Как работать на маркетплейсах?

Маркетплейсы — одно из лучших решений для продаж. Уверены, что предприниматели неоднократно сталкивались с данным утверждением. А так ли это? Может все-таки не стоит выставлять свои товары там? А может стоит?

Сегодня мы говорим про маркетплейсы и их устройство, особенности, преимущества. Разберемся, как оптимизировать работу с маркетплейсами наиболее эффективно, используя актуальные сейчас методы продвижения, и то, как выбрать подходящий сервис для анализа эффективности.

Торговля через маркетплейсы решительно оттесняет розничную офлайн торговлю на второстепенный план: только в 2022 году и на одном лишь Wildberries приток новых продавцов за первые три квартала составил 260 тысяч. Цифра превысила их приход на данный маркетплейс за все годы прежней работы. Аналогичная ситуация складывается и на известных глобальных площадках.

Посещаемость российских маркетплейсов

Что такое маркетплейс?

Прежде чем углубиться в тему, нужно разобраться в самой структуре и принципах работы маркетплейсов. Ну и понять, что можно считать маркетплейсом, а что нет.

Почему мы отдельно выделили категорию «авторы»?

А все потому, что к маркетплейсам относятся не только привычные всем Amazon, Ebay и прочие торговые площадки, но и Spotify, YouTube, Uber, даже стриминговый сервис Twich. Да, авторы и криейторы продают там свои услуги и контент, поэтому данные сервисы также относятся к категории маркетплейсов.

Преимущества маркетплейсов?

Маркетплейсы хороши, как для новичков в секторе продаж, так и для предпринимателей с опытом. У таких сервисов есть большой список достоинств.

1. Трафик

Молодому бизнесу и предпринимателям нужно будет меньше беспокоиться о количестве трафика на их страницу. Маркетплейсы уже имеют определенную репутацию, базу клиентов и посетителей. Поэтому молодым компаниям и брендам будет проще стать популярными и востребованными среди остальных. При этом маркетплейсы будут продвигать позиции и услуги, ведь от этого зависит и их заработок.

2. Доставка

Доставка товаров станет проще. У молодых магазинов и брендов часто возникаю проблемы с доставкой товаров и посылок из-за отсутствия логистических стратегий или перебоев в работе почты. Маркетплейсы (особенно крупные) имеют свои склады и сами отправляют посылки со своих отделений.

3. Число площадок

Маркетплейсов очень много и все они имеют свою специфику. Каждый предприниматель сможет найти для себя подходящую платформу, как внутри страны, так и заграницей.

4. Безопасность

У маркетплейсов есть своя система безопасности. Она помогает проводить быстрые и безопасные оплаты без комиссий, защищает данные клиентов и продавцов.

5. Поддержка

Для новичков есть ряд акций, системы поддержки, программы лояльности, даже курсы по работе с самой площадкой и ее инструментами.

6. Готовые решения

Сюда входит пул разных вариантов софта, инструментов и даже услуг для работы продавцов. Вариантов очень много. Например, некоторые маркетплейсы могут за продавца отснять товар для карточек товара или придумать описание, кто-то предлагает опцию упаковки/подарочной упаковке, если клиент это укажет и так далее.

7. Инструменты для продвижения

Маркетплейсы приготовили для своих пользователей немало инструментов, которые им помогут не только продвигать свои страницы магазинов и услуги, но и работать с метриками и данными, чтобы отслеживать успехи и эффективность продаж.

И вот на последнем пункте стоит остановиться подробнее. Многие недооценивают значение работы с данными и их аналитикой в процессе работы над своим продуктом и его продажами.

Какой сервис выбрать для работы с маркетплейсами?

Итак, вы выбрали свой маркетплейс для продажи товаров или услуг. Создали свою страницу, закончили организационные вопросы, запустили рекламу и…

А что делать дальше? Заказы вроде есть, отправки тоже имеются, прибыль есть. Но как понять, насколько вы хороши в своем деле? Есть ведь и конкуренты, и аналоги, да и на самом маркетплейсе еще сотни продавцов.

Чтобы понять насколько хорош ваш продукт и бренд, оценить рекламную кампанию и ее эффективность вам нужен определенный софт и решение.

Да, маркетплейсы предлагают свои варианты, которые будут доступны продавцам. Но, они не всегда хороши и не всегда могут быть столь удобными и гибкими в настройке, как того требует ваша компания. Поэтому мы для вас приготовили лучшие сервисы, которые помогут вам работать с продажами, продвижением и аналитикой на маркетплейсах.

1. JVO

Одно из самых популярных решений на рынке, которое полюбилось владельцам малого и среднего бизнеса. Основная задача сервиса — оптимизация управления продажами.

Отличительная черта продукта — поиск актуальных проблем в карточках заказов и помощь в их устранении.

Программа представляет собой помощника по увеличению продаж. Она анализирует все ваши карточки товаров, выводит для вас ошибки и критические места и дает несколько вариантов решения и устранения проблемы.

Алгоритм составляет для каждого продавца определённые задачи, которые он должен решить в процессе работы над своим магазином. Каждое решение задач будет позитивно сказываться на продвижении и продажах продукта.

2. Moneyplace.io

Интересный продукт, который не просто поможет развиваться вашему бизнесу, но и расширять пул товаров, которые вы продаете. Активно используется продавцами на OZON, Wildberries.

Для новых клиентов доступна пробная версия программы.

Программа предоставляет сразу комплекс аналитики по вашему бизнесу. Она анализирует не только ваше текущее положение, но и сравнивает вас с конкурентами (указывает на их сильные и слабые места), оптимизирует цену на товар, помогает вывести карточки с вашими товарами в ТОП по маркетплейсу.

3. Market Guru

Эффективный вариант для тех, кто уже имеет первые продажи на сервисе Wildberries. Сервис обладает очень большим и гибким инструментарием для проведения аналитики разных аспектов продаж.

• Определяет прибыльные ниши, которые вы могли бы ввести в свой каталог;
• Оптимизирует карточки товаров;
• Формирует и дает возможность управлять лентой заказов;
• Хорошо справляется с планированием поставок товарных позиций на ваши склады;
• Проводит комплексную финансовую аналитику.

Сервис также имеет активный чат-бот для Телеграмм. Работает все очень просто: в бот отправляется ссылка на ваш товар, а бот высылает полную статистику по карточке: от выручки до ключевых слов, которые привели лидов.

4. MarketPapa

Если вы искали сервис, которые поможет вам с рекламой и ее организацией, управлением — вы его нашли. Гибкая настраиваемая утилита для продавцов. И да, есть пробный период.

Продукт помогает продавцам провести комплексную аналитику текущей маркетинговой стратегии и рекламной кампании, выдаст варианты по устранению слабых мест и поможет оптимизировать ее эффективность.

В итоге, клиент получает и аналитику, и решение проблем и результат в виде снижения расходов на рекламу с увеличением прибыли от продаж.

5. Seller Whisla

Очень интересная программа для работы с бизнесом. Стоит отметить гибкость и комплексный подход. Можно и нужно отметить удобство и эргономику. Все данные и статистика представлены виде графиков и диаграмм с подробными описаниями, системами фильтров.

Софт хорош еще и тем, что доступен не только для пк, а еще и на мобильных устройствах. Но главное — расширение возможностей продукта. Это значит, что клиент может сделать систему еще более гибкой и уникальной, покупая дополнения для своих целей и потребностей. Очень удобная фича, особенно для каких-то узкопрофильных сфер и товаров.

6. StatBerries

Очень хороший инструмент аналитики для Wildberries. Кстати, пробный период — 14 дней, чего хватит не только для освоения, но и активного использования программы.

Одна из самых комплексных программ, которая помогает работать с аналитикой и предоставляет точный анализ по многим фильтрам: от скидок и акций, до статистики по конкретным населенным пунктам. Это поможет оптимизировать рекламные кампании, найти свою ЦА и проработать будущее развитие стратегии.

Работа с репутацией бренда и отзывами на маркетплейсах

Опытные продавцы давно убедились в важности работы с отзывами при торговле через маркетплейсы.

Отзывы покупателей способны:

• подтолкнуть к принятию решения о покупке либо, напротив, к быстрому переходу на карточки конкурентов;
• влиять на позиции в поиске;
• выявить проблемные места продукции и сервиса доставки;
• повысить доверие потенциальных покупателей к бренду.

Покупатели склонны выбирать по среднему баллу оценки у товара. Часто, увидев средний балл ниже 4, они даже не заглядывают в карточку. Очевидно, что при появлении новой продукции максимально важно, чтобы в карточке товара как можно быстрее были опубликованы отзывы, и обязательно положительные. Если речь идет о таких позициях, как бытовая техника, корма для животных, необходимо наличие как минимум 50 отзывов со средней оценкой от 4,5, чтобы к товару у клиентов появилось доверие.

Как стимулировать покупателей оставить отзыв

Люди по своей сущности предпочитают оставлять негативные отклики, а положительные — только при огромном восторге от покупки. При этом по статистике более 80% покупателей фильтруют отзывы, читая сначала негативные. Если ранее можно было через биржи фрилансеров покупать «пачками» заказные отзывы, то сегодня маркетплейсы дают возможность высказаться лишь реальным покупателям.

Учитывая перечисленную информацию, стоит подтолкнуть купивших вашу продукцию к написанию отзыва. Какие могут быть способы:

• подключение за оставленный отзыв бонусных баллов, кэшбэка, направление дополнительной единицы продукции в подарок или других подобных преференций;
• добавление в посылку листовок с просьбой, QR-кодом на быстрый переход и обещанием скидки на следующую покупку;
• размещение текстовой просьбы среди фото в карточке товара;
• заказ у фрилансеров покупки товара с компенсацией стоимости при условии оставления им положительного и правдоподобного отзыва.

Получив некоторые бонусы, покупатели охотнее ставят положительные оценки и описывают именно позитивные стороны от приобретения, а о негативе упоминают редко и вскользь.

Как работать с отзывами

При отсутствии ответов продавца на отзывы люди менее активно покупают его товар, поэтому комментирование откликов стало практически обязательной составляющей торговли на маркетплейсах.

Если не удалось избежать отрицательных отзывов, важно дать адекватную обратную связь. Необходимо эффективно помочь решить создавшуюся проблему, соответствующе ответив покупателю на его претензию. Чем больше решенных вопросов, тем лучше будет складываться отношение к продавцу и бренду у читающих отзывы потенциальных покупателей. В свою очередь, полное отсутствие негативных мнений может вызвать сомнения у клиентов в их правдивости.

Позитивные отзывы также важно не обойти своим вниманием, вежливо поблагодарив, пригласив рассмотреть другие позиции в магазине. При торговле сразу на нескольких маркетплейсах и обилии карточек стоит рассмотреть возможность найма ответственного за работу с отзывами сотрудника.

Множественный выбор. Представлены наиболее популярные варианты ответа (Исследование «Анкетолога»)

Другие методы продвижения на маркетплейсах

Влияние на ранжирование в выдаче

Сегодня довольно сложно обойти конкурентов и продвинуть карточку на первые страницы выдачи. По некоторым видам запросов результат выдачи может превышать сотню страниц. Поэтому важно изучить действующие алгоритмы ранжирования маркетплейса и действовать исходя из них. За отдельную плату на маркетплейсах можно также купить в товарной рекламе гарантированные места. Поможет в этом и SEO-оптимизация.

Повышенное внимание к оформлению карточки

Важно заполнить максимально полно и правдиво информацию о товаре (описание) с использованием запросов (средне- и высокочастотных). Хорошо, если оно привлечет внимание потенциального покупателя. Наименование продукции должно также включать запросы, точно ее описывающие. Нельзя игнорировать необходимость разработки специального продающего дизайна карточки: он дополнительно поможет увеличить конверсию. При этом стоит соблюдать чувство меры в подборе цветов.

Проработка поисковых запросов

Логично этот этап пройти до заполнения карточки, но часто приходится их усовершенствовать и расширять список поисковых запросов для уже имеющихся страниц товаров. Для подбора ключевых фраз используются приемы:

• подбор синонимов;
• включение по максимуму «подсказок» из поиска;
• проработка и добавление вариантов с распространенными формулировками и ошибочными написаниями;
• использование дополнительных «описывающих» слов.
• Низкочастотные запросы и редкие формулировки также помогут в продвижении.

Фильтрация

Все площадки предлагают покупателям для удобного поиска сортировку в выдаче по нескольким критериям, в т. ч. по популярности, скидке, обновлениям и др. По каждому из них необходимо продумать варианты для вывода карточки в топ. Так например, для поднятия в фильтре рейтинга и популярности ведется активная работа с отзывами, используется (осторожно) самовыкуп. По фильтру «обновления» применяют приемы по обновлению карточки, созданию новых на разный цвет товара, например. По фильтру «скидка» стоит обратить внимание на конкурентов и предложить цену чуть ниже.

Использование онлайн-сервисов

В настоящее время к услугам продавцов предлагается масса специальных онлайн-сервисов (в т. ч. от Google, Яндекс), способных помочь максимально автоматизировать работу: подбирать запросы, создавать карточки, обеспечивать массовую выгрузку товара и т. д. С помощью специальных онлайн-сервисов легче наладить отслеживание и анализ показателей как собственных, так и у конкурентного окружения.

Чек-лист по работе на маркетплейсах

Улучшить показатели работы на маркетплейсах поможет использование актуальных и последовательных методов:

• максимально тщательная проработка поисковых запросов;
• оптимизация карточки товара, в том числе: ее наименования, описания продукта, дизайна;
• продвижение карточки в топ выдачи по всем поисковым фильтрам;
• всесторонняя и активная работа с отзывами;
• автоматизация работы и подключение полезных онлайн-сервисов;
• использование рекламных сервисов маркетплейсов.

Главное:

Для повышения эффективности работы на маркетплейсах также необходим постоянный мониторинг ее результатов, информации о конкурентах, актуализация методов и своевременное перенаправление усилий.