Что такое B2B продажи

B2B продажи – отдельное направление бизнеса, которое многие считают сложным, но также прибыльным. В статье рассмотрим, на какие нюансы стоит обратить внимание, как выстроить коммерческую деятельность, если вы работаете в этой нише. 

Что такое B2B продажи 

B2B продажи (business to business) – это продажи от одного бизнеса другому. Они значительно отличаются от классических B2C, где присутствуют компания и покупатель (физическое лицо). Любая фирма, которая продаёт услуги или продукт напрямую организации, относится к B2B. 

Основные отличия от B2C сферы:

1. Мотивация покупки у юридического лица иная, нежели чем у физического; 
2. Относительно низкая конкуренция – предложений на рынке меньше;
3. Отсутствие импульсивных покупок, чёткое следование плану;
4. Отличное знание рынка, так как представители компании регулярно его мониторят, смотрят наиболее выгодные предложения, знакомы с ценами, ассортиментом;
5. Оптовые заказы, а не разовые покупки;
6. Особые условия по стоимости, так как здесь важно выстраивание долгосрочных отношений (заключение длительных контрактов);
7. Репутация, рекомендации играют особую роль – чаще всего именно так выбирают партнёров B2B. 

Чаще всего такое направление встречается в нижеперечисленных нишах:

• Автомобилестроение: АвтоВАЗ приобретает блоки управления двигателями у компании Итэлма;
• Розничная торговля: ИП реализовывают свою продукцию через точки продаж магазинов «ВкусВилл»;
• Ресторанный бизнес: Villeroy&Boch продаёт посуду напрямую заведениям;
• Строительство: Bohrer импортирует крепёжные изделия различным строительным или ремонтным фирмам;
• Горнодобывающая промышленность: Алроса продаёт алмазы компаниям по производству ювелирных украшений. 

Как работают B2B продажи 

У данного направления есть несколько этапов:

1. Сбор важной информации о клиенте, которая поможет предоставить ему наиболее выгодное предложение и заключить долгосрочный контракт. С кем сотрудничает сейчас? Почему сменил поставщика услуги (если такое произошло)? 

2. Непосредственный контакт – взаимодействие с клиентом напрямую, либо через менеджера по продажам;

3. Выявление потребностей – какой ИКР (идеальный конечный результат) хотят получить? Что нравится или, напротив, не устраивает сейчас?

4. Презентация продукта – важно показать: вы готовы закрыть нужды, предоставить наиболее интересные условия сделки;

5. Закрытие возражений – чаще всего «У нас нет такого бюджета», «Мы уже работаем с поставщиками», «Мне нравится, но надо подумать»;

6. Заключение договора – если всё прошло успешно, то документ будет подписан. 

Источник: shtampik.com

Также не стоит забывать о важности привлечения новой аудитории. Используйте следующие маркетинговые инструменты:

• Участие в специализированных выставках, конференциях;
• Контекстную рекламу;
• Холодные рассылки;
• Рекламу в социальных сетях в пабликах, где может сидеть ваша целевая аудитория. 

При этом наилучшим способом развиваться в B2B является маркетинг взаимоотношений, то есть выстраивание прочных связей с уже имеющимися заказчиками. В сфере отлично работает сарафанное радио, поэтому именно на этом пункте стоит делать акцент. 

Техники успешных B2B продаж 

SPIN-продажи 

Данная техника поможет закрыть сделку по определённому сценарию, в который включены 4 типа вопросов.

Аббревиатура SPIN расшифровывается следующим образом:

S – situation – ситуационные 

Как вы сейчас делаете…

Кто отвечает за… 

Какие сотрудники работают с… 

P – problem – проблемные 

Сколько времени вы тратите с…

Какие проблемы возникают… 

I – implication – извлекающие

Как проблема влияет на происходящее в компании?

Если она не разрешится, то что вас ожидает?

Какие дополнительные затраты, финансовые потери возникают из-за этого?

N – need-payoff – направляющие 

Если вы решите…, то как это повлияет?

Если бы вам удалось…, то что бы стало с прибылью?

Задача: выявить максимальное количество потребностей, чтобы подготовить подходящее под них коммерческое предложение, чётко аргументировав своё решение. 

Техника Challenger Sales 

Её также называют подходом «чемпионов продаж». Основное отличие от других подобных техник заключается в том, что здесь продавец сам принимает решение за покупателя, что ему нужно и почему. 

Согласно Challenger Sales, существуют 5 типов менеджеров по продажам. 

Работяга: имеет 100%-ую мотивацию, лёгок на подъём, обожает развитие; 

Строитель отношений: налаживает коммуникацию с заказчиками, выступает за выстраивание длительного взаимодействия;

Одинокий волк: прислушивается к своей интуиции вместо следования правилам; 

Решатель проблем: готов разрулить любую ситуацию, внимателен к деталям; 

Чемпион: высказывает свою точку зрения, выталкивает клиента из зоны комфорта. 

Согласно исследованиям, именно последний тип делает больше всего продаж. Именно оспаривание мнения клиентов, чёткое донесение своих мыслей являются наиболее эффективными стратегиями с точки зрения финансов. Суть заключается в том, что чемпион предлагает то решение, которое, вероятно, человек даже не рассматривал изначально. При этом обсуждение бюджета может показаться несколько агрессивным из-за самого подхода. 

Метод Sandler Sales 

В отличие от предыдущего способа, здесь акцент идёт на построении доверительных отношений. Основа – скрупулезное обсуждение всех деталей сделки, а менеджер по продажам выступает в роли помощника, который помогает человеку принять решение. 

Sandler Sales состоит из 7 шагов:

1. Установка связей, взаимопонимания между продавцом и покупателем – помогут вопросы про внутреннюю кухню бизнеса, чтобы выстроить доверие;
2. Обсуждение возможного контракта, договорённостей – определение дальнейшего вектора;
3. Выявление и разбор болевых точек – важно вникнуть в суть проблемы, выявить то, что действительно нужно;
4. Конкретизация бюджета – стоит запросить, какое количество финансов выделили на проблему;
5. Помощь в поиске решения задач – проверьте, удовлетворяет ли ваше предложение требованиям, болям клиента, уточните ещё раз детали;
6. Продажа – убедитесь, что все стороны довольны тем, что вы предлагаете;
7. Пост-продажный сервис – оказание поддержки даже после завершения сделки. 

Техника решения проблем клиента (Solution Selling) 

Суть: покупатель должен чётко осознать, что у него действительно «болит» в бизнесе, а продавцу – предложить пути решения. Последний выступает в качестве «диагноста», выявляя истинные потребности. Далее формируется ценностное предложение, состоящее из: 

• Проблематики (pain) – выявите, что хочет потенциальный заказчик;
• Власти в принятии решения (power) – определите, кто влияет на дальнейшее заключение договора, за кем окончательное слово;
• Видении ожидаемых заказчиком результатов (vision) – соотнесите, соответствует ли ваше предложение тому, что хочет получить предприниматель; 
• Ценностного предложения (value) – сформулируйте максимально подходящий план;
• Управления сделкой со стороны продавца (control) – найдите убедительные причины, почему действовать и заключать контракт надо именно сейчас. 

В приоритет важно ставить задачи клиента, находить оптимальное решение, проводить максимальный анализ конкурентов, давать экспертные советы, быть так называемым доверенным лицом. Отлично поможет формирование портрета покупателя. 

Модели продаж B2B: какие подходят вашему бизнесу? 

Существует несколько способов продавать свои услуги/товары – разберём основные. 

Прямые. Взаимодействие между покупателем и продавцом происходит без посредников. Например, строительная компания напрямую закупает щебень у поставщика (завода). Как правило, здесь нет дополнительных трат в виде процентов для брокера. 

Такой метод подходит розничным продажам.

Партнёрские. Существует связующее звено между двумя сторонами – партнёры, селлеры, дилеры. Например, афиллиаты – они отправляют потенциального заказчика на сайт продавца, получая за это комиссионные. Альянсы, производящие услуги/продукты в смежных нишах, которые объединяются в партнёрство для реализации продукта. 

Чаще всего встречается в сложных сферах: например, IT-продукция. 

Дилерские. Компания отдаёт свой товар оптом одному покупателю, который затем с наценкой реализовывает товар в других фирмах. 

Этот способ обычно выбирают поставщики еды для общепита, фирмы по производству стройматериалов. 

Корпоративные. Речь идёт о продаже своего решения корпорации, которая его использует. 

Обычно такую модель используют IT-компании. 

Важно помнить, что если вы планируете реализовывать продукцию через посредников, то стоит сократить косты на максимум, так как он в дальнейшем накинет сверху свой процент. Но при этом большой плюс заключается в том, что вам не нужно вкладывать деньги в маркетинг, вы можете продавать сразу большими партиями. 

Исследовательское агентство Gartner опубликовало опрос, в котором 77% предпринимателей признаются, что цикл заключения контракта стал сложнее. Поэтому непрямые продажи могут быть выгоднее, так как они позволяют: 

• Выйти на новые рынки;
• Расширить количество клиентов, контактов;
• Снизить накладные расходы;
• Увеличить объём продаж быстрее, чем если бы вы занимались ими самостоятельно.

Параллельно контроля за клиентским сервисом меньше, как и взаимодействия с ними напрямую – значит, ниже уровень знаний о потребностях, желаниях. 

Советы для тех, кто хочет улучшить свои B2B продажи 

1. Собирайте всю необходимую информацию о том, с кем вы хотите сотрудничать. Важно знать своего потенциального партнёра, чтобы во время общения понимать, о чём он говорит, что ему предложить. Привлеките сотрудников к сбору фактов.

2. Проводите работу с возражениями. Устраивайте для команды тренинги, мотивируйте на чтение специализированной литературы; 

3. Фокусируйтесь на долгосрочных контрактах. Именно они приносят больше всего денег, устойчивости вашему бизнес – не одноразовые сделки;

4. Используйте актуальные данные. Обновляйте имеющуюся базу. Ориентируйтесь на происходящее во внешнем мире, чтобы иметь возможность предложить то, что действительно нужно сейчас;

5. Будьте гибкими, адаптивными. Показывайте клиенту решения, которые подходят именно его делу, формируйте под него;

6. Предлагайте комплексные решения, закрывайте сразу несколько потребностей, а не точечные боли. 

Немаловажный фактор, помогающий продать свои услуги или товары за дорого – это знание, чем занимаются ваши конкуренты и что предлагают они. Например, в нише  IT  часто дают готовые решения без адаптивности под конкретную компанию – если вы будете готовы предоставить индивидуальный сервис, то это станет вашим преимуществом. 

Главные выводы 

Построение конкретного плана – то, что поможет сделать стратегии продаж B2B наиболее эффективными, прибыльными. Ваша задача – сформировать чёткое представление о тех, кто может купить у вас продукт/услугу, нанять лучших специалистов для взаимодействия с заказчиками, быть адаптивными. Если вы хотите узнать, как именно вам правильнее всего выстроить работу в B2B сегменте, оформляйте доступ в бизнес-сообщество «Атланты» на месяц – без оплаты, с верификацией. Вы сможете задать все интересующие вас вопросы предпринимателям из разных ниш, и точно решить свою задачу.