Как действовать малому и среднему бизнесу в кризис?

Введение санкций в отношении РФ заставило международных аналитиков спрогнозировать самый продолжительный экономический кризис для национальной экономики в её современной истории.

Индексы деловой активности уже сигнализируют о замедлении экономических процессов, однако ситуация пока значительно лучше, чем ожидалось и бизнес успешно справляется с трудностями от введённых ограничений.

Как адаптировать его бизнес к новым реалиям в экономике – выясняем у экспертов.

Без воды: получи список самых полезных Telegram-каналов и чатов для предпринимателей

Кризисный план действий

Эффективная работа бизнеса в часы кризиса в значительной мере зависит от поведения руководителя. Для преодоления трудного периода и продолжения работы, сильному лидеру необходимо:

любыми путями удержать поставщиков и клиентов;
сохранить сотрудников компании;
стабилизировать прибыль.

Ниже вашему вниманию представлена пошаговая инструкция к действию.

Этап 1. Смоделируйте наихудший сценарий

Это поможет вам увидеть, какие убытки понесет бизнес при самом плохом развитии событий, где имеется потенциал роста, а какую деятельность лучше прекратить совсем.

К примеру, при худшем сценарии стоимость производственных материалов вырастет в 3 раза и это значительно уменьшит годовую прибыль. Во избежание такой ситуации, рекомендуется заранее предусмотреть новых поставщиков.

Этап 2. Внедрите ручное управление

Когда все бизнес-процессы налажены, руководитель может появляться в офисе раз в пару недель. Совсем иная ситуация в кризис – много перемен и важно реагировать на них своевременно. Руководителю потребуется бывать в офисе минимум пару раз в неделю, чтобы взять все процессы под личный контроль и оперативно принимать решения.

Можно также ввести финансовый календарь, который поможет контролировать платежи и поступления.

Этап 3. Ведите работу с сотрудниками

Основной капитал бизнеса – его сотрудники, которых очень важно сохранить. С этой целью руководителю необходимо поддержать на высоком уровне командный дух, обеспечивая весь персонал занятостью, даже когда кто-то остался без работы.

Провести личную встречу с командой, рассказать о ситуации и рисках, поддержать морально, дать ответы на вопросы. Незанятым людям можно поручить написание регламентов, ведение анализа внутреннего рынка, общение с клиентами и пр.

Желательно оплатить сотрудникам обучение, курсы повышения квалификации. Многие онлайн платформы предоставляют в кризис бесплатный доступ к курсам или дают большие скидки.

Этап 4. Проверяйте расходы

При наступлении кризиса, компании сокращают свои расходы, но важно делать это так, чтобы не сильно навредить бизнесу. Надо помнить, что расходы нужны для увеличения доходов. Если они к этому не ведут, то их можно считать непродуктивными.

Основные правила:

сокращайте расходы без потери качества продукции;
помните, что компания – единый организм;
сократите только непродуктивные расходы.

Если урезать расходы путем сокращения отдельных сотрудников, то после выхода из кризиса можно не найти квалифицированных специалистов. В итоге снизится качество продукции или услуг, а за этим – и количество клиентов.

Этап 5. Избавьтесь от ненужных активов и неликвида

Следует проверить склады на предмет наличия неликвидных товаров. К примеру, в магазине есть то, что не продается месяцами или даже годами. Можно продать это по минимальной стоимости, а средства направить на рекламу или зарплату сотрудникам.

Ненужные активы тоже лучше продать. Вырученные за них деньги помогут укрепить ваши позиции.

Этап 6. Проведите анализ продуктов на частоту продаж и прибыльность (ABCXYZ-тестирование)

ABC-тестирование на прибыльность заключается в разделении всех продуктов на 3 группы: приносящие до 80% общей прибыли – группа A, до 95% – группа B, до 5% – группа C.

При XYZ-анализе определяют, как часто покупается тот или иной товар.

На основании обоих анализов строят график и делят продукцию на группы.

Этап 7. Пересмотрите товар

В кризис многие ранее ходовые продукты теряют актуальность. Время их пересмотреть и задуматься о новых. Большое значение также имеет целевая аудитория.

На что необходимо обратить главное внимание?

Портрет клиента. Кризисный средний чек ниже обычного. Однако ваши клиенты остаются прежними и не готовы отказаться от своей привычной жизни.

К примеру, вместо посещения курорта на Мальдивах мало кто захочет пойти в турпоход с палаткой. Значит, есть смысл пересмотреть портрет заказчика, предложив ему менее дорогой продукт. Для этого можно уменьшить число дней отдыха или предложить другую страну.

Этап 8. Пересмотрите маркетинговую стратегию компании

Главное задание бизнеса — сохранить и приумножить доход.

Если конверсия падает, потребуется:

1. Поменять скрипты продаж, учитывая новые потребности заказчиков. Например, первым делом рассказывать им об антикризисной продукции, а потом уже переходить к основной.
2. Переобучить сотрудников на новые скрипты.
3. Проанализировать работу менеджеров и оперативно дать обратную связь.
4. Задействовать новые рекламные каналы, тестируя различные креативы.

Этап 9. Активируйте фонды

Каждая фирма имеет средства на черный день, чтобы подстраховаться. Как правило у бизнеса есть 2 фонда – резервный и развития. Первый нужен для выполнения обязательств. К примеру, при стремительном падении доходов, из него можно рассчитаться с поставщиками или выдать сотрудникам зарплату.

Фонд развития необходим для усиления маркетинга и поиска новых возможностей. К примеру, закупить новый товар либо запустить рекламу.

Перед активацией фондов, требуется проанализировать, где деньги принесут бизнесу больше пользы.

Если в вашем бизнесе нет системы фондов, то создайте ее при первой же возможности. Для этого следует определиться с процентом, который будет идти с дохода в оба фонда.

Этап 10. Пообщайтесь с партнерами

Освободить деньги для развития бизнеса можно, если договориться с партнерами об отсрочках по платежам либо скидках.

Например, вы заказали в офис новую мебель и нужно внести остаток платежа до 1 сентября. Договариваетесь об отсрочке на 2 месяца, а высвободившиеся деньги направляете на маркетинг и привлечение новых клиентов. Через 2 месяца вы зарабатываете в 2 раза больше и возвращаете остаток за мебель.

Основное правило в кризис — освободить максимальную сумму денег и направить ее на развитие своего дела. Договоренности с партнерами в этом часто помогают.

Этап 11. Проведите работу со своими клиентами

Для удержания прибыли и продаж важно вести работу с клиентами, привлекая новых и сохраняя постоянных. С последними нужно регулярно пообщаться через прямые эфиры или соцсети. Поддерживать их, предлагать точечные антикризисные решения: рассрочки, скидки, акции если у вашего бизнеса имеются на это резервы.

Для привлечения новых клиентов, необходимо проводить работу с маркетингом. Первым делом остановите переставшую работать рекламную активность. Можно запустить другую либо скорректировать уже существующую.

В кризис очень важно нарастить клиентскую базу посредством маркетинга, поэтому экономить надо на чем-либо другом, к примеру, на закупках товара.

Этап 12. Введите систему счетов.

На вашем расчетном счете лежит 10 млн. руб. Можно надеяться, что этого хватит на все: уплату налогов, зарплату сотрудникам, перечисление дивидендов, расчет с поставщиками.
Но при виде всей суммы вы не всегда можете корректно оценить, на что ее реально хватит.

Исправить ситуацию поможет система счетов, когда средства распределяются по целевому назначению и размещаются на нескольких расчетных счетах.

Система счетов может выглядеть так