“Как повышать цены” — частый и болезненный запрос. Предприниматели боятся поднимать стоимость своих продуктов и услуг. И страх этот весьма понятен: если заказчики посчитают новую цену слишком высокой, то могут отказаться от покупки. Уйдет клиент — не будет прибыли.
Несмотря на все эти тревожные мысли, повышать расценки все-таки нужно. Инфляция, увеличение цен на сырье, новые тарифы на аренду — это рост затрат, который должен быть компенсирован увеличением прибыли. Иначе работать будете в минус.
Стоимость услуг и товаров повышают не только для того, чтобы угнаться за инфляцией, но и в случаях, когда работа становится сложнее и энергозатратнее. Повышение квалификации, улучшение качества товара — это также легитимные причины для поднятия цены.
Чтобы повышение тарифов прошло для бизнеса безболезненно, нужно подготовиться к нему и подготовить заказчиков. В этом материале мы расскажем как обосновать рост цен заказчикам так, чтобы не потерять их. Вы научитесь понимать, когда пора поднимать цены и узнаете об основных вызовах сохранения клиентской базы при изменении цен.
Повышение цен на услуги не должно происходить внезапно. Нужно подготовиться и изучить положение вещей на рынке.
Начать оценку текущего положения дел с прайсом на услуги можно с анализа конкурентов. Цена становится критерием выбора исполнителя в подавляющем числе случаев. Для бизнеса важно придерживаться “рынка”.
Быть “в рынке” —значит не сильно отличаться по стоимости от конкурентов. Задача маркетинга — подсветить неценовые преимущества продукта или услуги, отстроиться от коллег путем увеличения качества услуг или уровнем сервиса.
Стоимость ниже рынка подразумевает неопытность, невысокий уровень сервиса, качества материалов или меньшую вовлеченность в работу. Стоимость выше рынка — это имя (бренд), наличие эксклюзива, которого нет у конкурентов, высокий уровень сервиса и комфорта. Люди готовы платить за бренд и качество, но бывает так, что высокая цена ничем не оправдана и отталкивает клиентов. Все это важно для понимания, кто ваши основные конкуренты и на кого вы ориентируетесь при анализе.
Анализ конкурентов позволит понять, как ваша квалификация, качество услуги или товара, уровень сервиса соотносятся со стоимостью услуг другой компании. Когда вы предлагаете услуги по корректуре рекламных и художественных текстов за 20 000 рублей, вашими соперниками становятся фрилансеры, а лидирующие рекламные агентства и издательства. Если во время анализа вы понимаете, что ваши цены гораздо ниже конкурентов в этой категории, то это должно стать причиной для повышения цен.
Какая цель стоит за желанием повышения цен на товары и услуги? Разберем несколько самых распространенных:
Кроме целей существуют также факторы ценообразования:
Для начала нужно обосновать новые цены для себя, разобраться, почему они необходимы. Если вы сами не уверены, что повышать цены — хорошая идея, то надеяться на то, что ее примут заказчики не стоит. Рекомендуем сесть и выписать плюсы и минусы ваших услуг для заказчика. Например, я провожу консультации только офлайн — это минус для некоторых заказчиков. Но зато я лично общаюсь с каждых клиентом, что эффективнее любого созвона.
Предупредите клиентов о повышении цены, обоснуйте причины. Это поможет не потерять доверие. Вы не просто взяли и увеличили стоимость, а предупредили об этом за 1-2 месяца, были честны с аудиторией. Важно обосновать причины повышения цены, подготовить заказчика. О том, как это сделать, мы подробнее расскажем ниже.
Проверьте новые цены не на всей клиентской базе, а на части клиентов. Обычно апробация прайса проводится на новых заказчиках. Если человек готов прийти к вам за эту цену, то, скорее всего, она адекватна и соответствует рынку. Стоимость называйте выше на 20-30%. В конце пробного периода посчитайте, насколько выросла прибыль. Старым клиентам стоимость услуги лучше повышать постепенно, начать с 10%. Если новые клиенты хорошо приходят и их не смущают цены, то выгодно отказаться от части заказчиков, которые не хотят платить больше.
Продажи — это маркетинг взаимоотношений между вами и клиентом. Если молча увеличить стоимость, не предупредить об этом и не обосновать такое решение, то заказчики могут потерять доверие к бренду.
Что делать, если негативной реакции не удалось избежать? Попытаться сгладить углы. Поделимся несколькими действенными способами:
Успешное повышение цен на услуги или товары требует тщательной подготовки и планирования. Разработка поэтапного плана с четкими критериями и целями поможет предпринимателю контролировать процесс и предсказывать результаты. Не стоит забывать о важности гибкости и способности адаптироваться к изменениям на рынке и потребностям клиентов. Постоянное наблюдение за ситуацией у конкурентов и анализ собственной деятельности помогут принимать обоснованные решения и сохранять конкурентоспособность.
«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн. руб в год и топ-менеджеров компаний с оборотом от 5 млрд.р в год. Расскажите о себе и мы пригласим вас на закрытую встречу с нашим социальным инженером.
«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн. руб в год и топ-менеджеров компаний с оборотом от 5 млрд.р в год. Расскажите о себе и мы пригласим вас на закрытую встречу с нашим социальным инженером.
