10 работающих формул уникального торгового предложения

Уникальное торговое предложение — это ваше принципиальное отличие от другой компании или других продуктов на рынке.

Чтобы быстро понять, есть у вас УТП или нет, просто ответьте прямо сейчас:

• Что отличает вас от других компаний / продуктов?
• Почему клиент должен выбрать вашу компанию / продукт?

Обычно в этот момент происходит пятисекундная пауза, после которой, как правило, следуют известные всем варианты:

• Высокое качество;
• Хорошее обслуживание;
• Гибкие условия;
• Индивидуальный подход.

Самое печальное, если так отвечаете не вы, а ваши специалисты по продажам. Потому что тысячи других компаний по всему миру реагируют точно также. Так в чём тогда уникальность предложения?

Как создать уникальное торговое предложение

Для УТП существуют некоторые устоявшиеся формулы. Устоявшиеся — в данном случае значит проверенные временем, работающие.

1. Творческий подход

С одной стороны — самое простое решение, но с другой — создать истинный креатив могут единицы. Вдруг, у вас талант?

Формула: [Креативная функция] + [Продукт]

Пример УТП:

Шоколад, который тает во рту, а не в руках.

2. Самое лучшее

Выберите то, что у вас получается лучше, чем у других, и сообщите об этом миру. Да, всегда найдётся кто-то, кто сделает лучше. Но пока он это сделает, пройдёт время и, возможно, не один год. Вы успеете сделать имя и заработать.

Важно: закон о рекламе не позволяет использовать слова типа «лучший», но всегда есть способы обойти запреты.

Формула: [Лучший/самый ____] + [Продукт]

Пример:

Самая большая чашка кофе на вынос в кофейне ___ — 1 литр!

Самая надёжная автомастерская в Москве * (по данным 1000 респондентов на сайте ____.ru).

3. Без

В основе этой формулы лежит главный страх вашего потенциального клиента. Чего он хочет избежать?

Формула: [Продукт] + без + [страх клиента]

Пример:

Жидкость для мытья посуды без химикатов.

Похудение без посещения тренажерного зала.

Укладка крыши без предоплаты.

4. С

Та же идея, что и в предыдущем пункте, только теперь мы говорим, что в нашей продуктовой линейке есть умопомрачительная ценность, которая клиенту просто необходима. Опять же, мы фокусируемся на том, что важно для клиента.

Формула: [Продукт] + с + [ценность клиента]

Пример:

Крем с комплексом витаминов для сохранения молодости.

Кондиционер с функцией отопления помещения.

5. Как / Для чего

Некоторые маркетологи считают эту формулу несколько провинциальной. Её действительно часто используют небольшие кафе или магазины.

Формула: [Продукт / компания] + как / для чего + [положительные эмоции]

Пример:

Обеды как дома.

Магазин для самых маленьких.

6. Собственность

Это ваша формула, если у вас есть техническая особенность или собственность, которая отличает вас от других компаний на рынке. Нечто, что показывает ваш масштаб или уровень.

Формула: [Продукт / Компания] + с + [собственность / техническая особенность]

Пример:

Клиника с магнитно-резонансным томографом последнего поколения.

Лопаты из чистого титана.

7. Единственный

Формула работает, если вы являетесь официальным представителем или у вас есть исключительные права на использование вашего продукта на определённой территории.

Формула: [Единственная] + [продукт / компания] + [разница] + в [географическая точка]

Пример:

Единственная компания, предоставляющая гарантию на ремни ГРМ в Ставрополе сроком на 5 лет.

Единственные европейские кровати-трансформеры в Кирове.

8. Скрытые процессы

В любом бизнесе есть процессы, которые делают все компании по умолчанию, но не говорят об этом. Вам просто нужно показать это под правильным углом.

Формула: [Продукт] + [скрытая процедура]

Пример:

Три ступени закаливания стекла.

Негорючая ПВХ плитка

9. Гарантия

Просто скажите клиенту, что он получит желаемый результат, в противном случае вы вернёте деньги, переделаете товар или услугу бесплатно, или сделаете подарок.

Особенно часто это УТП можно увидеть у инфо-бизнесменов. Хотя его можно использовать и в любом другом деле, например, в строительстве можно дать гарантию на соблюдение сроков.

Формула: [Если ____] + [тогда ____]

Пример:

Если смета вырастет в процессе, то дополнительные расходы за наш счёт.

Если вам не понравится, мы вернем аванс.

10. Профессионалы

Для использования этой формулы вы должны полностью знать и, самое главное, понимать мотивацию своего клиента. Можно сказать, что эта формула обобщает всё ранее написанное и основывается на выгоде клиента, на его критериях выбора.

Формула: [Продукт] + [польза]

Пример:

Автомобили Ferrari собираются только вручную.

Пицца за 40 минут или бесплатно.

Квартиры с индивидуальными планировками.

Как понять, что уникальное торговое предложение — достойное?

Вы использовали одну из приведённых выше формул и сформулировали своё уникальное торговое предложение. Как проверить, насколько оно получилось качественным, понятным и работающим? Ответьте на вопросы ниже, они внесут ясность.

Можете ли вы сказать то же самое о своих конкурентах?

Если вы говорите, что производите продукцию за 24 часа, но и ваши конкуренты делают это за то же время, — это не УТП, а просто констатация факта.

Ваше УТП вызывает эмоции у клиента?

Уникальное торговое предложение должно отзываться в душе потенциального клиента. Вам нужно хорошо знать свою целевую аудиторию, чтобы вызвать у неё эмоции — пообещать выгоду или рассказать, от чего вы готовы её избавить.

Ваше УТП звучит правдоподобно?

Если вы действительно можете показать клиентам, как заработать миллион за 5 минут, то это невероятно выгодное предложение. Вот только это совсем не правдоподобно. Давайте обещания, которые сможете выполнить.

Ваше уникальное торговое предложение укладывается в 3–8 слов?

Лаконичность, лёгкость — вот ключ к успеху. Чем короче ваше УТП, тем лучше. Оно будет быстро укладываться в головах клиентов, они смогут его запомнить, а значит, и использовать по отношению к вам.