Как работать на маркетплейсах — подробная инструкция

Что такое маркетплейс

Поговорим о том, как устроена структура и на чём построены основные принципы работы таких торговых площадок. Перейдя по ссылке, вы сможете узнать мнение нашего резидента, владельца и коммерческого директора iTAB Максима Ермолаева о том, какие особенности стоит учитывать при разработке стратегии продвижения на маркетплейсах.

МП представляет собой онлайн-платформу для торговли, принадлежит к сфере E-commerce и напоминает интернет-магазины. На них можно приобрести товары и услуги, причем зачастую одно и то же наименование можно встретить сразу у нескольких продавцов.

Плюсы и минусы торговли на маркетплейсах

1. Трафик

Большая база клиентов у онлайн-платформ.

2. Доставка

Площадки берут на себя логистику. Многие дают возможность хранения товаров в собственных помещениях. 

3. Число МП

Сервисы конкурируют друг с другом и предлагают бонусы продавцам. Вам остаётся лишь выбрать самый выгодный вариант.

4. Безопасность

Работа маркетплейса построена таким образом, что все личные данные покупателей и селлеров защищены, а оплата товаров будет быстрой и безопасной. 

5. Инструменты для продвижения

Онлайн-сервисы разрабатывают механизмы, с помощью которых можно рекламировать товары, отслеживать метрики и и эффективность продаж.

Какой маркетплейс выбрать

Обратите внимание на следующее:

- Присутствие целевой аудитории;

- Наличие спроса на аналогичную группу товаров;

- Наличие и количество конкурентов;

- Соответствие ваших товаров правилам МП;

- Условия сотрудничества (комиссии, стартовый взнос для новых продавцов, правила отгрузки товаров, возможности организации хранения на складе площадки и т. д.)

Рассмотрим самые популярные маркетплейсы в России на сегодняшний день.

Wildberries

Крупнейший российский сервис. Основан в 2004 году. По состоянию на 2024-й работает в России, Белоруссии, Казахстане, Кыргызстане, Армении, Израиле, Молдавии, Турции, Узбекистане и Азербайджане. 

Преимущества: современный фулфилмент, мобильное приложение, большой спектр рекламных инструментов, подробная аналитика для продавцов.  

Ozon

Один из лидеров на рынке маркетплейсов в России. Начал свою работу в 1998 году. Помимо классической продажи товаров компания развивает направление экспресс-доставки Ozon Fresh, доставку покупок из других стран Ozon Global, финансовые услуги и систему бронирования билетов, гостиниц и туров. 

Преимущества: удобный личный кабинет, своевременные выплаты, большая база знаний, кросс-докинг до нужного склада, невысокая стоимость хранения товаров.

Яндекс Маркет

Одна из крупнейших российских платформ. Создана компанией “Яндекс” в 2002 году. В 2020 году начал свою работу b2b-сервис «Яндекс.Маркет Аналитика». Занимает 3 место по оборотам среди российских маркетплейсов, количество активных продавцов за 2023-й увеличилось на 95%.

Преимущества: привлечение покупателей через другие сервисы компании, программа лояльности “Плюс”, оплата в рассрочку “Сплит”, экспресс-доставка, возможность продвижения через “Yandex Директ”.

МегаМаркет

Основан “М.Видео” в 2016 году. Дочерняя организация Сбербанка России. Работает более, чем в 1 тыс. городов РФ. За 2023 год оборот площадки увеличился в 5 раз и превысил 312 млрд. руб.

Преимущества: выгодная ценовая политика, возможность оплаты баллами “Спасибо” от Сбера, большие кэшбэки и промокоды.

Пошаговый план захода на маркетплейс

Для того, чтобы начать работать с МП с нуля, мы разработали для вас инструкцию по выходу на рынок онлайн-торговли. Эта подробная инструкция позволит вам больше узнать о работе сервисов, разобраться в том, как привлечь первых клиентов, продавать, зарабатывать и стать успешным селлером. 

План:

1. Выбрать ИП или СЗ;
2. Определиться с системой налогообложения; 
3. Выбрать нишу и товар; 
4. Зарегистрировать личный кабинет на маркетплейсе;
5. Оформить карточку товара; 
6. Отгрузить товар на склад; 
7. Продвигать товар. 

Рассмотрим подробнее. 

ИП или самозанятость

Большинство российских маркетплейсов работает как с ИП, так и с самозанятыми гражданами. Однако у этих налоговых режимов есть свои нюансы и ограничения. Например, максимальный годовой доход самозанятого не может превышать 2,4 млн. рублей, также им нельзя нанимать на работу сотрудников и заниматься перепродажей товаров от сторонних производителей.  

Какой налоговый режим выбрать

В некоторых случаях выгоднее применять режим доходы минус расходы, а иногда – УСН 6% – если ваши расходы не превышают 60% от оборота.

Как выбрать нишу товара 

Существуют три основных товарных группы: трендовые, сезонные и товары повседневного спроса. 

 

Определитесь, какая ниша вам наиболее интересна. Для того, чтобы изучить спрос, можно использовать поисковые системы, изучать отчеты конкретного маркетплейса или специальные сервисы аналитики. 

Поиск и заказ товара. 

Закупать выбранную продукцию можно напрямую у компаний-производителей, а также у оптовиков, торговых представителей, дропшипперов, или у поставщиков из Китая. 

Узнать спрос на товар. 

Это можно сделать, исходя из сезона, так и с помощью специальных сервисов аналитики – о них мы расскажем подробнее в этой статье. 

Определение цены с учётом всех затрат. 

В неё, помимо себестоимости, должны входить: 

• Комиссия выбранного вами МП; 
• Упаковка и отгрузка; 
• Затраты на продвижение;
• Зарплаты.

Регистрация личного кабинета на маркетплейсе. 

Подробную инструкцию о том, как зарегистрировать личный кабинет, вы найдете на сайте выбранного маркетплейса. Если что-то остается непонятным, вам придут на помощь многочисленные инструкции на тематических сайтах и форумах, видеообзоры или официальная служба поддержки. 

Создание карточки товара

Правильно созданные карточки товаров будут способствовать их продвижению и привлекут внимание потенциальных покупателей.

Они должны:

- Быть оформлены с учетом правил графического дизайна;

- Сопровождаться профессиональными фото, видео, инфографикой;

- Содержать подробную и правдивую информацию о товаре, иметь чёткое УТП.

SEO-оптимизация карточки товара

Существуют различные схемы и способы продвижения. Один из самых важных — SEO-оптимизация на маркетплейсах. При составлении текста учитывайте поисковые запросы и добавляйте в заголовки и описания ключевые слова, по которым потенциальные покупатели будут искать товары.

Инфографика 

Визуальное оформление карточки (фото и важные данные).

Отгрузка товара на склад маркетплейса 

Следите за соблюдением сроков и графика поставок. Проверяйте аналитику продаж, своевременно пополняя запасы товаров на складе. 

Для отгрузки существует несколько моделей: 

Схема FBW

МП сам предоставляет все услуги: вам не придётся хранить дома товар, маркировать его, оформлять возвраты – этим занимаются специалисты онлайн-платформы за %.

Схема FBS

Задачи поделены между поставщиком и маркетплейсом: товар хранится у продавца, он же его отправляет. Площадка доставляет посылки. 

Схема DBS 

Покупка выдаётся на пункте офлайн: например, ЯндексМаркет. Её прямое значение – “Закажи и забери”.

Продвижение карточки товара 

Самовыкуп 

Суть простая: вы закладываете бюджет на выкуп своего собственного товара – это помогает ему подняться в поисковике онлайн-платформы. 

Внутреннее продвижение

Ключевые слова, таргетированная реклама внутри маркетплейса, баннеры и так далее. 

Внешнее продвижение

Вы можете закупить рекламу у блогеров, в Яндекс.Директе, в различных пабликах.

Акции 

Если вы пользуетесь маркетплейсами, то наверняка неоднократно видели большие скидки на товары: от 30% и выше. Участие в акциях, днях распродаж помогает поставщикам продвинуть свой магазин и заработать. Это выгодно.

Инструменты продвижения на маркетплейсах

Для наиболее эффективных продаж существуют платформы и приложения, которые облегчают жизнь поставщикам и помогают увеличивать выручку. 

JVO

Позволяет увидеть высокомаржинальные и не очень товары, проанализировать спрос, улучшить карточки и не допустить out-of-stock. Идеальное решение для тех, кто стремится к автоматизации бизнеса и хочет освободить до 70% времени. 

Moneyplace 

Сервис аналитики, который даёт возможность увидеть наиболее перспективные ниши, вывести продукт в топ и увеличить продажи в 2-3 раза за счёт грамотного распределения ресурсов. 

MarketGuru

Платформа, где поставщики могут оценить риски, провести фин.аналитику, проверить спрос на товары. У сервиса есть чат-бот, который выдаёт профессиональный отчёт по запросу: изменение цены на конкретный продукт в течение последних 30 дней, остатки на складе, категории, в которых он представлен. 

MarketPapa 

Этот плагин проводит анализ конкурентов и их продаж, управляет рекламой на Wildberries для достижения наилучшего результата. 

Seller Whisla  

Благодаря этой комплексной системе продавцы могут создавать понятные и подробные excel-отчёты – она подготавливает их самостоятельно, ваша задача – просто закинуть нужные данные в бота. 

Statberries 

Ещё один сервис, который позволяет увидеть динамику продаж, скорость выкупа того или иного товара, рейтинг, поисковые запросы. Составляет стратегию для увеличения прибыли. 

Методы продвижения на маркетплейсах 

Они, как и в любом бизнесе, традиционно делятся на два варианта: 

• Бесплатные;
• Платные. 

Разумеется, использование последних позволит вам быстрее вырасти в доходе. Мы подробно разберём оба вида. 

Бесплатные:  

• Корректное время захода на маркетплейс. Часто онлайн-платформы лояльны к новичкам и самостоятельно продвигают их магазины в первые 2-5 дней после старта. Поэтому, если вы выходите с сезонным товаром (пример: новогодние гирлянды), хорошо продумать, в какой именно день это будет. 
• Отзывы покупателей. Они отлично влияют на ранжирование. 
• Оформление карточки. Это важный показатель, ведь в первую очередь люди обращают внимание на внешнее и лишь потом они будут читать текст, и у вас есть всего 7 секунд, чтобы захватить их внимание. Следует добавлять 3-5 качественных изображений, чтобы МП улучшил позиции вашего товара. 
• СЕО. Продвижение с помощью ключевых слов в объявлениях было и остаётся одним из самых простых способов поднять карточку в поиске. 

 

Платные: 

• Участие в акциях. На некоторых платформах это обязательное условие, без которого вам не дадут торговать. Иногда подобное мероприятие платное для продавца: площадка будет снимать % за участие. 
• Внутренняя реклама. Вы можете оплатить баннер с вашим предложением или просто продвижение в поиске – человек будет видеть ваше объявление, когда будет смотреть продукцию конкурентов и, вероятно, обратит внимание на ваш магазин. 
• Контекстная реклама. Например, настройка ЯндексДиректа. 
• Размещения у блогеров или в пабликах. Так как маркетплейсы максимально популярны, существуют аккаунты, которые посвящены исключительно Ozon/Wildberries. На них инфлюэнсеры делают обзоры и рекламируют товары поставщиков – это эффективно и не очень дорого. 

Влияние на ранжирование в выдаче

Что помогает поднять ваш товар в поисковой строке? 

1. Рейтинг магазина – важно следить за тем, что пишут вам люди, работать с возражениями и вопросами. Чем выше рейтинг, тем лучше он ранжируется в поисковике МП. 
2. Отзывы. Их количество и качество.
3. Заполненность карточки. Понятное описание без воды с ключевыми словами и нужной покупателю информацией – ключ к успеху. 

Повышенное внимание к оформлению карточки 

Это ваша витрина – если товар красиво оформлен, он привлекает покупателей. 

Что важно: 

• Качественные фото. Не стоит брать снимки с известных китайских сайтов: даже если вы заказываете товар там. Это всегда видно и здорово снижает процент покупок. 
• Аккуратная ретушь. Не усердствуйте с обработкой, не меняйте цвета в фотошопе: люди, получив товар, могут разочароваться, ведь он не соответствует изображениям на страничке.
• Инфографика. Хорошо, если на карточке есть вся нужная и цепляющая информация (размерная сетка, цветовая гамма).

Проработка поисковых запросов

Использование ключевых слов в описании позволяет вывести товар в лидеры в поиске. Проанализировать их можно как с помощью сервисов аналитики, о которых мы написали выше, так и благодаря Wordstat Yandex. 

Фильтрация 

Дополнительная система навигации по сайту, которая даёт возможность привлекать трафик. Иными словами, вы можете настроить внутри платформы поиск по ключевым словам так, чтобы именно ваш товар высвечивался у человека на страничке, когда он ищет, например, “Платье летнее женское”. 

Благодаря фильтрации:

• Увеличится трафик; 
• Придут горячие покупатели, у которых в основном прямо сейчас запрос на покупку; 
• Вырастет посещаемость странички. 

Как работать с отзывами на маркетплейсах 

По статистике, 90% людей заглядывают в графу «Отзывы» прежде, чем оплатить. Поэтому им стоит уделить особое внимание – вероятно, что они станут решающим фактором для вашего заказчика. 

Отзывы о продавце и товарах, а также реакция селлера на них напрямую влияют на успешность продаж. Они позволяют выявлять недочёты в продукции, проводить работу над ошибками и будут аргументом в вашу пользу для потенциальных покупателей. 

Отвечать стоит и на позитивные, и на негативные – и, конечно, делать это таким образом, чтобы потом не становиться героем соцсетей и очередного мемчика с Вайлдбериз. 

Как стимулировать покупателей оставить отзыв

Для этого используйте маркетинговые приёмы, такие как: 

• Баллы за отзыв; 
• Промокоды на будущий повторный визит; 
• Кэшбек за покупку. 

Также часто люди оставляют комментарии, если вы превысили их ожидания: дали подарок или по-особенному упаковали посылку. 

Отработка отзывов 

Что делать, если вы получили отрицательный отклик? 

Алгоритм максимально простой: 

• Поздоровайтесь с человеком; 
• Напишите, что вы понимаете его недовольство; 
• Поблагодарите за жалобу;
• Пообещайте незамедлительно принять меры по устранению недостатков.

Также хорошо предложить недовольному клиенту решение, которое его удовлетворит.

Более подробная схема отработки есть в книге «Жалоба как подарок» — рекомендуем её каждому, кто работает с дистрибуцией. 

Частые ошибки работы на маркетплейсах 

1. Продавать товар, который вам просто нравится: без анализа, сезонности и других факторов; 
2. Не просчитать количество нужного товара: в итоге его или слишком мало (он заканчивается, несмотря на повышенный спрос), либо много и он пылится (заказали большое количество зимних курток и не успели продать за сезон). 
3. Выходить с хайповой продукцией, которая будет актуальна короткий промежуток времени; 
4. Не вкладывать деньги в продвижение и рассчитывать исключительно на внутреннюю органику;
5. Пытаться разобраться самостоятельно: без базы знаний. 

О чём важно помнить при выходе на маркетплейс

Несмотря на то, что коммерция на МП преподносится как простой бизнес, это не совсем так. У вас действительно нет присущих офлайн-делу задач по съёму коммерческого помещения, ремонту или другим подобным вопросам, но как и в обычном магазине, здесь важны аналитика, умение просчитывать риски, работать с маркетингом. 

Для того, чтобы получить увеличение прибыли от продаж и успешно конкурировать с другими продавцами, необходимо регулярно анализировать результаты, изучать отзывы, оценить рекламную кампанию и вовремя менять стратегию продвижения, если цифры вас не устраивают.

Подводя итоги

Выход на маркетплейсы – одна из самых очевидных и многообещающих перспектив для роста продаж и привлечения новых заказчиков. Чтобы ваш дебют был успешным, внимательно изучите каждую площадку, ответственно подойдите к выбору товаров, анализируйте тактику конкурентов, создайте свою стратегию продвижения, мониторьте результаты и вовремя предоставляйте обратную связь покупателям. Если у вас остаются какие-то вопросы, вы всегда можете трансформировать их в запрос и обратиться за помощью к опытным членам бизнес-клуба «Атланты». В окружении из более, чем 1000 предпринимателей обязательно найдутся те, кому уже удалось успешно справиться с аналогичной задачей.