Как рассчитать рентабельность продаж

Рентабельность продаж – один из самых важных показателей в бизнесе, на который опираются при принятии решений: от вложений в маркетинг до закрытия дела. В статье мы поделимся с вами классической формулой, а также покажем, как рентабельность влияет на юнит-экономику, оценку бизнеса, и каким образом её можно улучшить. 

Что такое рентабельность продаж и какой она бывает 

Рентабельность продаж, если выражаться простыми словами – норма прибыли; показатель финансовой результативности компании. Для отслеживания используют:

• Отчёт о движении денежных средств (ДДС – на что деньги тратятся, а благодаря чему – зарабатываются);
• Отчёт о прибылях и убытках (ОПиУ);
• Управленческий баланс (содержит полную информацию о финансовом состоянии бизнеса); 
• Панель приборов (краткий файл, в котором видны все цифры: прибыль, убытки, расходы и прочие). 

На рентабельность влияют:

• Отсутствие финансового плана;
• Ошибки при реализации продукта;
• Неграмотная маркетинговая стратегия;
• Внешние политические/экономические факторы. 

В 2023-м году российская промышленность из-за санкций не смогла поддержать высокие уровни объёма прибыли, которые были после пандемии. К убыточным отраслям, согласно аналитическим данным, отнесли:

• Автопром (-11%);
• Деревообработку (-4,9%);
• Транспортное машиностроение (-2%).

Также низкую положительную рентабельность отметили в производстве готовых металлических изделий, компьютеров, электронных и оптических товаров. 

На падение повлияли большие расходы на поставки, увеличение стоимости комплектующих, сложности с импортом. 

Формула рентабельности продаж 

Чтобы рассчитывать коэффициент, можно использовать один простейший способ. 

Как: чистую прибыль за отчётный период поделить на выручку и умножить на 100%. 

Пример: 

X5 Group Retail («Пятёрочка», «Чижик» и другие магазины)

Данные за 2023-й год. Оборот: 3,1 трлн рублей

Чистая прибыль: 90,4 млрд рублей

Рентабельность по чистой прибыли: 90,4 млрд / 3,1 трлн х 100% = 2,9%

«Вкусно и точка»

Данные за 2023-й год. Оборот: 155,7 млрд рублей

Чистая прибыль: 14,2 млрд рублей 

Рентабельность по ЧП: 14,2 млрд / 155,7 млрд х 100% = 9,1% 

Данный показатель даёт возможность оценивать эффективность действий, использования тех или иных ресурсов. Это полезно как владельцам небольших компаний, чтобы увидеть, действительно ли они зарабатывают; так и тем предпринимателям, что хотят осуществить масштабирование бизнеса. 

Рентабельность чистой прибыли: почему она важна 

Если в отчётах цифры растут, а денег в кармане предпринимателя не прибавляется – надо разбираться, где компания теряет финансы. По своей сути рентабельность показывает, какую прибыль вы получаете с одного рубля. 

Её важно отслеживать, чтобы:

• Контролировать бизнес-процессы; 
• Следить за маркетинговыми показателями;
• Работать не в убыток;
• Регулярно расти финансово;
• Грамотно распределять имеющиеся ресурсы (не только деньги, но работу сотрудников, активы и так далее).

Чем больше доля заработанного остаётся в компании, тем выше её эффективность, тем она сильнее. 

Многие ошибочно думают, что большие обороты – ключ к успеху. Это не так. Случается, что организация продала спичечных коробков в количестве 10 000 штук, и они принесли чистой прибыли порядка 10%. А другая компания, реализовавшая 200 000 гвоздей, работала себе в убыток (-2,2%). 

Играют роль:

• Финансовая модель;
• Ценообразование;
• Закупочная цена;

Другие факторы. 

Как улучшить рентабельность продаж 

Управление рентабельностью – задача собственника и его команды. Что может способствовать росту прибыли:

1. Увеличение цены на товары/услугу – самый простой и очевидный способ зарабатывать больше. При этом важно учитывать внешние обстоятельства, такие как платёжеспособность населения, кризис, социальную напряжённость.
2. Увеличение объёма продаж – открытие новых точек, появление ещё клиентов, выход на международные рынки;
3. Расширение ассортимента – подумайте, какой продукции вам не хватает, но вы могли бы на ней заработать и она востребована у целевой аудитории; 
4. Снижение затрат – например, поиск поставщиков на более приемлемых для вас условиях;
5. Пересмотр трат на сотрудников – возможно, ваша команда сформирована не совсем эффективно;
6. Анализ конкурентов – вполне вероятно, вы не успеваете за трендами, из-за чего доходы организации не растут или даже падают;
7. Оптимизация налоговой политики – необходимо выяснить, какие существуют способы снизить налоговую нагрузку;
8. Снижение себестоимости продукции;
9. Внедрение автоматизации, инновационных технологий – иногда это помогает оптимизировать расходы на сотрудников, перераспределить нагрузку. 

При улучшении рентабельности важно также пересмотреть эффективность использования имеющихся активов: например, часто бывает так, что на складе компании лежит большое количество товаров, которые не пустили в оборот. Они занимают место, не приносят деньги. Стоит определить, сколько продукции надо держать про запас, и максимально снизить неэффективное управление складом. 

Основным доходом нефинансовой организации является рост прибыли – его можно достичь двумя путями: либо увеличением числа продаж, либо увеличение стоимости того, что продают. Конечно, подобные решения могут быть ограничены происходящим на рынке, в мировой экономике. 

Для отслеживания финансовой эффективности используйте специальные программы и системы расчёты. 

Для наиболее грамотного решения задачи по повышению рентабельности задайте следующие вопросы: 

1. Что меня больше всего волнует в этом вопросе? Какая задача наиболее приоритетная?
2. Какую пользу принесёт решение этой задачи – напишите 5 пунктов, учитывая как положительный, так и отрицательный исход.
3. Выгодно ли это для моей компании? Что получу я, мои сотрудники, мои клиенты?
4. Какие дополнительные инструменты я могу использовать?

Главные выводы 

Рентабельность продаж – основной показатель, показывающий, насколько прибыльна организация. Чтобы постоянно расти финансово, собственнику и СЕО необходимо его отслеживать, иметь на руках чёткий финансовый план. Конечно, с подобными задачами проще справляться в партнёрстве – команда бизнес-клуба «Атланты» совместно с резидентами создали полезный гайд о том, как найти партнёра, распределить обязанности, выйти на новый уровень, выстраивать отношения. Скачайте его по ссылке, чтобы узнать инсайдерскую информацию от опытных предпринимателей, которой нет в Интернете.