Развитие бизнеса: как добиться роста и улучшить эффективность компании

Развитие бизнеса — это поиск наиболее оптимальной стратегии для конкретного проекта и движение по ней. Она помогает избежать стагнации, достичь успеха, выйти на новый уровень. В этой статье мы расскажем, как развивать свою компанию, какие шаги стоит предпринять. 

Основные аспекты и факторы, влияющие на развитие бизнеса 

Их можно разделить на два направления.

Внешние: 

• Экономические — платёжеспособность населения, наличие/отсутствие мировых кризисов; 
• Политические — санкции, ограничения, военные конфликты; 
• Социальные — настроение аудитории, мода на тот или иной продукт. 

Внутренние: 

• Личные качества владельца бизнеса — его целеустремлённость, упорство, желание двигаться вперёд, достигать результатов; 
• Способность команды оперативно реагировать на изменения;
• Сплочённость внутри коллектива;
• Продуманная модель: финансовая, маркетинговая;
• Наличие гибкости; 
• Инновационные идеи. 

Что влияет на успех в бизнесе 

Многие опытные предприниматели искренне уверены: главный, кто оказывает влияние на продвижение компании — её основатель. Он является идейным вдохновителем, его способность концентрировать усилия и действия — то, что даёт толчок к развитию. 

Также одним из основных критериев называют стрессоустойчивость — зачастую рост зависит не от огромных финансовых вливаний или крутой рекламной кампании, а от того, насколько владелец умеет брать себя в руки и не сдаваться при первых же неудачах. Если есть цель, то важно к ней идти. 

Дополнительно важно определить метрики для отслеживания. Например: 

• Уровень деловой активности (количество заказов/контрактов; стоимость привлечённого клиента, прочее);
• Число посещений сайта, время, проведённое на страничке; 
• Наличие запросов на товар в социальных сетях. 

Каждая компания определяет самостоятельно, что именно оценивать, чтобы увидеть эффективность развития. 

Стратегии развития бизнеса 

Концентрированный рост 

Он подразумевает, что фирма не меняет отрасль, при этом работает над улучшением имеющейся продукции/товарной линейки. Как правило, задействованы серьёзные маркетинговые вливания. 

Интегрированный рост 

Изменения происходят внутри компании: появляются новые структуры, направления. Критично важно, чтобы такие изменения не влияли негативно на долгосрочные задачи, а усиливали движение. 

Диверсифицированный рост 

В само название заложена суть: расширение области деятельности компании. Например, новый товар; ранее не охваченное направление. Такой подход позволяет сохранять манёвренность в высокой конкурентной среде, быть лидером, иметь преимущества перед остальными. 

Интенсивный рост 

Стратегия актуальна тогда, когда собственник имеет возможности масштабировать бизнес на имеющемся рынке. При этом данная модель разделяется на несколько фаз: 

1. Креативность: создание и реализация новых продуктов;
2. Структурирование бизнес-процессов;
3. Делегирование, самостоятельность менеджмента; 
4. Создание координации: единое управление компанией, общая система отчётности;
5. Матричная структура для концентрации сил, которые решают определённые задачи. 

Сокращение

Ещё одним стратегическим подходом является сокращение. Например:

• Филиалов/точек продаж;
• Персонала;
• Трат на маркетинг. 

Иногда он помогает генерировать прибыль за счёт того, что руководство убирает нецелевые расходы. Деньги на развитие бизнеса подразумевают не только постоянные траты, но разумные инвестиции, поэтому важно просчитывать UNIT-экономику, чтобы не попасть в кассовый разрыв. 

Как оценить успешность развития бизнеса 

1. Рост ключевых показателей: LTV (удержание клиента), средний чек, количество обращений; 

1. Чистая прибыль: очевидно, что её увеличение говорит об успехе организации;
2. Узнаваемость бренда среди аудитории;
3. Интерес со стороны инвесторов; 
4. Открытие новых точек продаж;
5. Достижение целей: краткосрочных, долгосрочных;
6. Соотношение результативности работы и применения ресурсов.

Что может помочь росту бизнеса 

Существуют два способа: 

1. Экстенсивный — увеличение объёма ресурсов. Пример: открытие нового филиала, введение в ассортимент свежей товарной группы, работа на иную аудиторию, найм более квалифицированного персонала. 

Конечно, прежде чем принимать то или иное управленческое решение, необходимо провести исследование гипотезы и оцифровать её. Подход Plan-Do-Check-Act (планируй-делай-проверяй-корректируй) поможет избежать лишних телодвижений и негативных последствий.

2. Интенсивный — усовершенствование текущей деятельности. Работа с уже имеющимися клиентами, ассортиментом — на основе проведённого анализа и выявления сильных/слабых сторон организации. 

Пример: 

• Оценить, какие товарные единицы пользуются наибольшей популярностью, и сделать на них акцент в продажах;
• Предложить улучшенный уровень сервиса покупателям, продумать, как сделать удобнее для них. 

Так можно увидеть потенциал для развития без глобальных изменений и стресса. Сосредоточение на тех клиентах, которые уже лояльны к вам, позволит поднять маржинальность без увеличения стоимости привлечения новых.

Основные ошибки предпринимателей 

1. Отсутствие работы с данными, аналитикой — решения исключительно на основании собственных эмоций; 
2. Хаотичные мероприятия по улучшению состояния организации без конкретной цели;
3. Экономия на команде — как следствие, низкие продажи, жалобы покупателей; 
4. Непонимание долгосрочных целей фирмы; 
5. Развитие сразу нескольких направлений, расфокус. 

Всегда важно искать именно те точки роста в бизнесе, приложение усилий к которым даст наилучший результат, позволит покорить вершины.  

Главные выводы 

План развития бизнеса — то, что будет помогать предпринимателю обгонять конкурентов, расти, улучшать показатели компании. Собственное дело — это постоянный поиск новых возможностей, тестирование гипотез, аналитика данных, создание большой воронки охвата аудитории. 

Хорошим драйвером продаж может стать беспристрастная оценка рентабельности и идей со стороны профессиональных аналитиков. Резиденты «Атлантов» регулярно запрашивают обратную связь внутри клуба, чтобы специалисты и потенциальные покупатели могли оценить предлагаемый товар/услугу, высказать своё мнение и подсветить, где спрятан рост. 

Развитие малого и среднего бизнеса: ответы на часто задаваемые вопросы 

Какой процент от прибыли тратить на развитие бизнеса? 

Идеальная формула выглядит так: 20% от выручки идёт на рост/продвижение. Однако не всегда ожидания совпадают с реальностью. Прежде чем дать ответ на этот вопрос, необходимо выяснить нюансы: 

• Численность сотрудников, ФОТ;
• Сумма закупок;
• Используемые источники продвижения;
• Стадия компании: например, на начальной вкладывать надо больше. 

Какие точки роста могут быть у компании? 

1. Найм более квалифицированного персонала; 

2. Новые способы рекламы;
3. Расширение целевой аудитории;
4. Увеличение цены на товар/услугу. 

Каждый сам выбирает для себя стратегию на основе анализа слабых и сильных сторон фирмы.

Какой самый популярный источник финансовой поддержки для развития современного бизнеса? 

Конечно, на первом месте — деньги квалифицированных инвесторов. Несмотря на общемировой кризис и санкции, интерес к российским компаниям по-прежнему есть. Если собственник предоставит понятный план развития, у него есть все шансы привлечь внешние инвестиции.