Софья Светлосанова: «Действуй там, где ты очень веришь в себя»

Софья Светлосанова ー соучредитель сети салонов «Кенгуру для детей и будущих мам». Свой первый бизнес она открыла ещё в университете, и до кризиса 1998 года компания Софьи контролировала до 15% московского рынка косметики в категории бюджетных шампуней. В 2009 году Софья Светлосанова стала победительницей премии «Предприниматель года» в номинации «Лучшая женщина-предприниматель».

Как рос и развивался бизнес, Софья рассказала в интервью.

Как появилась идея открыть бизнес? Знаете, в 1993 году было голодно и не стояло вопроса «хочу ー не хочу, могу ー не могу». Надо было кормить себя, дочь, родителей. Поэтому не было у меня такого, чтобы я вот придумала, помечтала и сделала. Я просто сделала. 

Мы с моими подругами-партнёрами взяли кредит. Были молодые, неопытные и попросили взять для нас кредит в банке одного человека (думали, что нам самим не дадут). Как выяснилось, он взял рублевый кредит под 240% годовых (да, тогда вот такие проценты были, галопирующая инфляция), конвертировал рубли в доллары и дал нам под те же самые 240%, но уже в долларах.

Был октябрь. Мы закупили на этот кредит контейнер мыла, в котором треть контейнера ー это было новогоднее мыло: такие наборчики, очаровательные подарочки Деда Мороза, ёлочки там всякие. Ещё треть ー были сердечки симпатичные, а последняя треть ー обычное мыло Duru, которое потом рекламировалось по всем каналам и было дико популярным в 90-е годы. Мы были первыми, кто завёз это турецкое мыло в Россию.

А 4 декабря впервые за 70 с лишним лет замерзло Черное море. Наш контейнер не смог пришвартоваться. Лёд растаял только 29 декабря. Так что 31 декабря я получила контейнер мыла новогодней тематики на 25 тысяч долларов под 240% годовых. Впереди праздники. Кредит тикает.

Выбраться получилось чудом. Во-первых, я раздала мыло в разные универмаги на реализацию, и к 8 марта сердечки отлично продавались. А потом мне дали кредит под те же проценты, но уже в рублях, его было легче закрыть.

Словом, мне повезло. Вообще, я уверена, что в основе успешного бизнеса ー всё равно какое-то чудо и везение. А уже потом ー личные качества, лидерство, умение организовывать.

Что было потом? В России был стихийный рынок, везде только наличный расчёт. И вот всю оптовую торговлю хозтоварами, включая шампуни, стиральные порошки и мыло, захватили этнические арабы, которые жили в России. И у меня появился партнёр-иорданец. Он учился здесь в аспирантуре и предложил мне стать проводником на рынок.

Мы объединили свои усилия и к концу 1994 заработали свой первый миллион. До 1998 года занимали 15% рынка. 

Но к моменту кризиса в 1998-м у нас уже было три салона «Кенгуру», которые мы открыли на деньги от первого бизнеса.

Мы с моим партнёром Жанной Карпинской в 1995 году были в Германии. У нас подружка была беременна, и мы зашли в Берлине в магазин для будущих мам. Поразились, какая, оказывается, есть модная, красивая, удобная одежда для женщин в положении. Приехали в Москву и поняли, что эта ниша вообще не занята: для беременных совсем ничего нет. Только какие-то страшные бандажи, которые еще с советских времен остались. И лифчики такие для кормления на пуговицах.

И мы приняли решение открыть один маленький магазинчик для беременных: на пробу, для души. То есть мы даже не думали, что это будет действительно бизнес.

Мы очень долго искали помещение, потому что были слишком молоды, и нам никто ничего не сдавал ー двум девочкам, за которыми никто не стоял. В те времена объяснять, что у тебя есть ещё один бизнес, ー это себе дороже. Поэтому мы просто приходили и говорили: сдайте нам помещение, мы будем вам платить аренду. А здоровые мужики отвечали: ну, девочки, ну, это смешно, какая одежда для беременных? Какую аренду вы сможете платить? Да вы прогорите через две недели. 

Мы всё-таки нашли маленькое помещение на улице Гиляровского и открыли свой первый магазин. Сами стояли у женских консультаций, раздавали листовочки, приглашали покупательниц. 

И вот пошла народная молва, а за ней к нам пошли покупатели. Товар, который мы закупили на полгода, закончился за полтора месяца. Мы поехали в Европу, скупили все стоки, какие там были. А наши клиентки, которые родили, говорят: ну хорошо, мы-то сейчас одеваемся у вас, а детей мы своих где будем одевать? Так появился второй магазин, там уже была и одежда для новорожденных, коляски, кроватки. Потом мы расширились до школьного возраста, а потом ー до 16 лет. С каждым следующим магазином всё шире ассортимент, всё больше площадей.

Но надо сказать, что не было у нас ни стратегии, ни каких-то сверхъестественных планов. Мы четвёртый магазин открывали в Питере, и нам умные люди сказали: слушайте, а вы же уже сеть. И вот только тогда мы поняли, что нам нужен общий стиль и общая стратегия.

А когда «Кенгуру» исполнялось 25 лет, я проезжаю мимо нашей улицы Гиляровского и вижу на нашем самом первом бывшем маленьком магазине вывеску «Сдаётся в аренду». Думаю: нам надо здесь открыть музей «Кенгуру»!

Тем же вечером звоню нашему первому арендодателю, мы сохранили хорошие отношения. Он говорит: слушай, как ты меня так поймала?! Я ручку уже занёс подписать договор об аренде, нашлись желающие снять это помещение. Ну, конечно, он отдал магазин мне. И вот мы в 2021 году открыли музей «Кенгуру» ー прекрасное интерактивное пространство, в котором рассказана вся наша история. 

Что будет с брендом дальше? Здесь нам нужно, прежде всего, оставаться лидерами, оставаться лучшими. Но вокруг «Кенгуру» можно развивать любые бизнесы: детские сады, школы, развивающие центры. Мы сейчас продумываем экосистему вокруг бренда, чтобы он был не только про продукты ー теперь мы уже говорим о смыслах, о важности семьи.

Как выбрать сферу бизнеса? Прежде всего, должна быть идея, и ты должна ею гореть. И развиваться надо только там, где у тебя есть опыт. Если ты ничего не понимаешь в индустрии красоты, то не надо открывать салон красоты. Если ты ничего не понимаешь в моде, не надо делать собственный бренд одежды. Действуй там, где ты очень веришь в себя. Тогда всё получается.