Проводить анализ воронки продаж следует часто. Желательно — каждую неделю. Если не получается — хотя бы раз в месяц. Для начала составьте подробную воронку продаж. Проще всего это сделать схематически: перевернутый треугольник, где верхняя строка представляет собой общее количество потенциальных покупателей (например, тех, кто перешел по рекламе или открыл нужный товар), а последняя (самая небольшая) — количество совершенных покупок. Между двумя этими крайностями распределите все этапы воронки продаж.
Вот пример:
- Переход посетителей на сайт;
- Отправка заявки для получения консультации;
- Запрос коммерческого предложения;
- Получение счета для оплаты;
- Оплата.
Сверху вниз объем срезов уменьшается. Допустим, на ваш сайт перешли 1000 пользователей. Из них — только 710 заполнили форму заявки для получения консультации. После общения с менеджером 305 человек согласились с предлагаемыми условиями и запросили коммерческое предложение. Из всех, кому оно было отправлено, только 210 клиентов решились на покупку и запросили счет для оплаты. По факту же оплатили товар только 100 пользователей.
Ваша задача — детально просмотреть каждый этап воронки. В нашем примере все достаточно ровно и неплохо. Результат в 100 покупателей вполне приемлем. Но могли быть и другие показатели. Например, запрос на получение коммерческого предложения получили 305 человек, а счет на оплату — попросили только 50. Здесь уже явно хромает коммерческое предложение. Чтобы повысить итоговую прибыль, нужно пересмотреть условия продажи.