Падение продаж в бизнесе: что делать для восстановления и роста

Падение продаж — естественный этап любого бизнеса. С ним сталкиваются многие компании: как небольшие местные, так и крупные — в новостях регулярно появляются истории о том, что прямо сейчас гигант индустрии переживает кризис.

Например, Bloomberg сообщил о том, что в первом квартале 2025-го года продажи электромобилей Tesla упали на 13%, что является для корпорации рекордным показателем. Согласно исследованию аналитиков Forbes, в марте-2025 было продано на 45,5% новых легковых автомобилей меньше, чем за аналогичный период в 2024-м.

На прибыль влияет множество факторов: военно-политические конфликты, подорожание сырья, сложности с поставками, колебания курса. О том, что с этим делать — в сегодняшней статье.

Оценка текущей ситуации

Финансовые показатели — один из ключевых маркеров, который позволяет отследить, что происходит с компанией и сменить вектор при необходимости. Например, если товар не продаётся, то можно пересмотреть свою целевую аудиторию, ценообразование или качество предлагаемой продукции.

Грамотный подход к оценке состояния имеет ряд преимуществ:

• Принятие обоснованных решений, включая материальные траты;
• Анализ воронки продаж, усиление наиболее прибыльных вариантов;
• Пересмотр управленческого подхода, работа с персоналом для увеличения выручки;
• Привлечение инвестиций, которые позволяют не брать кредиты под высокие проценты;
• Оптимизация ресурсов для сокращения трат и лучшей эффективности.

Изменение финансовой стратегии необходимо, если:

• Происходит спад интереса к вашей компании, как следствие — убыль выручки, и это длится уже продолжительное время (от 3-х месяцев);
• Изменение рыночной ситуации, при которой требуется адаптация к происходящему;
• Маркетинг работает не так эффективно, как раньше;
• Случился кассовый разрыв, уровень задолженности превышает допустимые нормы;
• У вашей организации низкая ликвидность.

Как понять, что ситуация может стать критической?

• Компания не имеет достаточно активов для покрытия краткосрочных долгов (коэффициент 0,5);
• Отношение общего долга к собственному капиталу выше в 2-3 раза;
• Устойчивое снижение чистой прибыли в течение двух кварталов;
• Увеличение сроков дебиторской задолженности (пример: 60 дней вместо 30).

Формула падения продаж:

Падение продаж (%) = (продажи за предыдущий период - продажи за текущий период) / продажи в предыдущем периоде × 100%

Пример расчета:

Продажи в первом квартале: 1 000 000 рублей

Продажи во втором квартале: 800 000 рублей

Разница: 1 000 000 − 800 000 = 200 000

Падение: (200 000 / 1 000 000) × 100 = 20%

Причины падения продаж

Внешние факторы:

• Рецессия/экономический спад (пример: кризис 2008 года);
• Изменения в законодательстве (например, новые налоги);
• Изменения в потребительских предпочтениях (рост интереса к здоровому питанию).

Внутренние факторы:

• Несоответствие товара ожиданиям потребителя;
• Неэффективный маркетинг;
• Проблемы с обслуживанием (долгая доставка, сложная оплата);
• Нехватка инноваций (отказ от AI-технологий).

Конкуренция:

• Появление новых конкурентов с привлекательными ценами;
• Улучшение продукции конкурентами;
• «Чёрные» методы конкуренции (пример: заваливание ПВЗ конкурентов).

Что делать при падении продаж

Аналитика и данные:

• Анализируйте объём продаж, структуру, каналы сбыта, сегментацию клиентов;
• Используйте CRM-системы для хранения данных и автоматизации;
• Проводите анализ KPI, SWOT и финансовых показателей.

Клиентский сервис и адаптация персонала:

• Улучшайте скорость и качество обслуживания;
• Внедряйте персонализированный подход через CRM;
• Обучайте сотрудников и внедряйте мотивацию отдела продаж.

Оптимизация и внедрение инноваций:

• Используйте AI для анализа данных (рост продаж на 40%);
• Планируйте внедрение ИИ в коммуникации (чат-боты, анализ поведения).

Улучшение товара:

• Анализируйте обратную связь клиентов;
• Внедряйте стандарты качества;
• Следите за рыночными трендами.

Маркетинговые стратегии:

• Оптимизируйте цифровые каналы (сайт, маркетплейсы);
• Коллаборации с блогерами;
• Таргетированная реклама и ретаргетинг.

Кейс резидента бизнес-клуба «Атланты»

Алексей Ефремов, основатель Talivenda, увеличил выручку в 10 раз благодаря помощи сообщества: налаживание логистики, управление складом, выход на международные рынки.

Заключение

Пережить кризис легче в окружении экспертов. Оформите Гостевой Доступ в клуб «Атланты» для получения поддержки.

Часто задаваемые вопросы

Как долго может длиться процесс восстановления продаж?

Зависит от причин. Рекомендуется увеличение продаж на существующей клиентской базе.

Стоит ли инвестировать в новые технологии?

Да, если продукция устарела или требуется оптимизация процессов.

Какие ошибки усиливают падение продаж?

• Хаотичные действия;
• Неэффективная реклама;
• Кредиты под высокие проценты.