Стратегия выхода на рынок: что это и зачем она нужна

Что такое стратегии выхода на рынок? 

Усиление присутствия, влияния за счёт грамотных действий, позволяющих “достучаться” до большего числа людей. Многие известные бренды пользуются такой системой, так как их СЕО уверены – чем выше охват, тем больше продажи. В большинстве случаев действительно работает. Главная цель – обогнать конкурентов и стать ведущими предприятиями. 

Какие есть стратегии выхода на рынок? 

В зависимости от ваших целей, задач, аудитории их можно разделить сразу на несколько категорий. Каждый выбирает ту, что наиболее подходит под его планы и возможности. 

Стратегия проникновения на рынок 

Вытеснение оппонентов благодаря увеличению присутствия – вот что лежит в основе. Как это можно сделать? Смотрите пункты ниже:

• Убеждение уже лояльных заказчиков приобретать товары/услуги больше и чаще;
• Конкурентное ценообразование;
• Привлечение иных покупателей согласно маркетинговой стратегии; 
• Вытеснение соперников путём расширения коммуникации с потенциальными посетителями;
• Поиск и использование нестандартных способов получения прибыли. 

Тактика подходит:

• Розничной сети;
• Кофейням;
• Салона красоты;

Другим подобным точкам офлайн. 

К глобальным минусам относится то, что на воплощение требуется много финансов: деньги на развитие бизнеса придётся брать или у инвесторов, или из собственных накоплений, а также банковских кредитов. 

Стратегия развития рынка 

Географические изменения, взаимодействие с иным сегментом аудитории благодаря выводу соответствующего продукта. 

Пример: открытие онлайн-магазина одежды на базе офлайн-точек. Это даёт возможность увеличить охваты, стать заметнее и популярнее. 

Подобная система часто встречается в инфобизнесе: курсы по копирайтингу в школе, которая продаёт обучения по продажам для экспертов. 

Большая сложность заключается в том, что немногие способны проанализировать рынок и понять, что он точно будет востребован. Иногда люди залетают на пике популярности какой-либо темы, в скором времени она падает, и продажи с треском проваливаются. К тому же иногда перспективнее работать со своими текущими заказчиками, а не искать других. 

Стратегия развития продукта 

Ещё одна система, которая может быть эффективной – проработка уже имеющейся продукции. Можно улучшить то, что есть; усовершенствовать упаковку или же создать принципиально новый товар. 

Например, магазин одежды ранее специализировался только на футболках с рисунками ручной работы и решил добавить свитера с зимними орнаментами. Это может быть хорошей идеей, допустим, в преддверии Нового года, когда происходит заметный всплеск интереса к таким вещам. 

Важно, чтобы у вашего нового продукта были конкурентные преимущества – почему покупатели должны платить именно вам? В чём отличие от других аналогичных товаров? Это может быть цена, функции, удобство использования. 

Также может отлично сработать система кросс-продаж, то есть предложение новой продукции своим уже имеющимся клиентам: скидка 30% на свитер для тех, кто когда-либо покупал футболки. 

Подобный вариант хорошо подходит для коммерции, производств, IT-решений. 

Диверсификация 

Диверсификация подразумевает разнообразие во всём: товарах, присутствии на рынке, видах производства и так далее. Подходит для абсолютно разных ниш: финансового сектора, маркетинга, магазинов. 

При этом стоит учитывать, что схема подразумевает более высокие риски, чем только вывод новой услуги или смена упаковки для товара. Поэтому целесообразно задать себе вопросы о том, стоит ли вообще заниматься таким типом расширения бизнеса – принесёт ли это больше прибыли? Ценность продукта в глазах покупателя уменьшится или, напротив, увеличится? 

Стратегия Freemium  

Она основана на предложении базового продукта или услуги бесплатно с возможностью платного обновления до более функциональной версии. Эта модель подходит для бизнеса, который стремится быстро привлечь пользователей и создать широкую базу клиентов, прежде чем монетизировать их.

Быстрое расширение базы – вот ключевой плюс. Предлагая доступ без оплаты, фирмы могут привлечь большое количество клиентов, которые в противном случае могли бы не заинтересоваться платной версией. Примеры успешных компаний, использующих эту стратегию, включают Spotify и Dropbox, которые смогли превратить миллионы бесплатных пользователей в преданных подписчиков.

Однако есть и недостатки. Обычно конверсия из бесплатных в платные составляет всего 1-5%, что может привести к недостаточной монетизации. Кроме того, поддержка большого количества юзеров может создать дополнительные затраты на обслуживание и инфраструктуру.

Стратегия Freemium подходит для организаций, которые занимаются цифровыми разработками (программное обеспечение, мобильные приложения или онлайн-сервисы). Перед стартом продумайте, какие функции будут доступны без оплаты, а какие — только за деньги, чтобы создать стимул перейти на платный тариф.

Совместные предприятия и партнёрства 

Ещё одна разновидность развития коммерции – коллаборации. Часто речь идёт о смежных нишах: например, в этом году мы видели сотрудничество обувного бренда Эконика и магазина одежды 2Mood. 

Источник: https://www.2moodstore.com/

Ещё пример: всемирно известный модный дом Dolce&Gabbana и итальянский производитель техники премиум-класса Smeg. Они создают общие коллекции с 2016-го года – необычные акцентные приборы для дома (холодильники, чайники и другие предметы). 

Источник: https://smeg-store.ru/

Идеально, если вы хотите:

• Совершенствовать имидж;
• Усилить материальные перспективы;
• Обрести узнаваемость у широких масс;
• Сменить позиционирование бренда.

Особенно перспективной такая модель может быть для стартапов, некрупных предприятий.

Преимущества коллабораций – это слияние ресурсов, благодаря чему снижаются затраты на продвижение и производство. Общие проекты могут также привнести новизну и усилить офферы для потребителей, создавая уникальные продукты или услуги, которые отражают сильные стороны обеих марок. Например, союзы модных брендов и известных дизайнеров приводят к выпуску лимитированных коллекций, что увеличивает интерес и товарооборот.

Однако существует оборотная сторона медали. Среди рисков – ухудшение имиджа, если один из партнеров столкнется с негативной реакцией. Не всякая синергия “выстреливает”, а неудачные проекты отбирают много ресурсов.

Франчайзинг 

Применение капитала и средств франчайзи – основа концепции. Если у вас уже есть положительная репутация, известность, то направление поможет масштабироваться. Франшиза может быть особенно привлекательной для малых и средних предприятий, стремящихся к динамичному росту без значительных вложений.

Стремительное масштабирование – главное достоинство. Франчайзи вкладывают свои финансы в открытие доп.точек, и сеть расширяется без материальных вложений собственника. Большинство брендов, которые вы знаете, развились благодаря франчайзингу и стали знаменитыми («Вкусно и точка», Starbucks, Zara, O’stin и другие).

Есть изъяны. Один из них — важность поддержания контроля качества. Франчайзер должен проследить, чтобы все партнёры следовали установленным правилам. 

Этапы эффективного выхода на рынок 

Проведите анализ конкурентов 

Какие есть организации? Что за пути они предпочитают? Сильные и слабые стороны маркетинга, предлагаемой продукции? 

Для оформления наиболее действенного плана внедряйте следующие шаги:

1. Выделите существенных оппонентов. С помощью Интернета соберите информацию о тех, кто предлагает аналогичные изделия или сервисы. Обратите внимание на их ценовую политику, маркетинговые стратегии, каналы дистрибуции и отклики потребителей.

2. Проведите SWOT-анализ для определения достоинств и недостатков. Вы сможете выявить, какие аспекты их бизнеса можно улучшить или чем можно выделиться на фоне конкуренции. У конкурентов слабый ассортимент? Прекрасный повод его расширить!

3. Мониторьте активность. Наблюдайте, как они общаются в соцсетях, какие проводят акции, мероприятия, что за цены устанавливают.

Определите свою целевую аудиторию 

Так вы сведёте к минимуму угрозу кассового разрыва и других неприятностей. Понимание потребностей, предпочтений и поведения потенциальных клиентов поможет вам приспособить продукцию или услуги под их запросы, а также разработать эффективные маркетинговые стратегии.

Первый шаг – сегментация. Выделите основные группы потребителей, которые могут быть заинтересованы в вашем предложении. Используйте демографические, географические, психографические и поведенческие характеристики для создания профилей целевых клиентов. Так вы поймёте, кто ваши предполагаемые заказчики и чем они руководствуются при выборе, что будут оценивать.

Для сбора данных о предпочтениях и ожиданиях тех, кому вы планируете продавать, обратитесь к следующим инструментам:

• Отклики в Интернете;
• Опросы;
• Фокус-группы;
• Интервью.

Если вы выходите на иной регион или страну, то не игнорируйте культурные различия, экономические условия и потребительские тренды. 

Разработайте ценностное предложение 

Оно базируется на том, каким образом вы закрываете потребности, желания людей; как помогаете избавиться от имеющейся “боли”.

Отметьте ключевые фишки того, что вы продаёте, а также то, в чём отличие от предложений оппонентов и какие конкретные выгоды получит ваш вероятный заказчик. Используйте ясный и лаконичный язык, без заумных фраз и слов. 

Протестируйте ценностное предложение на практике. Получите обратную связь от клиентов и при необходимости внесите изменения. Благодаря такому динамичному инструменту вы легко сможете адаптироваться к изменениям.

Составьте планы стратегии маркетинга и продаж 

Пользовательское поведение –  ключевой критерий. Какие источники предпочитают ваши потенциальные заказчики? Что читают или смотрят? Чем увлекаются в свободное время? Кому доверяют?

Все это можно использовать при настройке таргетинга, выборе каналов продаж, в том числе блогеров, с которыми вы можете работать; типов акций.

Определите свои бизнес-цели. Хотите ли вы увеличить осведомленность о бренде, привлечь новых клиентов или повысить лояльность существующих? В зависимости от этого, вы можете выбрать разнообразные инструменты продвижения, такие как контент-маркетинг, социальные сети, email-рассылки или платная реклама.

Запускайте небольшие кампании, чтобы оценить их эффективность, и используйте полученные данные для оптимизации своих стратегий. Регулярный анализ поможет вам адаптироваться к изменениям в сфере и потребительским предпочтениям.

Тестируйте свой продукт 

Первый метод — это создание прототипа или минимально жизнеспособного продукта (MVP). Например, Dropbox начала с простого видео, демонстрирующего функциональность своего сервиса. Это позволило им собрать предварительные заявки и понять, интересен ли продукт аудитории, прежде чем инвестировать в его разработку.

Второй метод — проведение фокус-групп. Вы можете собрать небольшой коллектив представителей вашей целевой аудитории и предложить им протестировать продукт. Coca-Cola часто работает с фокус-группами для тестирования вкусов и упаковок, что позволяет им получить прямую обратную связь и внести необходимые изменения до массового производства.

Третий — A/B тестирование. Подход позволяет сравнить две версии изделия или маркетингового материала, чтобы определить, какая из них более эффективна. Например, Google активно применяет A/B тестирование для оптимизации своих сервисов и интерфейсов, что позволяет им улучшать пользовательский опыт на основе реальных данных.

Кроме того, важно учитывать отзывы пользователей после запуска. Берите пример с Apple – они часто собирают обратную связь о своих решения через онлайн-опросы и комментарии в App Store, что помогает вносить улучшения в будущие версии.

Запуск

Первый шаг – оформление четкого плана. В нём должны быть: 

• Понятные цели;
• Потенциальная публика, которая будет покупать;
• Ключевые мета-сообщения, с помощью которых вы будете доносить ценность. 

Например, Tesla при выпуске своих автомобилей активно работает в соцсетях, проводит PR-кампании, чтобы создать ажиотаж и привлечь внимание к новинкам.

Вторым важным аспектом является тестирование продукта перед запуском. Как уже упоминалось, создание минимально жизнеспособного продукта (MVP) позволяет собрать обратную связь и внести необходимые изменения. Пример: компания Airbnb начала с тестирования своей идеи на небольшом рынке, что помогло им понять потребности пользователей и адаптировать свой сервис.

Используйте аккаунты в популярных соцсетях, email-маркетинг и контент-маркетинг для формирования интереса к вашей торговой марке. Nike активно использует influencer-маркетинг, сотрудничая с популярными спортсменами и блогерами, чтобы продвигать свежие коллекции.

Наконец, не забывайте о пост-запусковом анализе. Сбор данных о продажах, отзывах клиентов и эффективности маркетинговых кампаний поможет вам понять, что сработало, а что нет, и внести коррективы в будущие запуски.

Анализируйте продажи 

Во-первых, проведите анализ объема продаж. Сравните факт с прогнозами, чтобы увидеть наглядно, достигли ли вы поставленных целей. Обратите внимание на динамику: если в первые недели наблюдается резкий спад, это может сигнализировать о проблемах с продуктом или маркетингом (но только не в случае сезонного товара). 

Во-вторых, изучите поведение клиентов. Используйте инструменты аналитики для отслеживания, как клиенты взаимодействуют с вашим продуктом. Например, анализируйте, сколько времени пользователи проводят на странице продукта, и какие действия они совершают. Это поможет выявить возможные проблемы в пользовательском опыте.

Запуск прошел не так, как ожидалось? Выручка минимальна или вы ушли в минус? Повод пересмотреть свой концепт. Первым делом соберите обратную связь от клиентов. Понимание их мнений и предпочтений поможет вам внести необходимые изменения. Например, если публика жалуется на качество или функциональность, это может потребовать доработки продукта.

Часто бывает так, что просто не получилось “достучаться” до нужной аудитории – выбрали нерелевантный оффер, не те каналы взаимодействия. Тогда имеет смысл пересмотреть подход к продвижению. 

Масштабируйтесь 

Для достижения устойчивого роста нужно не только оптимизировать текущие процессы, но и активно масштабироваться. Увеличение товарооборота и работа с различными уровнями потребителей могут значительно увеличить вашу клиентскую базу и повысить доходы.

Первым шагом к масштабированию является исследование будущих рынков. Это может включать как географическое расширение, так и выход в свежие сегменты. Например, компания Coca-Cola успешно адаптировала свои напитки для различных культур и предпочтений, что позволило ей занять лидирующие позиции на международной арене.

Вторым важным аспектом является работа с другими уровнями потребителей. Это может означать создание обновлённой продукции которая соответствуют потребностям различных групп клиентов. Apple начала с высококачественных товаров для премиум-сегмента, но затем расширила свою линейку, предложив более доступные варианты, такие как iPhone SE, что позволило привлечь широкие массы.

Учтите: масштабирование требует адаптации бизнес-модели и процессов. Это может включать внедрение современных технологий, оптимизацию цепочки поставок и улучшение клиентского сервиса. Например, Amazon активно использует автоматизацию и аналитику для повышения результативности своих операций, что позволяет быстро реагировать на изменения в спросе.

Заключение 

Какой бы формат роста вы ни выбрали – вам в любом случае пригодятся другие люди, их опыт и знания, чтобы выйти в масштаб, запустить новое направление, обновить рекламную кампанию. В бизнес-клубе «Атланты» вы точно найдёте поддержку и получите понимание, как вам двигаться вперёд. Оформляйте гостевой доступ и убедитесь в этом сами. Без оплаты, но с верификацией.