УТП для вашего бизнеса

УТП – то, что позволяет выделиться среди конкурентов, заявить о себе, рассказать о своём продукте или услуге. Уникальное торговое предложение отвечает на следующие вопросы:

• Почему клиенты должны выбрать именно вас?

• В чём ваше преимущество? 

• Что вас отличает от других компаний? 

Поговорим об этом подробнее в сегодняшней статье.

Что такое УТП 

УТП – это уникальное торговое предложение эксперта или фирмы; причина, по которой люди должны выбрать именно вашу продукцию или услугу. Алгоритм его создания выглядит следующим образом:

1. Чего хочет моя целевая аудитория?

2. Что я делаю лучше, чем конкуренты?

3. Что мои конкуренты делают лучше, чем я?

С помощью уникального торгового предложения организация может показать, какую выгоду (пользу) получит человек от сотрудничества с вами. 

Почему УТП актуально для бизнеса 

“Нас задушили маркетплейсы, бизнес загибается, магазин перестал приносить прибыль” 

“По соседству открылась другая кофейня, переманила посетителей, мы работаем в убыток” 

“Вынуждены были закрыться, потому что не выдержали конкуренции – непонятно, как выделиться среди сотен других” 

Если вам знакомы подобные проблемы или вы их опасаетесь, то вам необходимо составить привлекательное УТП.  В эпоху массового потребления, огромного выбора, в “эру маркетплейсов” очень важно иметь то, что выделить ваш бизнес из толпы. 

Именно УТП напрямую влияет на маркетинг и продажи.

Как создать уникальное торговое предложение 

Стратегия развития бизнеса непременно включает в себя создание позиционирования, которое позволяет обогнать коллег и стать заметным. На его основе можно оформить УТП – оно должно быть запоминающимся, ценным. Вот основные этапы, которые могут помочь сформировать эффективное УТП: 

1. Изучение целевой аудитории

Первый шаг – исследование потребностей, желаний и болевых точек ваших покупателей. Оно поможет вам определить, что именно они ищут и какие проблемы вы можете решить. Используйте опросы, интервью и анализ данных, чтобы собрать информацию о предпочтениях и ожиданиях.

2. Анализ конкурентов

Изучите, что они предлагают потребителям и подумайте, является ли их оффер чем-то эксклюзивным. Обратите внимание на сильные и слабые стороны, а также на отзывы клиентов. Так вы сможете выявить пробелы на рынке и возможности для создания собственного уникального предложения.

3. Формулирование своего УТП

Оно должно четко отражать, что делает ваш продукт или услугу ценными для заказчиков. Убедитесь, что ваше УТП легко воспринимается и запоминается, а также отвечает на вопрос: "Почему клиент должен выбрать именно вас?"

Маркетологи чаще всего используют формулы, которые мы перечислили ниже. Также вы найдёте примеры УТП.

10 работающих формул УТП 

1. Творческий подход

С одной стороны — самое простое решение, но с другой — создать истинный креатив могут единицы. Вдруг, у вас талант?

Формула: [Креативная функция] + [Продукт]

Пример: Шоколад, который тает во рту, а не в руках.

2. Новизна 

Формула выглядит максимально просто: новизна + результат + лёгкость.   

Как вариант:

Швабра нового поколения: уборка за 15 минут. 

3. Без 

В основе этой формулы лежит главный страх вашего потенциального клиента. Чего он хочет избежать?

Формула: [Продукт] + без + [страх клиента]

Пример:

Жидкость для мытья посуды без химикатов.

Похудение без посещения тренажерного зала.

Укладка крыши без предоплаты.

4. Выгода

Здесь вы показываете, насколько ваше предложение выгодно для покупателя. Чаще всего материальная.

Подписка на месяц всего за 99 рублей!

5. Срочность 

Здесь речь идёт о том, что мы даём человеку ограничение по времени/количеству.

Последние 5 мест по специальной цене.

Только до 8 марта скидка 30% на весь ассортимент.

6. Успей купить

По своей сути формула схожа с предыдущей, но есть нюанс: мы вписываем сразу и лимитированное предложение, и ценность, и эксклюзивность. Плюс ко всему у человека сильное ограничение по времени, когда он может воспользоваться оффером. 

Ноутбук *название* по скидке 80% только 01.09!

7. Время 

Выглядит так: продукт + выгода + ограничение по времени. 

6 мастер-классов за 3 дня со скидкой 50%. 

8. Скорость 

Экономия времени/денег + уникальность – вот что за формула. Хороший вариант предложить дополнительный товар.

Генуборка за 3 часа и скидка 10% на чистку мебели. 

9. Гарантия 

Людям страшно потратить деньги и не получить результата: покажите им, что вернёте сумму, если им не понравится, либо сделаете подарок. 

Доставка за 15 минут или мы вернём вам стоимость заказа. 

10. Профессионалы 

Для использования этой формулы вы должны полностью знать и, самое главное, понимать мотивацию своего клиента. Можно сказать, что эта формула обобщает всё ранее написанное и основывается на выгоде клиента, на его критериях выбора.

Мы №2. Мы работаем усерднее.

Помните, что УТП компании влияет на маркетинговые показатели.

Самые частые ошибки при создании УТП 

Отсутствие чёткости. Потенциальный клиент должен понимать, что он получит – тут идеально подходит принцип прозрачности.

Игнорирование целевой аудитории. Не учитывая потребности и желания вашей ЦА, вы рискуете создать УТП, которое не будет резонировать с клиентами. Конечно, в бизнесе любое действие – это гипотеза, но должно быть что-то, на чём вы основываете свои предположения, в частности, торговые предложения.

Слишком общие утверждения. Клише и использование общих фраз не пробьют баннерную слепоту, и деньги на маркетинг будут слиты впустую.

Игнорирование конкуренции. Без анализа, что предлагают ваши конкуренты, вы можете упустить возможность выделиться. Изучите их рекламные слоганы.

Отсутствие эмоциональной связи. Если вы не вызываете чувства, вашу информацию проигнорируют. 

Неясные преимущества. Убедитесь, что вы четко обозначили, какие преимущества получит заказчик, выбрав ваше предложение. 

Сложные термины и жаргон. Главный критерий: понятно должно быть даже 3-летнему ребёнку.

Примеры успешных УТП 

FedEx: “Когда это абсолютно точно должно быть доставлено завтра утром”.

Анализ. УТП четко обозначает основное преимущество компании — быструю доставку. Оно создает ощущение срочности и надежности, что особенно важно для бизнеса.

M&M's: "Тает во рту, а не в руках”.

Анализ. Подчёркивает уникальную особенность продукта — шоколадные конфеты, которые не оставляют следов на руках. Это делает их более привлекательными для потребителей, которые ценят чистоту и удобство.

Apple: "Просто работает”.

Анализ. Акцентирует внимание на простоте и удобстве использования их продуктов. Это создает эмоциональную связь с клиентами, которые ищут технологии, не требующие сложного обучения.

Nike: "Просто сделай это”.

Анализ. Вдохновляет людей действовать и преодолевать преграды. Оно создает сильную эмоциональную связь с целевой аудиторией, которая стремится к активному образу жизни.

Главное 

Сильный бизнес = сильная концепция маркетинга. Чем выше интерес к вам со стороны людей, тем быстрее вы сможете привлечь клиентов и увеличить прибыль. В бизнес-клубе “Атланты” мы часто говорим о том, как бизнесу привлекать покупателей в условиях внешней нестабильности, высокой конкуренции и растущей цены за лида. Вы можете оформить гостевой доступ, чтобы попасть на одно из таких мероприятий.