Выход компании на международный рынок — этапы, стратегии и примеры

Покорить зарубежные страны и выйти в масштаб — мечта любого предпринимателя. В этой статье мы расскажем, как захватить иноземную индустрию в рамках международных санкций, какие сейчас существуют варианты для бизнесменов, поделимся примерами и стратегиями. Выход компании на международный рынок – это то, к чему надо подготовиться.

Вам помогут грамотные маркетинговые планы, анализ сбыта, аудитории и своего проекта.

Преимущества выхода на международные рынки

Увеличение количества новых клиентов и покупателей — у вас появится больше последователей вашего бренда/компании. 

• Рост оборота и прибыли;
• Расширение возможностей — связи и знакомства, инвестиции;
• Положительное влияние на имидж; 
• Динамичное развитие и интересные задачи для вас и вашей команды. 

Риски компании при выходе на международный рынок

1. Экономический фактор — возможные финансовые потери и отсутствие дохода. 
2. Политические изменения — блокировка счетов, запрет на деятельность. 
3. Культурный код — прежде чем выходить на иностранные площадки, проанализируйте предпочтения граждан, чтобы понять, насколько им будет актуален ваш продукт или услуга. 
4. Проблемы с логистикой — не всегда удаётся наладить цепочки поставок. 
5. Потеря контроля над основными функциями — маркетинга, товарооборота и так далее. 

Причины выхода компании на международный рынок

Проект мирового уровня – это звучит гордо. Кроме этого – какие есть основания для того, чтобы расширить свои горизонты?

• Привлечение ранее не захваченных клиентов;
• Увеличение узнаваемости; 
• Диверсификация рисков и прибыли; 
• Плюсовая статистика оборота и дохода; 
• Налаживание контактов и связей;
• Повышение конкурентоспособности. 

Этапы выхода на международный рынок 

Изучение международных рынков 

Советуем сосредоточиться на одной стране, потому что работать сразу в нескольких — задача трудновыполнимая. При этом учитывайте: 

• Конкуренцию в вашей области;
• Законодательство, подводные камни, возможность торговли (лучше начинать бизнес в дружественных государствах);
• Особенности местной специфики. 

Анализ востребованности продукта 

Для прибыльной торговли он должен быть популярен среди целевой аудитории. Перед тем, как начать развивать своё дело за бугром, узнайте про представленные там ниши. 

Для этого можно посмотреть, что продают на иноземных маркетплейсах (например, Amazon), а также список магазинов в местных торговых центрах или на центральных улицах и их ассортимент. 

Иногда продукцию имеет смысл адаптировать. Пример мирового рынка: компания Coca-Cola, которая стала реализовывать газировку в Индии. Бутылочки по 300 мл были слишком дорогими для местных жителей, и было принято решение снизить стоимость за счёт уменьшения объёма. Это сделало напиток лидером отрасли. 

Изучение трендов в продуктах 

Принципиальная разница культурных кодов накладывает свои отпечатки на ведение бизнеса — дайте команде задачу посмотреть, что в почёте там, где вы планируете расширяться. 

Изучение конкурентов 

Один из основных этапов проникновения в зарубежную среду, который стоит учитывать в бизнес-стратегии, а именно:

• Способы продвижения, маркетинг;
• Коммуникацию с клиентами;
• Товарную линейку; 
• Расположение офлайн-точек;
• Социальные сети, сайт. 

Проведение интервью с потенциальными потребителями 

Или так называемый «кастдэв» — поможет выявить болевые точки, потребности, интересы людей, которым вы планируете продавать свои продукты.

Интервью экспертов 

Один из вариантов, как понять рынок — это взаимодействие с теми, кто уже в нём разбирается. Например, с маркетологами. Их можно найти на Linkedln или в соцсетях и пригласить на созвон. Можете сообщить, что планируете написать статью и вам нужен взгляд профессионалов. 

Маркетинг — изучение каналов привлечения клиентов 

Для наиболее эффективной работы и обеспечения фирмы прибылью необходим приток покупателей. При этом стоит помнить о различии поведенческих факторов жителей и того, к чему они привыкли.

Где-то в большей степени развито e-mail-продвижение, а кто-то использует яркие витрины или листовки, продаёт через соцсети. 

Выбор зависит от:

• Товара;
• Вашей ЦА.

Подготовка продукта к требованиям рынка

Ещё один этап, который важно пройти. Имеют значение цвет, вкус, объём, дизайн и название продукта (с последним пунктом регулярно случаются казусы). Также необходимо внимательно изучить всю юридическую составляющую, чтобы не нарушить правила другой страны. 

Проработка логистики 

В условиях нестабильной политической ситуации — это один из ключевых факторов, который будет влиять на успешность бизнеса. 

Проверьте, насколько налажены цепочки поставок, проанализируйте возможные риски. В частности, геополитические. Также обязательно посчитайте стоимость доставки и «заложите» сверху финансы на возможные изменения.

Стратегии выхода на международный рынок 

Экспорт

Основа данной системы — это наличие производства товаров или оказания услуг в своей стране или зарубежной. 

Всего три вида: 

• Прямой: компания сотрудничает с участниками иностранной стороны без посредников.
• Совместный: вместе с партнёрами, которые ведут ту же деятельность, что и вы.
• Косвенный: есть «связист» в лице отечественной фирмы между вами и забугорными дилерами. 

Выход компании на международный рынок должен быть максимально продуманным.

Совместные предприятия 

Объединение российских и зарубежных холдингов для ведения дел. К такому типу относятся соглашения о кооперации, импортно-экспортные договоры и другие формы сотрудничества.

Франчайзинг 

Один из самых простых способов — это продать свою франшизу или, напротив, выкупить зарубежные для работы в иноязычном государстве. Прежде внимательно изучите рынок: не все готовые варианты выгодны, часто их владельцы зарабатывают исключительно на продаже лицензий. 

Контрактное производство 

Такая стратегия полностью сохраняет управление за головным офисом. На территории зарубежного государства открывают производство — это диверсифицирует риски и расширяет возможности. 

Прямое инвестирование

Покупка уже имеющейся организации или построение «с нуля». Один из наиболее финансово затратных вариантов ведения дел заграницей с длительным сроком окупаемости. 

Цифровая платформа 

Экосистема, которая позволяет осуществлять коммерцию за бугром — со странами Азии, Ближнего Востока, Африки, Латинской Америки. Благодаря ей вы можете найти партнёров, договориться о сотрудничестве, развить экспортную деятельность. Если придерживаться этой стратегии выхода компаний на международный рынок, вас может ожидать успех.

Электронная коммерция 

Пожалуй, один из самых лёгких методов начать работать — это оформить сайт и социальные сети под иностранных заказчиков, выйти на маркетплейсы, и таким образом реализовывать продукцию прямо из России на внешний мировой маркет.

Примеры выхода российских компаний на международный рынок 

Тяжмехпресс 

Организация создаёт механические прессы, оборудование для листоштамповочных и кузнечных цехов. Среди партнёров — «Пежо», «Рено», «Митсубиси», «Тойота», «Тата Моторс». 

«ИРЭ-Полюс» — лазерные технологии 

Промышленные волоконные лазеры на 80% обеспечиваются именно этой корпорацией. Также у фирмы производство телекоммуникационного оборудования. 

Сотрудничает с Японией, США, Дальним и Ближним Востоком.

Promobot 

Была организована тремя пермскими учащимися ВУЗа, которые разработали робота-снегоуборщика в 2013-м. Имеют партнёров из 42 государств и являются лидером роботизации на территории Российской Федерации. 

Эйдос-медицина 

Занимается роботами, обучающими студентов, а также разработанными для нужд медицины. Активно взаимодействует с такими странами как Япония, США, а также с Азией и Южной Америкой. 

ABBY 

Фирма создала популярный словарь Linguo ещё в 1990-м году, а также Fine Reader для чтения PDF-файлов. 

Сотрудничают с Германией и Соединёнными Штатами. 

Выводы

Несмотря на то, что есть геополитические тонкости, а также экономические сложности, российские компании на международном рынке активно развиваются и открывают филиалы, наращивают мощности.

В бизнес-клубе «Атланты» вы можете узнать про подобный опыт от предпринимателей со стажем и получить ответы на интересующие вас вопросы. Также наши спикеры проводят лекции и мастермайнды на соответствующие темы.