнеса. Хотя сейчас существуют сайты по продажи и автомобилей и квартир, более всего этот путь подходит для мелкой розничной торговли (книги, одежда, аксессуары и другое).

3. Франчайзинг: основные моменты

Франчайзингом называют взаимодействие двух сторон на рынке, когда одна сторона предоставляет другой право пользоваться разработанной ею модель производства, разрешение действовать от своего имени и применять определённое сырьё для производства, за определённое финансовое вознаграждение.

Очень популярная в последнее время модель, которая позволяет получать прибыль, практически ничего не затрачивая на расширение. При этом ваш бренд будет распространятся в других городах и даже странах, а тратить на это время и деньги будут ваши франчайзи. Тут есть несколько правил, для того чтобы, во-первых, не потерять свои технологии, когда франчайзи в будущем, накопив ваши знания и опыт, захочет отделиться от вас, и во-вторых, чтобы получать максимум дохода.

 Важно не забывать:

  • Получать плату от франчайзи лучше в фиксированной сумме, а не в доле от прибыли, так как всегда трудно проследить сколько же на самом деле получает партнёр и не утаивает ли он от бизнесмена деньги;
  • Передавать стоит лишь те данные, которые в случае ухода от вас франчайзи станут не актуальными и не принесут большого ущерба вашему предприятию;
  • Важно не упускать деятельность франчайзи, чтобы быть в курсе всех событий, происходящих в нём и не породить себе мощного конкурента на будущее.

В то же время продажа франчайзи довольно сложный бизнес. Только при наличие широкого охвата в 100 и более точек можно получать большие деньги.  Большинство успешных бизнесменов всё-таки рекомендуют открывать новые точки, чем отдавать свои технологии франчайзи. Но это конечно же при наличии равных возможностей выбора любого из двух путей.

Несомненно, санкции и сложная международная обстановка в разной степени оказали влияние на российских франчайзинг, однако для многих сфер внешнеполитические факторы оказались минимальными. Более 46% опрошенных франчайзеров отметили, что санкции никак не повлияли и даже открыли возможности для развития.

Влияние санкций на франчайзинг в 2023 году
По данным franshiza.ru на начало 2023 года

Эксперты franshiza.ru также проанализировали ожидания франчайзеров на 2023 год. Процент франчайзеров, смотрящих с оптимизмом в будущее и рассчитывающих на рост сети, уменьшился 59% до 40%. А вот число франчайзеров, желающих выйти на новые рынки, наоборот увеличилось с 14% до 21%. В то же время увеличилась доля франшиз, осознающих необходимость доработки с 12% до 23%. Одной из возможных причин являются происходящие глубинные процессы в российском франчайзинге. 

Планы франчайзеров на 2023 год
По данным franshiza.ru на начало 2023 года

В сегментах до 1 млн рублей и 3-10 млн. рублей произошел самый заметный приток покупателей. Основной рост произошел в сегменте 3-6 млн. рублей, в том числе из-за перетока покупателей из более «дорогих» инвестиционных категорий.

Спрос на франшизы по объему инвестиций в 2023 году
Спрос на франшизы по объему инвестиций в 2023 году

4. Изменение принципов работы отдела продаж

У Елены Чащиной успешный бизнес, она много лет – компания скоро будет отмечать 30-летие – занимается производством и продажей средств пожаротушения на земле и в воде, а также облуживанием систем пожаротушения. Контрактов достаточно, авторитет на рынке есть, рост объёмов год от года имеется, но в последнее время Елена недовольна работой отдела оптово-розничных продаж. Она уверена – можно продавать больше и лучше, у конкурентов получается.

Контракты, которые сегодня имеются, заключены давно. Отдел оптово-розничных продаж стал проседать, конкуренты обходят нас по цене. Состав отдела сформирован, все чувствуют себя на своих местах, продают то, что уже зафиксировано в проектах, искать новые подходы не спешат. Мы думали ввести какие-то скрипты, попробовать холодные звонки. Однако столкнулись с некоторым сопротивление продажников, они ссылаются, что наш товар слишком специфичен. Тогда я задумалась, а действительно ли в каждой сфере всегда есть возможность улучшить продажи?

Елена Чащина, управляющий собственник и генеральный директор «Техно» — головной компании ГК ЭПОТОС и резидент бизнес-клуба «Атланты»

С таким запросом Елена обратилась к коллегам по клубу – в «Атлантах» сегодня состоят бизнес-лидеры из самых разных сфер с богатым опытом. Разбор конкретных кейсов и помощь друг другу – важный элемент взаимодействия резидентов.

Уверен, что проблема решаема. Я бы действовал следующим образом:

Делай раз: создаём новый (второй) экспериментальный отдел продаж.
Делай два: поручаем ему работать только с новыми клиентами и искать новые варианты сбыта продукции. Что это будет: интернет-магазины, места на рынках, торговые дома, не важно. Существующая команда продолжает работать с имеющимися клиентами, но вводим для неё KPI на увеличение продаж и заставляем биться за лояльность.

Алексей Королюк, сооснователь и генеральный директор «REG.RU»

5. Расширение и обновление ассортимента, списка услуг

Роман Джалилов в бизнесе с 2000 года. С 2005 года стабильно развивается в агро-сфере. Первоначальная модель бизнеса строилась на оказании механизированных услуг аграрным предприятиям – помогали в уборке пшеницы. Четыре года работали на территории только Краснодарского края, затем вышли в другие регионы. Сегодня у Романа есть понимание, что направление постепенно отмирает. Поэтому параллельно он создал ремонтно-техническую базу. Теперь чинит самостоятельно и поломки собственной техники, и оказывает эти услуги рынку.

На этом предприниматель не остановился и стал анализировать статьи расходов. Понял, что значительные суммы ежемесячно уходят на закуп запчастей. Причём к расходам добавлялись ещё и растянутые сроки ожидания – многие детали едут из-за границы.

Я оценил рынок, составил список основных поставщиков и производителей, узнал закупочные цены деталей. Оказалось, что мне намного выгоднее заключать прямые договоры на поставки. Сейчас мы везём запчасти только для себя, но в планах начать продажу и для всех желающих.

Роман Джалилов, собственник компании «МТС Журавская» и резидент бизнес-клуба «Атланты»

6. Увеличение площади производственных и складских помещений

Простой в исполнении вариант масштабирования бизнеса при условии наличия финансовой возможности. Подходит производственным компаниям, которые уже отладили все этапы, имеют стабильные каналы сбыта и видят растущий интерес к их продукции со стороны потребителя.

7. Захватываем соседние ниши рынка

По сути это то, что сделал в своё время Роман Джалилов. Оказывая услуги аграрным предприятиям по уборке урожая, он заметил, что вопрос ремонта техники остро стоит абсолютно для всех селян. Почему бы не открыть свою ремонтно-техническую станцию? Тем более, что рынок уже знаком, имя у компании есть, потенциальные клиенты – на расстоянии вытянутой руки.

8. Онлайн-продажи

Цифровизация захватила мир, сегодня в интернете покупают и продают абсолютно любые категории товаров.

Как начать онлайн-продажи? Вариантов не так много.

  1. Создаём свой интернет-магазин. Просто и финансово доступно в исполнении, требуются минимальные кадровые решения – отдельный сотрудник для приёма и обработки заказов с сайта. Разумеется, разумно делать, если решены вопросы по складским помещениям.

  2. Выходим на маркетплейсы. Если ваш клиент – розничный покупатель, а вы до сих пор не работаете с маркетплейсами, вы теряете время и доли рынка.

Моему бизнесу по производству и продаже одежды для беременных 12 лет. У меня более 200 оптовых клиентов, мы продаём оптом в страны СНГ и Восточную Европу, у нас собственный интернет-магазин, сеть розничных точек, но 60% продаж происходит на маркетплейсах.

Вячеслав Фомичёв, соучредитель компании «I LOVE MUM» и резидент «Атлантов»

Как понять, что компания готова к выходу на маркетплейс

  • Ваш продукт уникален и может превзойти конкурентов;
  • Вы нашли отдельного менеджера по работе с маркетплейсами. Он готов заниматься контролем продаж, считать остатки и продумывать ценообразование;
  • Вам повезло отыскать маркетолога, готового ручаться головой и KPI за контент, фото и видео, инфографику, SEO-продвижение, работу с негативными отзывами покупателей;
  • Вы разобрались с условиями выбранного маркетплейса, поняли, как работают его склады.

9. К рознице добавляем опт или наоборот

Если вы ориентированы на оптовые продажи, посмотрите, есть ли возможность так упростить продуктовую линейку, чтобы даже обывателю было всё понятно с первого раза и он мог купить единицу товара без дополнительных консультаций дистрибьютора. Выходите на конечного потребителя и растите за счёт этого.

Если же сегодня вы продаёте только в розницу, рассмотрите варианты оптовых поставок. Какие торговые дома могли бы заинтересоваться вашими товарами?

10. Выходим на международные рынки

Самый простой способ масштабировать бизнес через покорение международных рынков – зайти на мировые маркетплейсы:

  •     Amazon.com – самый большой в мире маркетплейс, законодатель моды среди всех маркетплейсов, но чтобы на нём работать потребуется регистрировать юридическое лицо в США.
  •     Ebay.com – европейское AVITO, почти умирающее. Хотя у компании есть отдельный офис, который руководит продавцами из России, площадка всё равно остаётся очень сложной для работы: кривой и неудобной.
  •     Tmall.ru – попытка Aliexpress зайти в Россию, но на данной момент очень слабая: покупателей нет, но есть офис и возможность размещать свои товары у соотечественников существует.

Какой бы путь выхода на международную арену вы ни выбрали, увы, естественных ошибок не избежать. 

На чём чаще всего спотыкаются предприниматели, которые решили масштабироваться на мировых рынках?

Вячеслав Ачкасов, head of business development YG Nederland B.V., резидент бизнес-клуба «Атланты», считает, что ошибки предпринимателей, нацелившихся на международные рынки, можно разделить на 3 категории:

  1. Экономические. Например, не учитывается разница стоимости рабочей силы, а в европейских странах и США она значительно выше.

  2. Юридические и налоговые. Важно правильно определять сроки выхода на рынок с учётом специфики рынка, уровня бюрократии той или иной страны. Во многих странах отношение к новым проектам с иностранным капиталом настороженное.

  3. Культурные. Разность культурных и вкусовых предпочтений, трендов, особенности подхода к работе у сотрудников – всё это имеет огромное значение.

  4. Ошибки в законодательстве. Правовое регулирование взаимоотношений в вопросе закупок и продаж может сильно разниться.

  5. Ошибки в позиционировании. Компании часто просто берут аналог идей своего родного рынка и идут с ними в другие страны. Убедитесь прежде, что вас там ждут.

11. Бизнес-партнерство

Безусловно, партнёрство – это мощная концентрация ресурсов, опыта и знаний. При идеальном раскладе оно выгодно сказывается на развитии бизнеса и помогает масштабироваться.

Основа успешного партнёрства – чёткие договорённости на старте. 

Ещё до начала работы обсудите все важные вопросы: 

  • Как вы будете распределять прибыль? 
  • Каким будет режим работы и отдыха всех партнёров? 
  • Готовы ли вы нанимать родственников?
  •  Какой результат ждёте от партнёрства? 
  • Как будете расходиться с партнером?

На что делать основной упор

Важно делегировать свои полномочия, нанимать специалистов, которые смогут эффективно управлять новыми подразделениями. Ведь человек имеет ограниченные возможности. Надежды только на свои силы часто подводят.

Целесообразно следить за эффективностью работы персонала. Если есть позиции, которые не актуальны для компании, надо срочно их сокращать. Это не только сэкономит деньги на зарплатные ведомости, но и улучшит механизмы работы самого бизнеса.

Большое значение также имеет изучение законодательства. В 2022 году жизнь предприятий значительно усложнилась из-за санкций. Однако правительство разработало целый ряд поощрительных моментов. Кто знает, возможно ваш бизнес как раз подпадает под эти программы поощрения и сниженного налогообложения.

Мероприятия клуба
Оставьте заявку на гостевой месяц в бизнес-клубе Атланты
Получите доступ к коллективному опыту и ресурсам резидентов без взносов
* Для собственников с оборотом от 60 млн.р
Подведём итоги
  1. О масштабировании бизнеса стоит задумываться, если вы уже на все 100 отработали модель бизнеса, наладили продажи и имеете чёткое представление о потребностях своей целевой аудитории. Масштабировать сырые продукты нет никакого смысла.
  2. Какую бы стратегию масштабирования бизнеса вы ни выбрали, она может оказаться для вас как выигрышной, так и бесперспективной. Метод проб и ошибок – никак иначе.
  3. Находите время и возможности создавать для себя правильное окружение единомышленников. Когда рядом есть люди, готовые поделиться своим опытом и дать дельный совет – в том числе на тему масштабирования, – вести бизнес проще.ую
База знаний Атлантов
Получайте отчеты и внутренние материалы клуба
2 письма в неделю
Кейсы выхода из операционки и масштабирования бизнеса
Аналог iHerb в России. Кейс продвижения маркетплейса iTAB
Продуктовая линейка — что это, примеры, методы расширения
Кейс масштабирования бизнеса от Рима Хасанова
записаться
на презентацию
«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн. руб в год и топ-менеджеров крупных компаний. Но мы открыты всем осознанным бизнес-лидерам, которые разделяют наши ценности











Размер вашей компании
от 60 млн. до 120 млн. руб. оборот за 2020 г.
до 800 млн. руб. оборот за 2020 г.
до 2 млрд. руб. оборот за 2020 г.
от 2 млрд. руб. оборот за 2020 г.

Записаться

скачать
апдейт месяца


Нажимая на кнопку «Скачать», вы даете согласие на обработку персональных данных
скачать








Оставить заявку
на вступление
«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн. руб в год и топ-менеджеров крупных компаний. Но мы открыты всем осознанным бизнес-лидерам, которые разделяют наши ценности











Размер вашей компании
от 60 млн. до 120 млн. руб. оборот за 2020 г.
до 800 млн. руб. оборот за 2020 г.
до 2 млрд. руб. оборот за 2020 г.
от 2 млрд. руб. оборот за 2020 г.

Записаться

Забронировать










Нажимая на кнопку “Записатьcя”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Записаться

ЗАКАЗАТЬ КЛУБНУЮ КАРТУ










Нажимая на кнопку “Записатьcя”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Записаться

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ НА ПЕРСОНАЛЬНУЮ
КОНСУЛЬТАЦИЮ ПО ПАРТНЕРСТВУ












Нажимая на кнопку “Отправить”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Отправить

Зарегистрироваться
на мероприятие

Скачать файл «39 чатов и каналов для предпринимателей»

Запишитесь на презентацию клуба

«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн рублей в год и топ-менеджеров крупных компаний. Заполните форму, чтобы записаться на презентацию.

Нажимая на кнопку «Записатьcя на презентацию»,
вы соглашаетесь на обработку данных