Аналог iherb в России — кейс продвижения маркетплейса iTAB

Онлайн-торговля покоряет мир. Спасибо за это 2020. В этот год, согласно статистике, количество заказов в Интернете увеличилось в 2 раза. Тенденция сохранилась и несмотря на экономическую нестабильность и проблемы с логистикой, в 2022 количество онлайн-заказов в России выросло на 65% в сравнении с предыдущим годом.

В таких условиях логично появление онлайн-магазина витаминов iTAB. Если в начале 2022 жители задавались вопросом «Как заказать iHerb в Россию?», то сегодня многие знают о российском аналоге.

В прошлом году iTAB увеличил выручку в 8 раз, а количество ПВЗ составило 65 000 точек выдачи. Это больше, чем у гигантов Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркет».

Подробнее о развитии российского аналога iHerb, проблемах продвижения нишевого маркетплейса и решениях рассказывает владелец и коммерческий директор iTAB Максим Ермолаев.

«Подводные камни» в продвижении маркетплейса

Каждый предприниматель однажды сталкивается с вопросом, как масштабировать свой бизнес. И в начале пути то, что опытным предпринимателям кажется обыденным, вызывает трудности. И справиться с ними помогает наставник. Не важно, каких масштабов дело. Наставник даст рекомендации и выскажет свою точку зрения. К тому же, вероятность того, что он сталкивался с этими же вопросами, высока.

Если говорить о продвижении нишевого маркетплейса, то несмотря на поступательный рост и увеличение аудитории в iTAB, мы также сталкивались с трудностями. Главные из них:

1. Непредсказуемая логистика

Когда запускались, мы не предполагали, что в такие быстрые сроки сможем заменить iHerb в России. В 2021 году никто не предполагал массовый уход компаний с российского рынка. Но такое случается, и ваш бизнес должен быть готов к вызовам.

Популярность iTAB росла, а количество заказов увеличивалось. По итогу наша логистика не выдержала объемов продаж прошлого года. Приходилось постоянно искать помещения под склад препаратов и нанимать новых сотрудников.

2. Конкуренция

Очевидно, что конкурировать с такими гигантами, как Wildberries или Ozon было бессмысленно. И чтобы занять место на рынке, необходимо было решить вопрос: «Как привлечь аудиторию»?

Мы создали маркетплейс, который вызвал доверие аудитории:

• В каталоге представлены качественные продукты — замена iHerb оказалась для российского потребителя не такой острой, как он сам этого ожидал.
• В 2023 игнорировать digital невозможно, поэтому важно было создать понятный интерфейс маркетплейса.
• Доставка нашей продукции происходит от 1 дня. Удобно, если оформляется срочный заказ.

К тому же, в маркетплейс встроен искусственный интеллект, который напоминает клиенту о покупке новых упаковок витаминов. То есть iTAB стал не просто площадкой для оформления заказов, но и помощником, который облегчал взаимодействие потребителей с миром фармы.

Но при всем наборе указанных преимуществ соперничать с сильными конкурентами было трудно. Одного сарафанного радио недостаточно — нужен бюджет на рекламу. И желательно, чтобы на эту статью расходов уходило достаточно средств.

Системный подход, работа над ошибками и взаимодействие с опытными предпринимателями помогли справиться с перечисленными проблемами и найти в них точки роста.

Стратегия продвижения маркетплейса iTAB

В 2021 году я стал резидентом бизнес-клуба «Атланты». Это был важный шаг на пути развития iTAB. Все дело в комьюнити предпринимателей и помощи, благодаря которым мы выстроили четкую стратегию продвижения маркетплейса и нашли новые решения в расширении бизнеса.

1. Быть не как все

Когда маркетплейс начал расширяться, встал вопрос об открытии новых ПВЗ. Спрос стал большим, и затраты на логистику увеличивались. В этой ситуации полезную рекомендацию дал один из Атлантов, сооснователь компании «ЭР-Телеком» Михаил Воробьёв. «Не надо заниматься тем, в чем не разбираетесь. Подключайте другие платформы, а сами занимайтесь бизнесом».

Это и привело к поискам новых путей. Мы решили быть не как все — отказались от собственных пунктов выдачи заказов и остались онлайн-площадкой. Вместо этого нашли подрядчиков, которые занялись доставкой товара. Результат: экономия на логистике и одновременно статус крупнейшего в России сервиса по продаже и доставке товаров для здоровья.

2. Не бояться расти

Мы заключили соглашения с крупными партнерами: Почта России, Boxberry, 5post, Пятёрочка и т. п. Количество точек выдачи — 65 000. Это больше, чем у Wildberries (27 тысяч), Ozon (16 тысяч) и «Яндекс Маркет» (10 тысяч) вместе взятых.

У каждого нашего клиента рядом с домом находится 1–2 точки выдачи. Можно забрать заказ из супермаркета у дома или в почтовом отделении. Это главное преимущество перед гигантами рынка.

Идея остаться в онлайн и делегировать доставку увеличила нашу аудиторию не только в России, но и в странах СНГ. Постепенно лояльные клиенты появляются и в остальном мире.

3. Комплексное продвижение

Рост компании поддерживаем всеми способами: performance-маркетинг, контент-маркетинг, кросс-маркетинг, инфлюенс-маркетинг, партизанский маркетинг. Например, по-прежнему в рекламе популярно позиционирование нас как аналога iHerb. Мы используем тренды и ежемесячно увеличиваем бюджет на маркетинг на 10–20% от оборота.

4. Амбассадоры

Развиваем комьюнити амбассадоров — нутрициологов, врачей, health-коучей, фитнес-тренеров. Популярность iTAB объясняется деталями: легкая авторизация и польза для каждой стороны.

Платформа подтверждает авторизацию специалистов и дает промокод: 5% кешбэка за новых клиентов и подарки сервиса. Сам клиент тоже получает скидку в 5%. Эксперты рекламируют нас не только ради выгоды. Им попросту удобно пользоваться сервисом.

Стало открытием, но амбассадоры — крайне эффективный канал коммуникации. Они приносят 48% трафика. Сегодня у нас 1 000 амбассадоров, но в ближайших планах прийти к 15 000.

5. Перенимаем опыт конкурентов

В марте мы запустили программу лояльности — iTAB+. Пользователи получают кешбэк баллами за заказ и отзывы. Тем самым, повышается лояльность клиентов и увеличивается прибыль (LTV). Подобный проект первым реализовал «Яндекс Плюс». Мы использовали рабочую модель и адаптировали под нашу платформу.

Допустимо использовать модели, которые уже прижились на рынке. По такому же пути часто идут соцсети, когда перенимают друг у друга уже реализованные проекты. Например, все создали свой Tik-Tok.

Не изобретайте велосипед — это экономит время и силы.

6. Синтез операционки и новых проектов

Максим Манхаев, управляющий партнер АО «ОВЛ-Энерго», поделился опытом работы через бизнес-юниты. Это структура современного менеджмента, когда организация делится на подразделения. Каждая часть, или бизнес-юнит, решает свои стратегические задачи. Бизнес не зависит от жесткой централизованной иерархии, а ресурсы распределяются по направлениям.

Я перенес это на iTAB и определил 3 направления, с которыми можно выйти на внешний рынок: маркетинг, разработка, логистика (фулфилмент). В этих направлениях планируем продавать услуги внешним клиентам, чтобы для iTAB маркетинг стал бесплатным.

7. Новые рынки

Российский рынок — не предел. Мы заключили контракт с турецким производителем добавок, который в скором времени выпустит продукцию под нашим брендом.

В планах дальше развивать iTAB Global — полностью заменить iHerb в России, привлечь зарубежную продукцию и выйти на мировой рынок.

Взаимодействие с бизнес-клубом

Помощь и сотрудничество с резидентами бизнес-клуба «Атланты» позволили за год увеличить выручку iTAB в 8 раз. Например, одна из резидентов клуба построила финансовую модель iTAB, ставшей основой нашей 5-летней стратегии. Другие участники подхватили эту модель и помогли правильно её декомпозировать и расшифровать.

Ещё примеры. Наш поставщик оборудования — компания Prodex. Собственник — Татьяна Епифанова, с ней я также познакомился в бизнес-клубе. Основатель Free Lines Company Алексей Наджар помог с логистикой — привёз товары из Турции. И таких примеров сотрудничества много!

Резиденты клуба — партнёры, которые дают обратную связь, неформально общаются друг с другом, предлагают новые идеи и двигают мир вперёд.

Подведём итоги

Мы всегда верили в свой проект, но не прогнозировали такой рост в короткие сроки. В новых условиях оказалась велика заслуга единомышленников нашего бизнес-клуба, которые подсказывали, давали рекомендации и помогали генерировать новые идеи для бизнеса.

Не бояться и пробовать — одна из главных рекомендаций не только по развитию нишевого маркетплейса, но и для всего бизнеса.

Вступайте в бизнес-клуб «Атланты», чтобы найти единомышленников, решить свои запросы и стать частью сильного окружения.