Анализируем воронку продаж: как, когда и зачем?

Думаем, говорить о важности и нужности воронки продаж не стоит.

Коротко напомним: это тот инструмент, от которого во многом зависит стабильность и процветание вашего бизнеса. Воронка позволяет отследить путь клиента от «первого клика по рекламе» до «оплаты заказа».

Любой пробел на таком «маршруте» может стать причиной огромного минуса в бюджете. Чтобы не допустить этого, регулярно анализируйте воронку для ее дальнейшей оптимизации!

Без воды: получи список самых полезных Telegram-каналов и чатов для предпринимателей

Зачем анализировать воронку?

Воронка продаж, по сути, представляет собой базовый отчет работы вашего бизнеса. Она показывает, как проходит каждый этап: откуда пользователь пришел на ваш сайт, какой формой обратной связи он воспользовался, удалось ли менеджеру заинтересовать его предложением и т.д. 

Как бы вы поступили с финансовым отчетом? Верно: изучили бы его, чтобы понять, насколько прибылен бизнес. С воронкой продаж примерно также. Анализировать ее необходимо для того, чтобы оценить, насколько она эффективна. Изучение воронки позволяет определить проблемы на каждом этапе взаимодействия с целевым клиентом.

Разбираемся на примере

Простой пример: магазин продает елки в канун Нового Года. Товар востребованный, на сайт приходит хороший трафик. Но в день продается всего несколько позиций. У предпринимателя два варианта решения проблемы:

  1. Бить по всем фронтам: добавить новые акции, закупить еще больше рекламы у блогеров, сделать форму обратной связи ярче, заметнее (спойлер — это может принести нулевой результат);
  2. Проанализировать воронку продаж и изменить только тот этап, на котором большая часть пользователей отказывается от покупки.

Например, посетители магазина елок готовы к покупке. И даже оставляют свои данные в форме заказа. А дальше — часовое молчание. В глобальном смысле пару часов ожидания ничего не стоят. Для покупателей же — это прекрасная возможность найти другой магазин и быстрее купить нужный товар. В нашем примере с елками достаточно ускорить работу менеджеров. Все остальные действия (дополнительная реклама, акции и т.д.) не нужны.

Как правильно анализировать воронку?

Проводить анализ воронки продаж следует часто. Желательно — каждую неделю. Если не получается — хотя бы раз в месяц. Для начала составьте подробную воронку продаж. Проще всего это сделать схематически: перевернутый треугольник, где верхняя строка представляет собой общее количество потенциальных покупателей (например, тех, кто перешел по рекламе или открыл нужный товар), а последняя (самая небольшая) — количество совершенных покупок. Между двумя этими крайностями распределите все этапы продаж. Вот пример:

  • Переход посетителей на сайт;
  • Отправка заявки для получения консультации;
  • Запрос коммерческого предложения;
  • Получение счета для оплаты;
  • Оплата.

Сверху вниз объем срезов уменьшается. Допустим, на ваш сайт перешли 1000 пользователей. Из них — только 710 заполнили форму заявки для получения консультации. После общения с менеджером 305 человек согласились с предлагаемыми условиями и запросили коммерческое предложение. Из всех, кому оно было отправлено, только 210 клиентов решились на покупку и запросили счет для оплаты. По факту же оплатили товар только 100 пользователей.

Ваша задача — детально просмотреть каждый этап воронки. В нашем примере все достаточно ровно и неплохо. Результат в 100 покупателей вполне приемлем. Но могли быть и другие показатели. Например, запрос на получение коммерческого предложения получили 305 человек, а счет на оплату — попросили только 50. Здесь уже явно хромает коммерческое предложение. Чтобы повысить итоговую прибыль, нужно пересмотреть условия продажи.

Какие параметры анализировать?

Кроме общего изучения каждого этапа воронки, при работе с ней анализируйте ее основные параметры. Всего их несколько:

  • Конверсия общая;
  • Конверсия этапов;
  • Длина.

Каждый разберем подробнее.

Общая конверсия

Общая конверсия — это отношение количества реальных оплат к общему числу всех пользователей, которые заинтересовались вашим предложением. Чтобы высчитать ее, необходимо разделить первый показатель на второй и умножить полученное значение на 100%.

Пример: На сайт перешло 2500 пользователей, гайд купили 230 человек. Конверсия составит:

230 / 2500 * 100% = 9.2%

9.2% — это и будет конверсия. По статистике, это нормальный показатель. А вот значение на уровне 2-3% — не очень хорошее.

Показатель конверсии помогает определить, насколько в принципе эффективно работает воронка продаж. Если актуальное значение вас устраивает, продолжайте развивать бизнес в том же направлении и поддерживайте (а лучше — повышайте) качество каждого этапа воронки. Задача предпринимателя — постоянно увеличивать конверсию.

Конверсия этапов

Конверсия этапов отличается от обычный только тем, что рассчитывается между отдельными шагами воронки продаж. Рассмотрим на примере. К нам на сайт перешло 1500 пользователей. Из них 520 оставили заявку и получили коммерческое предложение. Счет на оплату запросили только 70 клиентов. Конверсия между первыми двумя этапами составит:

520 / 1500 * 100% = 34.6%. Показатель хороший.

Конверсия второго этапа: 70 / 520 * 100% = 13.4. Значение куда меньше. Следовательно, между получением коммерческого предложения и запросом счета на оплату есть что-то, что меняет решение клиентов.

Длина воронки

Длина воронки — самый простой критерий ее анализа. Тут не нужно ничего высчитывать. Просто визуально взгляните на схематически представленную воронку и оцените все этапы. Возможно, есть те, которые клиенты проходят напрасно. Например, зачем запрашивать стоимость, если ее можно сразу указывать на сайте? Или, напротив, в воронке не хватает каких-либо этапов. Например, вы не напоминаете покупателям о том, что они забыли в своей «корзине» товар.

Что делать с полученными данными?

После анализа воронки следует как можно скорее приступать к действиям. А именно:

  • Уберите из воронки все лишние и ненужные этапы;
  • Улучшите работу тех уровней, на которых уходит большая часть потенциальных клиентов;
  • Сделайте предложение более выгодным и привлекательным для пользователей.

Точные действия же зависят от самой проблемы. Не ищите универсальных «пилюль» для повышения прибыли бизнеса. Создавайте их самостоятельно — используя результаты анализа собственной воронки!

В следующей статье расскажем какие методы использовать для повышение эффективности воронки продаж.

Что интересного почитать?

1.Организация работы персонала. Тренды развития 2022 читать в статье

2. Обзор экономической ситуации. Куда инвестировать в 2022 году? читать в статье

3. Каких производств не хватает в России? Ниши для импортозамещения в 2022 году  читать в стать

Хотите ускорить рост вашего бизнеса в 2022?

Мы готовы начать 2022 с масштабных проектов. Приглашаем вас присоединиться, чтобы праздновать успех вместе с нами.

Мы верим, 2022 станет лучшим для вас и вашего бизнеса.

Подарите себе сильное окружение, непрерывное развитие и людей, с которыми вы справитесь с любыми вызовами.

Вступайте в бизнес-клуб Атланты

Развивайте себя и бизнес в сообществе сильных лидеров

Запишитесь на презентацию клуба

«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн рублей в год и топ-менеджеров крупных компаний. Заполните форму, чтобы записаться на презентацию.

Нажимая на кнопку «Записатьcя на презентацию»,
вы соглашаетесь на обработку данных

Скачать файл «39 чатов и каналов для предпринимателей»

Нажимая на кнопку «Скачать PDF», вы соглашаетесь
на обработку данных