Как повышать цены на услуги: эффективные стратегии

«Как повышать цены» — частый и болезненный запрос. Предприниматели боятся поднимать стоимость своих продуктов и услуг. И страх этот весьма понятен: если заказчики посчитают новую цену слишком высокой, то могут отказаться от покупки. Уйдет клиент — не будет прибыли.

Несмотря на все эти тревожные мысли, повышать расценки все-таки нужно. Инфляция, увеличение цен на сырье, новые тарифы на аренду — это рост затрат, который должен быть компенсирован увеличением прибыли. Иначе работать будете в минус.

Стоимость услуг и товаров повышают не только для того, чтобы угнаться за инфляцией, но и в случаях, когда работа становится сложнее и энергозатратнее. Повышение квалификации, улучшение качества товара — это также легитимные причины для поднятия цены.

Чтобы повышение тарифов прошло для бизнеса безболезненно, нужно подготовиться к нему и подготовить заказчиков. В этом материале мы расскажем как обосновать рост цен заказчикам так, чтобы не потерять их. Вы научитесь понимать, когда пора поднимать цены и узнаете об основных вызовах сохранения клиентской базы при изменении цен.

Оцените текущее положение вещей

Повышение цен на услуги не должно происходить внезапно. Нужно подготовиться и изучить положение вещей на рынке.

Начать оценку текущего положения дел с прайсом на услуги можно с анализа конкурентов. Цена становится критерием выбора исполнителя в подавляющем числе случаев. Для бизнеса важно придерживаться «рынка».

Быть «в рынке» -значит не сильно отличаться по стоимости от конкурентов. Задача маркетинга — подсветить неценовые преимущества продукта или услуги, отстроиться от коллег путем увеличения качества услуг или уровнем сервиса.

Стоимость ниже рынка подразумевает неопытность, невысокий уровень сервиса, качества материалов или меньшую вовлеченность в работу. Стоимость выше рынка — это имя (бренд), наличие эксклюзива, которого нет у конкурентов, высокий уровень сервиса и комфорта. Люди готовы платить за бренд и качество, но бывает так, что высокая цена ничем не оправдана и отталкивает клиентов. Все это важно для понимания, кто ваши основные конкуренты и на кого вы ориентируетесь при анализе.

Анализ конкурентов позволит понять, как ваша квалификация, качество услуги или товара, уровень сервиса соотносятся со стоимостью услуг другой компании. Когда вы предлагаете услуги по корректуре рекламных и художественных текстов за 20 000 рублей, вашими соперниками становятся фрилансеры, а лидирующие рекламные агентства и издательства. Если во время анализа вы понимаете, что ваши цены гораздо ниже конкурентов в этой категории, то это должно стать причиной для повышения цен.

Как определить стоимость и качество своих товаров и услуг

• Опыт — важный критерий. Чем больше опыта, тем выше стоимость услуги.
• За какую цену вы готовы выкладываться по полной и не будете чувствовать себя неудовлетворенно?
• Образование, повышение квалификации. Если вы постоянно вкладываетесь в свое обучение, расширяете ассортимент услуг и продуктовую линейку, то логичным будет увеличивать и прайс.
• Анализ конкурентов поможет понять, чем ваше предложение отличается от других. Возможно, вы уже даете заказчику больше, чем они, но не получаете за это заслуженной прибыли.

Зачем повышать цену

Какая цель стоит за желанием повышения цен на товары и услуги? Разберем несколько самых распространенных:

1. Увеличение прибыли, дохода. Если вы вкладываетесь в свое обучение, развиваете навыки и улучшаете продукт, то желание больше зарабатывать — это абсолютно логичное желание. Определите, на сколько вы хотите увеличить свой доход (в рублях или %), подготовьте план и после этого начните постепенно увеличивать цены, следя за реакцией заказчиков.
2. Компенсация повышения затрат. Материалы дорожают, аренда повышается, доставка сырья и расходников усложнилась. Чтобы доход не снизился, нужно компенсировать этот разрыв.
3. Расширение бизнеса. Открытие новых точек, увеличение количества услуг, покупка оборудования, создание франшизы — все это требует вложений. Увеличение прибыли в целях расширения бизнеса — одна из частых причин повышения цен.

Факторы, влияющие на ценообразование

Кроме целей существуют также факторы ценообразования:

• Рыночные тенденции. Их всего 3: восходящая, нисходящая и боковая (ровная, стабильная). Если в целом по сфере цены снижаются, а вы хотите их, напротив, увеличить, то покупатель может этого не понять и отказаться от вашей услуги в пользу конкурента.
• Спрос и предложение. При росте спроса предложение растет не сразу, и какое-то время у рынка будет дефицит. Повышение прайса поможет скорректировать поток клиентов. Если же спрос падает, то цены обычно также уменьшается. Например, на сезонные вещи: елки, елочные игрушки, купальники и т. д.

План постепенного увеличения стоимости услуг: как повышать цену без уменьшения прибыли

Для начала нужно обосновать новые цены для себя, разобраться, почему они необходимы. Если вы сами не уверены, что повышать цены — хорошая идея, то надеяться на то, что ее примут заказчики не стоит. Рекомендуем сесть и выписать плюсы и минусы ваших услуг для заказчика. Например, я провожу консультации только офлайн — это минус для некоторых заказчиков. Но зато я лично общаюсь с каждых клиентом, что эффективнее любого созвона.

Предупредите клиентов о повышении цены, обоснуйте причины. Это поможет не потерять доверие. Вы не просто взяли и увеличили стоимость, а предупредили об этом за 1–2 месяца, были честны с аудиторией. Важно обосновать причины повышения цены, подготовить заказчика. О том, как это сделать, мы подробнее расскажем ниже.

Проверьте новые цены не на всей клиентской базе, а на части клиентов. Обычно апробация прайса проводится на новых заказчиках. Если человек готов прийти к вам за эту цену, то, скорее всего, она адекватна и соответствует рынку. Стоимость называйте выше на 20–30%. В конце пробного периода посчитайте, насколько выросла прибыль. Старым клиентам стоимость услуги лучше повышать постепенно, начать с 10%. Если новые клиенты хорошо приходят и их не смущают цены, то выгодно отказаться от части заказчиков, которые не хотят платить больше.

Как подготовить заказчика к повышению цен

Продажи — это маркетинг взаимоотношений между вами и клиентом. Если молча увеличить стоимость, не предупредить об этом и не обосновать такое решение, то заказчики могут потерять доверие к бренду.

1. Рассказывайте в социальных сетях/блогах/на сайте о своем пути, о преимуществах товара. Показывайте процессы производства или оказания услуги. Публикуйте отзывы о своей работе. У заказчика должен быть образ, основанный на вашей компетентности. Если проходите обучения и получаете дипломы и сертификаты — публикуйте их. Если вы поменяли помещение на более удобное, светлое и уютное — делитесь этими новшествами.
2. На время оставьте неизменными цены для постоянных клиентов. Например, прайс повышаете с декабря, а старые цены для постоянников оставьте до конца февраля. Возможно, за эти месяцы клиенты пересмотрят свой бюджет и не станут искать нового мастера.
3. Предупредите о повышении цен заранее, примерно за месяц. Предложите приобрести товар заранее или заранее записаться на получение услуги.

Уменьшаем негативную реакцию на рост цен

Что делать, если негативной реакции не удалось избежать? Попытаться сгладить углы. Поделимся несколькими действенными способами:

• Предложите разделить счет за услугу, оформить рассрочку. Подключить к своему сайту сервис оплаты товара в несколько платежей несложно, а заказчику может быть гораздо удобнее поделить цену.
• Второй вариант — предложите уменьшить объем работ или упростить их. Например, если у вас салон красоты, предложите более бюджетную, но качественную космецевтику, исключите из стоимости укладку волос или ухаживающую маску. Это поможет снизить стоимость услуги и сделать ее приемлемой для клиента.
• Если заказчик новый — уточните, в сравнении с чем именно ваша стоимость кажется ему высокой. Возможно, явные преимущества от работы с вами ему пока не видны, но их можно грамотно подсветить в процессе диалога.
• Возьмите на себя полную ответственность за результат. Если транслировать уверенность в себе и продукте, то покупатель ее считает. Вы знаете, что результат будет на 100% удовлетворять заказчика и именно поэтому устанавливаете на ваши услуги такой прайс. Если этой уверенности нет, то поднимать цены еще рано.

Заключение

Успешное повышение цен на услуги или товары требует тщательной подготовки и планирования. Разработка поэтапного плана с четкими критериями и целями поможет предпринимателю контролировать процесс и предсказывать результаты. Не стоит забывать о важности гибкости и способности адаптироваться к изменениям на рынке и потребностям клиентов. Постоянное наблюдение за ситуацией у конкурентов и анализ собственной деятельности помогут принимать обоснованные решения и сохранять конкурентоспособность.