+7 (495) 775-58-91 CLUB@ATLANTY.RU

Как заработать в 2-5 раз больше продаж на существующей клиентской базе

Увеличение продаж — ключевой показатель роста и успеха бизнеса. Последовательное увеличение доходов позволяет компании расширять деятельность, инвестировать в новые продукты или услуги и, в конечном счете, обеспечивать долгосрочный успех.

Помимо финансовых выгод, увеличение продаж обеспечивает ряд других преимуществ: улучшение узнаваемости бренда и репутации, повышение вовлеченности клиентов, более эффективное принятие решений, улучшение мотивации сотрудников.

Но для достижения успеха предприятиям всех размеров и отраслей необходимо понимание, как именно нужно эффективно стимулировать рост продаж.

Без воды: получи список самых полезных Telegram-каналов и чатов для предпринимателей
Содержание

Зачем выбирать уже существующих клиентов

Ориентация на существующую клиентскую базу относится к стратегии максимизации продаж за счет использования существующих заказчиков, а не привлечения новых. Этот подход особенно актуален в контексте B2B (business-to-business), где построение и поддержание прочных отношений с клиентами имеет решающее значение. Используя существующие отношения, понимание потребностей и поведения заказчиков, зачастую  проще и экономически эффективнее увеличить доход за счет повышения продажперекрестных продаж и улучшения клиентского опыта.

Работа с имеющейся базой заказчиков обеспечивает более предсказуемый и стабильный поток доходов, в отличие от неопределенности и усилий, необходимых для приобретения новых клиентов. Зачастую легче удержать существующих потребителей товаров и услуг, потому что удовлетворенные клиенты с большей вероятностью станут повторными покупателями и будут рекомендовать компанию своим знакомым.

Спикер мероприятия Михаил Графский, основатель компании Clientbridge, бизнес-тренер, эксперт по продажам, преподаватель НИУ ВШЭ и Русской Школы Управления. Входит в топ лучших бизнес-тренеров России по версии журнала «Управление персоналом». Руководит командой управленческих консультантов и с 2009 года помогает коммерческим компаниям повышать эффективность их продающих подразделений.

При намерении увеличить продажи на существующей клиентской базе важно учитывать возможные затруднения.

Не в последнюю очередь внешние:

  1. Экономические факторы: Экономический спад или изменения в привычках потребителей.
  2.  Насыщенность рынка: Если рынок перенасыщен, может быть трудно увеличить продажи без привлечения новых клиентов.
  3.  Конкуренция: Рост конкуренции со стороны других компаний, предлагающих аналогичные продукты или услуги, может затруднить удержание клиентов и увеличение продаж.

И внутренние:

  1. Удовлетворенность клиентов: Если клиенты не удовлетворены продукцией или услугами компании, они с меньшей вероятностью будут совершать повторные покупки.
  2.  Реальные проблемы с продукцией или услугами: Если продукция или услуги компании имеют проблемы с качеством или надежностью, это может повлиять на удовлетворенность клиентов и затруднить увеличение продаж.
  3.  Ограниченный маркетинговый охват: маркетинговые усилия компании не обеспечивают эффективного охвата целевой аудитории.
  4. Отсутствие инноваций: Если компания не предлагает новые и инновационные продукты или услуги, клиенты могут искать решения, которые удовлетворят их меняющиеся потребности, в другом месте.

Понимать свою базу клиентов

Сегментация и таргетирование существующей клиентской базы — важнейшие шаги для ее понимания и максимального использования ее потенциала.

Разделяя уже имеющихся потребителей на более мелкие группы на основе определенных характеристик, компании получают более глубокое понимание предпочтений, поведения и болевых точек клиентов. И могут адаптировать стратегии продаж к конкретным потребностям каждой группы.

Например, компания, продающая строительные материалы, может сегментировать свою клиентскую базу на малые, средние и крупные предприятия. И затем направить усилия по продажам и маркетингу на крупных, у которых есть высокий потенциал для повторных и дорогостоящих заказов.

Так, обычно выделяют 3 сегмента клиентов:

  • высокочастотные покупатели
  • низкочастотные
  • случайные.

Существует четкое различие между высокочастотными и низкочастотными покупателями (частота покупок). Эти группы обычно имеют разное отношение к продаваемому товару или услуге (объем покупок) и разное отношение к цене покупки.
Специалисты рекомендуют основные усилия направлять на работу с высокочастотными клиентами, выявлять их болевые точки и неудовлетворенные потребности. Решая эти проблемы и ликвидируя препятствия, компании могут выделиться на фоне конкурентов и построить более прочные и лояльные отношения с выгодными для своего бизнеса заказчиками.

Как и где найти данные о клиентах

Сбор данных о клиентах в сфере B2B можно проводить с помощью различных методов (опросы, формы обратной связи, взаимодействие с клиентами, анализ данных о прошлых сделках, в том числе с конкурентами, доступны финансово-экономические показатели).

Собрать более подробную информацию, в частности о предполагаемых объемах закупок или о сделках с вашими конкурентами, можно из открытых источников, в телефонном разговоре или организовать личную встречу.

Для сбора данных можно применить цифровые инструменты. Кроме того, для управления взаимоотношениями с заказчиками можно использовать программное обеспечение (CRM). Главное, чтобы ваши действия соответствовали нормам защиты информации и чтобы вы получили согласие клиентов на сбор и использование их данных.

Отслеживайте данные о результатах продаж, такие как количество заинтересованностей (лидов), коэффициент конверсии и средняя стоимость сделки.

Принимаем меры для роста доходов: upselling и crossselling 

Предприятия для увеличения доходов и улучшения обслуживания клиентов часто используют техники повышения продаж и  перекрестных продаж.

  1. Апселлинг — это поощрение клиентов к покупке более дорогого товара, услуги или дополнения к текущей покупке.
  2. Перекрестные продажи — поощрение к покупке сопутствующих товаров и услуг.

Как upselling, так и cross-selling могут быть эффективными для увеличения продаж, но важно подходить к этим методам с осторожностью. Предприятия должны убедиться, что предлагаемые продукты или услуги актуальны и представляют ценность для клиента. Предложения должны делаться ненавязчиво и уважительно.

Нужны персональные рекомендации 

Персонализированные рекомендации — мощный инструмент для компаний, стремящихся улучшить качество обслуживания клиентов и увеличить продажи. Анализируя данные своей базы, компании могут давать индивидуальные рекомендации отдельным клиентам на основе их предпочтений и истории покупок.

Анализ как основу для таких рекомендаций можно выполнить с помощью различных методов, включая алгоритмы машинного обучения, поиск данных и предиктивную (прогнозную) аналитику.

С такими задачами хорошо справляются приглашенные консультанты или обученные сотрудники.

Драматическое путешествия героя

Под этим романтическим определением скрывается полный цикл взаимодействий и переживаний, которые клиент проходит при взаимодействии с компанией, начиная с первоначального знакомства с ней и ее предложениями и заканчивая оценкой после покупки.

Однако на пути клиента могут возникнуть различные проблемы:

  • Клиенты могут быть не осведомлены о предложениях компании, продуктах и услугах, которые она предоставляет, что приводит к трудностям в привлечении и удержании покупателей.
  • Путь клиента может оказаться слишком сложным, что приводит к путанице и их разочарованию.
  • Клиенты могут столкнуться с проблемами во время своего путешествия и не получить адекватной поддержки от компании, что приведет к неудовлетворенности и негативным впечатлениям.
  • В путешествии клиента может отсутствовать логичная последовательность, что приводит к негативному опыту.
  • Клиенты могут чувствовать, что их опыт недостаточно персонализирован, это приводит к отсутствию вовлеченности.

Все это может существенно повлиять на впечатления клиентов и на способность компании удерживать и привлекать их.

 

В помощь предпринимателям Михаил Графский дал ссылку на скачивание документов (Скачать шаблоны по оптимизации отдела продаж в компании)

1. Обработка и квалификация лида – прояснение потенциала клиента на этапе входящего обращения

2. Процесс развития клиента – прояснение потенциала активного клиента

3. Матрица «Стратегия развития клиента в зависимости от потенциала»

Эти материалы помогут сориентироваться в вопросе квалификации, сопровождения и удержания клиента.

Выходить из лабиринта проблем

Когда речь заходит об управлении клиентским опытом, организации бизнеса для бизнеса (B2B) сталкиваются с уникальными проблемами. По сравнению с потребительскими организациями (B2C), компании B2B часто имеют дело с более сложными продуктами и услугами, более длительными циклами продаж и меньшим количеством клиентов с высокими ожиданиями.

Оптимизация процессов может помочь организациям B2B улучшить процесс взаимодействия с клиентами. В сегодняшней быстро меняющейся бизнес-среде клиентский опыт является решающим фактором дифференциации потребителей для организаций.

Компании должны уделять этому самое пристальное внимание, поскольку положительный опыт может привести к повышению лояльности и повторным сделкам.

Внедряя лучшие практики, такие как автоматизация рутинных задач, улучшение коммуникации, внедрение CRM-системы и предоставление возможностей самообслуживания (онлайн-порталы, мобильные приложения и чат-боты,), организации могут обеспечить положительный опыт работы с клиентами и повысить их лояльность.

Улучшить связь и время отклика с существующей клиентской базой, можно создав приборную панель, которая визуализирует ключевые показатели, связанные с общением с клиентами. Эти визуализации могут быть созданы с помощью таких инструментов, как Tableau или R, и могут быть интерактивными, чтобы пользователи могли углубляться в данные и изучать детали.

Сотрудничество с профильными экспертами может гарантировать, что визуализации точно отражают потребности бизнеса и дают значимые выводы.

«Важные аспекты формирования лояльности к бренду и удержания клиентов – это обеспечение отличного обслуживания и поддержки клиентов, а также создание чувства общности и личной связи с клиентами» – говорит Михаил Графский.

Заключение

Ключевые выводы и стратегии для увеличения продаж с существующей клиентской базой B2B:

  1. Обеспечьте отличное обслуживание клиентов, чтобы укрепить доверие и лояльность, что может привести к повторным сделкам и положительному «сарафанному радио».
  2. Эффективно общайтесь. Информируйте своих клиентов о новых продуктах и услугах, специальных акциях и другой важной информации. Используйте электронную почту, информационные бюллетени, социальные сети и другие каналы для поддержания связи.
  3. Внедряйте стратегии повышения продаж и перекрестных продаж: Выявляйте возможности для продажи существующим клиентам дополнительных продуктов или услуг.
  4. Предлагайте стимулы и вознаграждения для удержания клиентов и поощрения повторных сделок.
  5. Создавайте ощущение общности и личной связи с клиентами для построения более прочных отношений и повышения лояльности.
  6. Автоматизируйте и оптимизируйте процессы продаж для повышения эффективности и производительности.
  7. Используйте аналитику данных для отслеживания и повышения эффективности продаж, включая отслеживание эффективности продаж, сегментацию клиентов, скоринг лидовпредиктивную аналитику, тестирование и оптимизацию, а также изучение клиентов.
  8. Используйте программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для хранения и управления данными о заказчиках, улучшения понимания клиентов, повышения производительности, облегчения сотрудничества, лучшего отслеживания лидов и продаж, а также улучшения обслуживания клиентуры.

Важно отметить, что вышеперечисленные шаги не являются исчерпывающими, и наилучший подход будет зависеть от конкретной компании и ее клиентской базы. Кроме того, реализация комбинации этих шагов будет иметь большее влияние, чем реализация только одного или двух из них.

 

Внедряя эти стратегии, постоянно оценивая и совершенствуя процесс продаж, вы сможете увеличить доход, построить более прочные отношения с существующей клиентской базой, и добиться долгосрочного успеха.

Вступайте в бизнес-клуб Атланты
Развивайте себя и бизнес в сообществе сильных лидеров
Рентабельность продаж — как рассчитать, формулы расчета
Маркетинговые показатели — как оценить эффективность маркетинга
Анализируем воронку продаж: как, когда и зачем?
Дефицитные товары в России в 2023 году — каких товаров не хватает?
записаться
на презентацию
«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн. руб в год и топ-менеджеров крупных компаний. Но мы открыты всем осознанным бизнес-лидерам, которые разделяют наши ценности











Размер вашей компании
от 60 млн. до 120 млн. руб. оборот за 2020 г.
до 800 млн. руб. оборот за 2020 г.
до 2 млрд. руб. оборот за 2020 г.
от 2 млрд. руб. оборот за 2020 г.

Записаться

скачать
апдейт месяца


Нажимая на кнопку «Скачать», вы даете согласие на обработку персональных данных
скачать








Оставить заявку
на вступление
«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн. руб в год и топ-менеджеров крупных компаний. Но мы открыты всем осознанным бизнес-лидерам, которые разделяют наши ценности











Размер вашей компании
от 60 млн. до 120 млн. руб. оборот за 2020 г.
до 800 млн. руб. оборот за 2020 г.
до 2 млрд. руб. оборот за 2020 г.
от 2 млрд. руб. оборот за 2020 г.

Записаться

Забронировать










Нажимая на кнопку “Записатьcя”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Записаться

ЗАКАЗАТЬ КЛУБНУЮ КАРТУ










Нажимая на кнопку “Записатьcя”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Записаться

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ НА ПЕРСОНАЛЬНУЮ
КОНСУЛЬТАЦИЮ ПО ПАРТНЕРСТВУ












Нажимая на кнопку “Отправить”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Отправить

Зарегистрироваться
на мероприятие

Скачать файл «39 чатов и каналов для предпринимателей»

Запишитесь на презентацию клуба

«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн рублей в год и топ-менеджеров крупных компаний. Заполните форму, чтобы записаться на презентацию.

Нажимая на кнопку «Записатьcя на презентацию»,
вы соглашаетесь на обработку данных