Что такое ассортиментная матрица, как ее составить и применить?

Управление продажами – особое искусство. Повлиять на прибыль можно не только благодаря улучшению сервиса, пересмотру ценовой политики, но также с помощью продукции. О том, что такое ассортиментная матрица и как она позволяет увеличить обороты – в нашей сегодняшней статье. Вы узнаете, какие бывают форматы, как сформировать категории и соблюдать баланс.

Что такое ассортиментная матрица?  

Ассортиментная матрица – инструмент, позволяющий систематизировать и планировать ассортимент товаров и услуг по: 

• Категориям;

• Ролям;

• Целям продаж.

В первую очередь они определяются стратегическими задачами бизнеса, а также потребностями покупателей. 

Ассортиментная матрица закрывает важные задачи по позиционированию и учёту роли продукции в формировании цены:

• Базовые;

• Премиальные;

• Стимулирующие продажи.

Также они могут стимулировать рост спроса и повышать прибыльность. 

Согласно официальным определениям ГОСТа и рекомендациям Минпромторга РФ, ассортиментная матрица является структурированным инструментом для анализа и планирования ассортимента продукции с целью оптимизации его состава в соответствии с рыночными условиями и внутренними стратегическими задачами. 

Иностранные источники, такие как отчеты McKinsey, Deloitte или BCG, подчеркивают важность использования АМ для повышения эффективности товарных портфелей и достижения целей роста за счет правильного распределения продуктов по сегментам и ролям.

Зачем нужна ассортиментная матрица? 

Существует несколько целей применения: 

• Наращивание объёма продаж. Например, сначала человек может приобрести пробную версию продукта, а после – полноценную, а также совершать повторные покупки.

• Оптимизация товарного остатка. Понимание, какое количество предметов на реализацию осталось и какие имеет смысл продавать в первую очередь, поможет снизить косты на хранение на складах, уменьшить риски в периоды меньшего потребительского интереса. 

• Соответствие ЦА. Чёткое понимание, какие товары являются приоритетными для клиента и отвечают его запросам, позволяет предлагать то, что реально нужно потребителю. 

• Снижение издержек. Они позволят увеличить рентабельность. 

Как составить ассортиментную матрицу?

Вот краткий список, который поможет понять, как её сформировать: 

1. <б>Анализ целевой аудитории. Определение потребностей, предпочтений, а также покупательского поведения. 

2. <б>Исследование конкурентов. Изучение их предложений, ценовых сегментов, позиционирования бренда, представленного перечня товаров. 

3. <б>Формирование категорий. Разбивка на логические группы по типам.

4. <б>Определение ролей товаров. Классификация позиций по их функциям: базовые, премиальные, стимулирующие спрос и продажи. 

5. <б>Расчёт наценки. Установление ценовой политики для каждой позиции, категории. Без этого формирование ассортиментной матрицы невозможно.

6. <б>Финальное оформление в таблицу. Так удобнее анализировать и собирать данные. Как правило, используют Excel. 

Ассортиментная матрица – как составить? Более подробный пошаговый алгоритм распишем для вас ниже. 

Определение формата магазина 

Важный шаг – для начала понять, какого концепта вы планируете придерживаться. Его важно учитывать по следующим причинам: 

• ЦА и покупательское поведение. В зависимости от вашего формата вы можете привлекать разные сегменты. Например, в дискаунтерах покупатели ищут базовые товары по доступной цене, а в премиум – эксклюзивные единицы. 

• Глубина предложения. Например, в супермаркетах больше ассортимент, чем в местном магазине. 

• Ценовая политика, наценки. В онлайн-магазинах, маркетплейсах могут быть более бюджетные товары, потому что нет трат на аренду помещения. Вариативность там выше. <а href="https://atlanty.ru/media/analog-iherb-v-rossii/">Кейс успешного продвижения маркетплейса iTab – это аналог iHerb в России, который в послепандемийное время стал одним из лидеров и увеличил выручку в 8 раз.

Существует несколько возможных вариантов:

• Дискаунтеры – фокус на низкие цены, ограниченное число брендов;

• Бутик – акцент на качестве и эксклюзивности;

• Точка выдачи – узкоспециализированные места для получения заказов из онлайн-магазинов и маркетплейсов;

• Киоск – небольшое торговое место, часто – передвижное;

• Офлайн-магазин – помещение для торговли каким-либо типом товаров: например, одеждой, обувью, игрушками и так далее.

Сотрудничество с онлайн-площадками для реализации товаров имеет свои особенности и отличается от розницы. О том, <а href="https://atlanty.ru/media/kak-optimizirovat-rabotu-na-marketpleysakh/">как работать на маркетплейсах, мы писали в одноименном материале. 

Анализ целевой аудитории 

Чтобы повысить эффективность продаж, улучшить клиентский опыт, оптимизировать товарное предложение – изучите ЦА. 

Параметры сегментации включают:

• Возраст;

• Уровень дохода;

• Мотивацию к покупке;

• География;

• Потребительские привычки;

• Интересы и образ жизни.

Для того чтобы точнее проанализировать аудиторию, можно использовать разные инструменты, например: 

1. Опросы уже имеющихся или потенциальных потребителей;

2. CRM-данные – таким образом можно формировать индивидуальные предложения на основе их предпочтений; 

3. Аналитика маркетплейсов. 

Исследование конкурентов 

Вот пошаговый план: 

• Оценка выбора, который предлагают другие игроки рынка. 

• Сравнение ценовых диапазонов, акций и скидок. 

• Поиск позиций по популярности, выдаче в системе Интернет.

• Аналитика сервисов для оценки объёмов (например, с помощью DataCube, SimilarWeb). 

• Отзывы и рейтинги дают возможность понять слабые и сильные стороны конкурентов. 

Формирование товарных категорий 

Продукцию делят следующим образом: 

• Назначение. Или – основная роль конкретной единицы. Пример: сезонные товары. 

• Тип. Разделение по характеристикам (электроника, одежда, прочее).

• Популярность. Те, что наиболее нравятся покупателям и менее. 

• Основные категории. Составляют большую долю, формируют ядро ассортимента. 

• Вспомогательные. Дополнительные позиции, например, аксессуары к флагманскому товару. 

Разработка ценовой политики 

Как правило, предприниматели принимают во внимание следующие показатели и подходы: 

<б>Маржинальность. Установка стоимости, исходя из желаемой чистой прибыли. 

Например, если себестоимость товара 1000 руб., а целевая маржа 30%, цена = себестоимость / (1 – маржа) = 1000 / (1-0,3) = 1428,57 рублей. 

<б>Показатели спроса и эластичности. Оценка чувствительности покупателей к той стоимости, которую установил продавец, для управления доходами.

<б>Ценовые сегменты. Бюджетный вариант, средний, премиум. 

Стратегия ценообразования зависит от целей, которые ставит перед собой компания: 

• Драйвер продаж. Снижение суммы для быстрого получения прибыли, оборота (акции, скидки, распродажи). 

• Имидж. Установление высоких цен для премиального позиционирования. 

• допродажа. Стимуляция приобретения более дорогостоящих товаров. 

Балансировка ассортимента 

Учет различных параметров и роли продукции для достижения оптимальной эффективности бизнеса – и есть формирование сбалансированной матрицы. Основная идея – гармония между категориями единиц продукции по:

• Продажам – необходимо иметь достаточно количество товара, которые обеспечивают стабильную выручку, не зависящую от круга популярных позиций;

• Марже – прибыльность бизнесу обеспечивают единицы с высокой маржинальностью;

• Ролям. 

Остановимся на последнем пункте подробнее. 

Товары бывают:

• Якорными. Их задача – привлекать трафик и составлять костяк выручки. 

• Дополняющие. Расширяют покупательский выбор, а также являются стимулом для доп.покупок.

• Стимуляторы. Акции, сезонные варианты. 

Также в балансировке помогает <а href="https://atlanty.ru/media/ABC (анализ по методу ABC)-analiz-prodazh/">ABC (анализ по методу ABC) анализ продаж.

Финальное составление матрицы

Для окончательного оформления в единую картину необходимо учесть следующие параметры: 

• Артикул – уникальный идентификатор;

• Наименование – название позиции;

• Категория – группировка по назначению, роли, типу;

• Роль в ассортименте;

• Ценовой диапазон;

• Сезонность;

• Объём продаж, а также запаса;

• Поставщик/производитель;

• Дополнительные сведения. 

Для составления отлично подойдут такие программы как 1С, МойСклад, Excel, Google Sheets и др..

Пример ассортиментной матрицы

Составили для вас упрощённый вариант:

<б>Код <б>	<б> <б>Наименование	<б>Категория	<б>Роль	<б>Наценка (%)	<б>Цена (руб.)	<б>Сезонность	<б>Объём запаса	<б>Поставщик	<б>Примечания
001	Смартфон А	Электроника	Якорный	20%	12 000	Постоянный	50 шт.	розничная торговля в Китае	Новинка
002	Чехол	Аксессуары	Дополняющий	50%	600	Постоянный	200 шт.	больше устройств	Акция
003	Пылесос С	Бытовая техника	Якорный	15%	8 500	Вне сезона	85 шт.	устройства для бизнеса	Высокий спрос

Как читать такую матрицу:

• Код и название — идентифицируют товар.

• Категория — группировка по типу (например, электроника, одежда).

• Роль — определяет функцию в ассортименте:

• Якорные — основные позиции, привлекающие клиентов.

• Дополняющие — расширяют выбор и стимулируют дополнительные покупки.

• Стимуляторы — сезонные или акции.

• Наценка (%) — показатель, используемый для расчета цены; влияет на прибыльность.

• Цена (руб.) — рекомендованная сумма продажи с учетом наценки.

• Сезонность — указывает, когда позиция наиболее актуальна.

• Объем запаса — текущие запасы для планирования закупок.

• Поставщик — источник продукции.

• Примечания — дополнительные сведения.

Для того, чтобы эффективно использовать ассортиментную матрицу следует:

1. Анализировать баланс между ролями товаров: достаточно ли у вас якорных позиций для привлечения трафика.

2. Проверять сезонность и планировать закупки.

3. Контролировать маржинальность через наценку и цену.

4. Определять необходимость пополнения запасов по популярным позициям.

Как анализировать и корректировать матрицу   

Чтобы эффективно продавать и наращивать прибыль, важно своевременно проводить анализ и корректировку данных, а именно: 

<б>1. ABC (анализ по методу ABC)-анализ – деление продукции по важности:

• а – самые значимые (приносят больше всего финансов)

• б – средние

• с – наименее прибыльные. 

С его помощью можно сосредоточить усилия на наиболее важных единицах. 

<б>2. Отчёты по продажам. Анализируйте объёмы, прибыльность, динамику. 

<б>3. Оценка предложений конкурентов. 

Методы корректировки бывают следующие: 

1. Расширение а и б позиций для более устойчивого роста;

2. Пересмотр цен и наценок, чтобы делать продукцию конкурентоспособной;

3. Обновление ролей: дополнительные – в якорные. 

<а href="https://atlanty.ru/media/produktovaya-linejka-chto-eto-takoe/">Продуктовая линейка – то, что напрямую влияет на количество денег, которое получает предприниматель от своей деятельности. Поэтому необходимо уделять ей особое внимание. Вносить корректировки важно раз в квартал, чтобы отслеживать динамику и вовремя реагировать на изменения. 

Частые ошибки при создании матрицы  

Оформили для вас наглядную таблицу. 

<б> <б> Ошибка	<б>Описание / последствия	<б>Решение
Перегруз по артикул (слишком много позиций)	Сложности в управлении из-за перегруза	Проведение ABC (анализ по методу ABC)-анализа, оптимизация запасов
Отсутствие чётких ролей	Не определены якорные, дополняющие позиции	Разработать систему для распределения
Копирование других игроков рынка без учёта своей ЦА	Модель подражания без адаптации под свою аудиторию и особенности бизнеса	Формировать единицы товаров, исходя из предпочтений потребителей
Игнорирование сезонности и трендов	Избыточные запасы либо дефицит в неподходящее время	Планировать закупки и акции по сезонам
Отсутствие регулярной аналитики и исправлений	Снижение актуальности данных	Корректировка не реже 1 раза в квартал

FAQ (часто задаваемые вопросы): часто задаваемые вопросы про формирование ассортиментной матрицы

Что такое ассортиментная матрица и как её использовать?

Это инструмент, с помощью которого можно управлять продажами. Он позволяет выводить наименее популярные товары и, напротив, делать акцент на самых эффективных и прибыльных. 

Чем ассортиментная матрица отличается от обычного списка товаров?

Она учитывает множество факторов: маржу, спрос, зависимость от времени года. 

Как часто надо пересматривать ассортиментную матрицу? 

Раз в три месяца – наиболее оптимальный вариант, который позволит оставаться конкурентоспособной компанией. 

Что важнее при составлении матрицы: спрос или маржинальность?

В первую очередь – то, какой популярностью пользуется позиция у покупателей. На основе этого можно управлять стоимостью. 

Как использовать ассортиментную матрицу на маркетплейсах? 

Она поможет настроить рекламу тех единиц, которые наиболее нужны сейчас людям – учитывая потребности аудитории, а также погоду за окном и потребительские привычки. 

Заключение

Использование матрицы – один из ключевых шагов в ведении дел фирмы. Она помогает не просто понять, что пользуется наибольшим спросом у покупателей, но также корректировать процессы, более грамотно распределять финансы на маркетинг, продвижение сайта, складские запасы. 

Если вы хотите посоветоваться по этим и иным бизнес-задачам – оформляйте <а href="https://atlantyclub.ru/guest_dostup?utm_source=seo&utm_medium=cpc&utm_campaign=media&utm_content=gd2">Гостевой Доступ 2.0. В окружении из более 1400 предпринимателей вы точно найдёте того, кто уже решал то, что планируете выполнить вы.