ABC анализ продаж: как определить самые прибыльные товары

ABC анализ — что это такое и почему он важен для продаж? Как понять, какие товары приносят наибольшую прибыль, а какие имеет смысл убрать из своего ассортимента? 

Об этом и не только — в нашей сегодняшней статье. А если вы интересуетесь тем, как увеличить продажи, советуем изучить наш одноименный материал — надеемся, что сможете почерпнуть полезную информацию для своего бизнеса из этой публикации.

Что такое ABC анализ: основные принципы метода 

Суть ABC анализа в том, что ресурсы распределяются по их влиянию на прибыль компании. Этот метод помогает увидеть реальную рентабельность товаров и поработать над ассортиментом, чтобы выбрать наиболее прибыльные позиции и сосредоточиться на них. 

Одно из основных преимуществ – возможность увеличить выручку, при этом не прилагая много стараний. В целом, внутри ABC анализа спрятан тот самый знаменитый принцип Парето – 20% усилий приносят 80% результата. А в данном контексте – 20% товарной линейки дадут 80% прибыли. 

Вся продукция делится на группы: 

A – наиболее ценные и приносящие деньги позиции. Те самые, что соответствуют Парето, принося самый большой процент выручки; 

B – промежуточные товары. Как правило, составляют около 30% от общего ассортимента и обеспечивают примерно 15% продаж; 

C – такие позиции приносят не более 5% от общей суммы денег, хотя могут составлять до 50%. 

Именно на эти показатели имеет смысл ориентироваться при решении о том, что выводить из ассортимента, а на чём делать больший акцент и упор при продвижении и реализации. К ABC анализу часто обращаются, когда необходимо составить кризисный план действий для бизнеса, а также оптимизировать ресурсы, пересмотреть ценовую политику, поработать над товарной линейкой. 

Как провести ABC анализ 

ABC-анализ — это инструмент управления запасами и ресурсами, который помогает определить наиболее важные позиции по стоимости или объему. Вот пошаговая инструкция, как провести ABC-анализ и как посчитать его правильно:

1. Сбор данных  

Первым шагом соберите все необходимые данные: список товаров, их стоимость, объем продаж или использование за определенный период. Например, для склада — это может быть перечисление позиций с их ценой и количеством проданных единиц.

2. Расчет долей  

Для каждого товара вычислите его вклад в общую сумму. Как вариант, умножьте количество на цену, чтобы получить стоимость единицы. Затем найдите сумму всех стоимостей и рассчитайте долю отдельного товара в общем объеме:  

Доля товара = (Стоимость единицы / Общая сумма) × 100%.

3. Сортировка 

Отсортируйте продукцию по убыванию доли — от самых значимых к менее важным.

4. Классификация (присвоение категорий)  

На основе накопленных долей разделите товары на группы:  

- A — самые важные, требуют особого внимания и контроля, пользуются спросом у клиентов;  

- B — средняя важность;  

- C — менее важные, их можно контролировать менее строго или вывести из ассортимента.

Более подробно писали в предыдущем разделе, вернитесь к нему, если хотите ознакомиться с деталями. 

Таблица ABC анализа: как выглядит результат 

Благодаря таблице ABC анализа можно собрать в единую структуру результаты и визуализировать их. Она состоит из наименований товара и ключевых показателей – они позволяют оценить эффективность и определить виды прибыли. 

Покажем пример с данными. 

№	Название товара	Выручка (руб.)	Доля (%)	Суммарная доля (%)	Группа
1	Наименование 1	50 000	50	50	А
2	Наименование 2	20 000	20	70	B
3	Наименование 3	10 000	10	80	B
4	Наименование 4	5 000	5	85	C

Расчёты:

Для каждого товара вычисляем долю: например, для наименования А: (50,000 /100,000)×100%=50%.

Накопительная доля: для наименования Б: (20,000/100,000)×100%=20%, суммарно: 50+20=70%, и так далее.

После сортировки по убыванию выручки товары делятся на группы A, B и C по правилу накопленных процентов. 

Пример ABC анализа для бизнеса

Допустим, у нас есть склад с 10 разными продуктами. За месяц мы собрали следующую информацию: 

№	Название товара	Количество проданных единиц	Цена за единицу	Общая выручка (руб.)
1	А	100	500	50 000
2	Б	200	200	40 000
3	В	50	1000	50 000
4	Г	300	50	15 000
5	Д	150	300	45 000
6	Е	80	400	32 000
7	Ж	400	30	12 000
8	З	60	700	42 000
9	И	100	250	25 000
10	К	120	150	18 000

Общая выручка составляет 329 000 рублей.

Далее необходимо провести шаги ABC-анализа: 

1. Расчет доли каждого товара в общей выручке: 

Например, для наименования А – по следующей формуле: (50,000 /329,000) ×100% ≈15.2%. 

Такие расчеты необходимо провести для всех товаров. 

1. Сортировка позиций по убыванию доли. 

2. Расчет накопительной доли и группировка. 

Пример распределения: 

Товар А: 15,2%

Товар Д: 13,7%

И так далее. 

Благодаря ABC анализу руководитель сможет расставить приоритеты в управлении складом и сосредоточить усилия на наиболее ценных позициях. 

Преимущества ABC анализа 

Среди ключевых выгод – управление запасами, закупками и продажами. Вот основные из них:

1. Фокусировка на основных товарах  

ABC-анализ позволяет выделить наиболее важные позиции (группа A), которые приносят основную часть выручки или прибыли. Это помогает сосредоточить усилия на управлении именно этими товарами, обеспечивая их наличие и оптимальные условия продаж.

2. Оптимизация запасов

Благодаря разделению по группам можно снизить издержки на хранение и управление запасами:  

   - Для товаров группы A — поддерживать высокий уровень запасов, чтобы не допустить дефицита.  

   - Для товаров группы C — уменьшить их, чтобы снизить издержки и избежать излишков.

3. Повышение эффективности закупок

Зная, какие товары являются наиболее важными, можно планировать закупки более точно, избегая излишних заказов по менее значимым позициям. Это позволяет вести более эффективный поиск поставщиков, проводить переговоры с ними на более выгодных условиях и снижать затраты.

4. Улучшение продаж и обслуживания клиентов

Сосредоточившись на ключевом ассортименте, компания может обеспечить его наличие в нужное время, повысить уровень сервиса и удовлетворенность клиентов.

5. Обоснованное распределение ресурсов  

ABC-анализ помогает рационально распределять маркетинговые усилия, рекламные бюджеты и складские ресурсы, фокусируясь на наиболее прибыльных позициях.

6. Облегчение принятия управленческих решений

Метод дает четкую картину о том, какие товары требуют постоянного контроля, а какие — можно оставить без внимания или сократить запасы.

7. Повышение общей эффективности бизнеса

В результате правильной сегментации достигается снижение затрат, увеличение оборота запасов и рост прибыльности.

Ошибки и ограничения ABC-анализа 

Вот основные из них:

1. Не учитывает сезонность
ABC-анализ основан на данных за определенный период и не отражает сезонные колебания спроса. Например, позиция, которая в течение года занимает небольшую долю, может иметь высокий спрос в сезон пиков (как вариант, новогодние игрушки), что не будет учтено при стандартном анализе.

2. Не учитывает маржинальность
Оценка основывается только на выручке или объеме продаж, игнорируя прибыльность. Продукция с высокой выручкой может иметь низкую маржу или даже убыточной, а наоборот — менее продаваемый товар с высокой маржой может быть более выгодным для бизнеса.

3. Не отражает спрос и динамику рынка
ABC показывает положение на момент анализа, но не учитывает изменения спроса, трендов или новых рыночных условий.

4. Может приводить к неправильным выводам при неправильных данных
Например, если информация о продажах была ошибочной.

5. Не учитывает стратегические цели компании
   К примеру, компания может намеренно держать запасы редких товаров для имиджа или эксклюзивности, что не будет видно из простого ABC-анализа.

Чтобы устранить эти ограничения и получить более полную картину управления запасами и ассортиментом, рекомендуется использовать дополнительные методы:

- XYZ-анализ — разделяет изделия по стабильности спроса и предсказуемости (часто используется вместе с ABC).  
- Маржинальный анализ — позволяет учитывать прибыльность продуктов и делать более обоснованные решения по запасам и закупкам.  
- Сезонный — включает изучение спроса по сезонам и помогает планировать запасы заранее.  
- Анализ трендов и прогнозирование спроса — использование методов статистического прогнозирования для учета динамики рынка.  
- Классификация по стратегическим целям — например, выделение продуктов для развития, поддержки бренда или сокращения.

ABC и XYZ-анализ: в чём разница и как использовать вместе 

Критерий	ABC	XYZ
Цель	Определение важности продуктов по выручке или объёму продаж	Определение стабильности и предсказуемости спроса на товарные единицы
Критерии сегментации	Важность по доле в общем объеме/прибыли	Стабильность спроса: постоянный, переменный, случайный
Классы	А – важные, B – средние, C – маловажные	X – стабильный спрос, Y – сезонный/трендовый, Z – случайный/нерегулярный
Пример сегментации	Группа А: 70% выручки, С: 10%	X: спрос постоянен, Z: нерегулярен

Примеры совместного применения обоих методов: 

1. Категория А + Х: 

• Высокая важность и стабильный спрос 

• Можно держать минимальные запасы с высокой точностью планирования 

2. A+Z: 

• Значимые по объему продаж, но востребованность среди клиентов нерегулярна или случайна

• Требуют более гибкого управления запасами и частых корректировок 

3. C+Y 

• Маловажные по объёму, но сезонные или с трендовым спросом 

• Можно планировать запасы с учетом сезонных колебаний 

Заключение: ABC-анализ простыми словами 

В бизнес-клубе “Атланты” наши спикеры регулярно проводят встречи на тему продаж и повышения маржинальности. 

Например, в июле 2025 года запланированы следующие мероприятия: 

“Продажи-2025: стратегии роста, новые подходы и честный разбор воронок”

“От первого миллиона к международной группе: путь предпринимателя”

“Продуктовый подход на практике: как создавать и масштабировать сильные продукты руками команды”

И многие другие ивенты: всего более 120 каждый месяц. Чтобы принять участие, оформляйте Гостевой Доступ – без взносов, по верификации.