Выход на международные рынки | Бизнес-сообщество «Атланты»
+7 (495) 775-58-91 CLUB@ATLANTY.RU

Выход на международные рынки

Идея выйти на международный рынок «витает в воздухе» любой компании практически со дня её основания, будь то крупный бизнес или только зарождающийся стартап. Правда, до практического ее воплощения доходят очень мало бизнесменов: чаще всего не начинается даже планирование.

О том, стоит ли так стремиться на международную арену, какие нюансы учесть и что конкретно предпринять – об этом далее.

Без воды: получи список самых полезных Telegram-каналов и чатов для предпринимателей

Нужен ли вам международный рынок

«Нам и здесь хорошо» – наиболее частый ответ на вопрос о планах выхода за пределы своей страны. Понять это отношение можно: зачем вкладывать огромное количество ресурсов на освоение новых рынков и конкурентную борьбу на чужой территории, если можно пользоваться уже завоеванным на своей?

Нынешние темпы глобализации рано или поздно приведут к тому, что все эти зарубежные конкуренты, которых вы опасаетесь, придут к вам. И тогда придется бороться уже на «своей» территории, заменяя стратегию развития на план «как выжить».

Причины выхода на зарубежный рынок

Когда именно стоит подумать о глобализации своего бизнеса? Какие факторы могут к этому подтолкнуть? Давайте взглянем на наиболее распространенные причины. Увеличение доходов мы не будем рассматривать, как важную причину: их можно увеличивать и на внутреннем рынке.

Миссия компании. Если у вашего бизнеса есть желание перевернуть индустрию и изменить весь мир; месседж, который вы надеетесь донести потребителю не только на родине, но и во всем мире – вам прямая дорога в мировую торговлю.

Крупнейшие мировые бренды начинались с желания изменить мир и дать потребителю что-то реально полезное, а не просто добавить +100% в графу «прибыль». Стивен Джобс и Илон Маск прекрасно понимали это, когда начинали свой путь.

Стоимость национальной валюты. Если валюта страны, в которой вы ведете бизнес, не очень стабильна и постоянно проигрывает доллару с евро, то желание получать доход в твёрдой валюте может стать очень веской причиной.

Мало места дома. После завоевания определённого процента родного рынка каждый последующий процент будет даваться все дороже и тяжелее. В этом случае международная торговля может оказаться более выгодным решением, чем вкладываться в дальнейшую экспансию в своей стране.

Конкурентоспособный продукт. Если у вас есть крутой продукт, не имеющий аналогов, либо аналоги значительно хуже, то имеет смысл как можно быстрее вывести его на мировой рынок: инновации обычно недолго остаются таковыми и новые продукты появляются очень быстро.

Что понадобится для выхода на международный рынок

В первую очередь – это продукт, не привязанный к национальным и культурным особенностям вашей страны. Если вы изготавливаете национальные музыкальные инструменты, спрос на которые есть в стране, то за её пределами это просто сувенирная продукция.

Во вторую – ресурсы. Человеческие, временные, материальные. Опытные бизнесмены, уже имеющие опыт успешного выхода на другие рынки, советуют после подсчета всех нужных ресурсов умножить их на два. Нужно иметь запас, потому что нельзя допустить, чтобы посередине процесса оказалось, что закончились деньги или уволился единственный компетентный сотрудник.

Шаг 1. Выбираем направление

Решение о выходе на международный рынок принято, ресурсы есть, но куда идти?

Наиболее логичное решение – осваивать вначале те рынки, потребители которых ментально наиболее близки к вашей стране. Например, для России это страны СНГ. Дальше – Восточная Европа, потом Западная и Америка.

Второй способ выбора направления – согласно вашему продукту. Если у вас товары, «фишкой» которых является работа в условиях экстремально низкой температуры, то выходить, например, на азиатский рынок, смысла мало, несмотря на его перспективность.

Шаг 2. Разведка

Предварительное изучение потенциального рынка – это сложный и самый важный этап продвижения.

На первом этапе это изучение количественных показателей: какой процент аудитории пользуется аналогами вашей продукции, какой процент покупок онлайн, какой оффлайн и прочие цифры, нужные для анализа. Эту работу можно выполнить даже дистанционно. Данные можно найти в свободном доступе для популярных продуктов или заказать исследование для менее распространённых.

Куда большая проблема понять менталитет и культуру потребителей потенциального рынка. Если в СНГ покупатели по менталитету почти такие же, как на родине, то, например, Китай – уже другая история. Япония – другая планета по мнению большинства приходящих на их рынок.

Как быть? Решений несколько.

  1. Отправить своих представителей для «внедрения» в общество. Малопродуктивный вариант, учитывая, что для того, чтобы понять менталитет потребителя могут понадобиться месяцы, а то и годы.
  2. Поиск людей, знакомых с обеими культурами. Это могут быть эмигранты, студенты. Их подсказки упростят понимание.
  3. Найм местных специалистов или партнерство с ними.

Не обязательно ограничиваться одним способом, можно использовать сразу несколько.

Также придется досконально изучить нюансы таможенного и налогового законодательства, с которыми вам придется столкнуться.

Запуск продаж без глубокого анализа

Современные технологии позволяют «прощупать» рынок на практике, не рискуя огромными вложениями. Это международные и местные маркетплейсы.

Например, в России много людей покупают на AliExpress или eBay. Но на них можно и продавать почти по всему миру. Даже если это невозможно сделать напрямую, как в случае с аукционом eBay, то вам предоставят услуги посредники за вполне умеренную плату.

Также можно выйти на местные маркетплейсы, где готовы продавать товары из-за рубежа. Они есть практически в любой развитой стране.

В такой схеме продаж есть множество нюансов, например, скорость доставки и как производить возврат товара согласно законодательству. Зато она не требует вкладывания больших ресурсов. На выходе вы получите очень точную картину своих продаж, которую не собрать предварительными исследованиями рынка.

Шаг 3. Первый «десант»

Исследования проведены, бюджет выделен, пора решать, кого отправить в первую очередь в новую страну.

При выходе на первых 2–3 рынка есть смысл в присутствии высшего руководства компании. Потом, когда механизм будет отработан и составлена инструкция для «десанта», ТОП-менеджменту присутствовать уже не обязательно. Технологии позволяют осуществлять общее руководство на расстоянии.

В составе постоянной команды по освоению нового рынка должны быть:

  • руководитель проекта;
  • маркетолог.

Также в ней должны присутствовать местные специалисты, маркетологи, без которых не понять локальный рынок и настроение потребителей. Это могут быть как наёмные работники, уже имеющие опыт продвижения продуктов в вашей сфере, так и партнеры. Здесь главное сохранить свой контроль, чтобы не получилось так, что ваше главное послание было в итоге сильно искажено. Именно поэтому и нужны минимум 2 «носителя ДНК» компании.

На каждый рынок должна комплектоваться отдельная команда. Опыт продвижения в одной стране не является гарантией успеха выхода на рынок в другой. Чаще всего это только мешает.

Шаг 4. Открытие филиала

Даже если вы изначально предпочли модель распространения через сторонние площадки, рано или поздно вы придете к необходимости создания собственных складов и офиса в стране назначения. Это неизбежно, потому что вы будете проигрывать местным конкурентам в скорости поставок и удобстве возврата/гарантийного обслуживания.

Оставить «на постоянку» можно ту же команду, что занималась продвижением. Или прислать других менеджеров и маркетологов, если функции «стартеров» и «текучки» у вас в компании разграничены. Дальше можно предоставить руководство направлением им, а «из центра» только задавать общий вектор развития.

Шаг 5. Масштабирование

В этом шаге вы уже ограничены только собственными возможностями и амбициями по завоеванию рынка. По сути, вы повторяете все те шаги, которые делали для завоевания отечественного покупателя, только с поправкой на все те местные особенности, которые выяснились в процессе подготовки и старта бизнеса.

Распространённые ошибки при выходе на международный рынок

Основные ошибки совершаются ещё на этапе планирования выхода на зарубежный рынок.

Одна команда на все рынки. Попытки применить одни и те же модели на разных рынках редко оканчиваются успехом. Для каждого нового рынка подбирайте новую команду, которая сможет взглянуть на все свежим взглядом и не применять «шаблонов».

Неправильная оценка ЦА. Если не до конца изучить потребности и менталитет местного населения, можно оказаться в убытке. Иногда «боли» целевой аудитории настолько отличаются от привычных, что компаниям приходится полностью менять позиционирование продукта.

Не те каналы коммуникации. Частая проблема, что компании выбирают привычные каналы коммуникации с клиентом, а на зарубежных рынках работают совсем другие. Типичный пример: в России почти не используется LinkedIn, но на Западе, если вы предлагаете B2B продукт, вас, скорее всего, даже не станут рассматривать без наличия серьёзного профиля в этой сети.

Мало ресурсов. Если не запланировать расход ресурсов с запасом, все может пойти прахом из-за непредвиденных трат и переносов дедлайнов.

Чужой опыт. Есть интересный пример, иллюстрирующий разность взглядов на один и тот же рынок. Две обувных компании отправляют агентов в страну третьего мира. Один докладывает: «Здесь 90% людей не носят обувь, нам тут нечего делать!». Доклад второго: «90% населения без обуви – потрясающие возможности рынка!». Поэтому обязательно проведите собственную оценку, не полагаясь на опыт других компаний.

Нюансы законодательства. Часто не учитываются какие-то особенности местного законодательства. Например, ваш товар может требовать сертификацию в стране назначения. Или из-за политических причин облагаться дополнительной пошлиной.

Вступайте в бизнес-клуб Атланты

Развивайте себя и бизнес в сообществе сильных лидеров

Резюме

Общее направление движения вы теперь понимаете, осталось проработать детальный план с нюансами, свойственными конкретно вашему бизнесу. И не бойтесь ошибаться. Большинство ТОП-менеджеров компаний, прошедших выход не на один зарубежный рынок, сходятся во мнении, что на каждом рынке их поджидали неожиданности, несмотря на весь опыт.

«Человек, имеющий всё, может быть глубоко несчастным. Счастье — это вопрос восприятия»
«В детстве мечтал стать спасателем. Сейчас спасаю людей от лени в фитнес-клубе»
«Юрист — как вино. Чем старше он становится, тем дороже и больше ценится»
0 Комментарий
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
записаться
на презентацию
«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн. руб в год и топ-менеджеров крупных компаний. Но мы открыты всем осознанным бизнес-лидерам, которые разделяют наши ценности
Размер вашей компании
от 60 млн. до 120 млн. руб. оборот за 2019 г.
до 800 млн. руб. оборот за 2019 г.
до 2 млрд. руб. оборот за 2019 г.
от 2 млрд. руб. оборот за 2019 г.
Нажимая на кнопку “Записатьcя”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Записаться
скачать
апдейт месяца
Нажимая на кнопку “скачать”,
вы соглашаетесь на обработку данных
скачать
Оставить заявку
на вступление
«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн. руб в год и топ-менеджеров крупных компаний. Но мы открыты всем осознанным бизнес-лидерам, которые разделяют наши ценности
Размер вашей компании
от 60 млн. до 120 млн. руб. оборот за 2019 г.
до 800 млн. руб. оборот за 2019 г.
до 2 млрд. руб. оборот за 2019 г.
от 2 млрд. руб. оборот за 2019 г.
Нажимая на кнопку “Записатьcя”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Записаться
Забронировать
Нажимая на кнопку “Записатьcя”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Записаться
ЗАКАЗАТЬ КЛУБНУЮ КАРТУ
Нажимая на кнопку “Записатьcя”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Записаться
ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ НА ПЕРСОНАЛЬНУЮ
КОНСУЛЬТАЦИЮ ПО ПАРТНЕРСТВУ
Нажимая на кнопку “Отправить”,
вы соглашаетесь на обработку данных
Отправить

Скачать файл «39 чатов и каналов для предпринимателей»

Нажимая на кнопку «Скачать PDF», вы соглашаетесь
на обработку данных

Запишитесь на презентацию клуба

«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн рублей в год и топ-менеджеров крупных компаний. Заполните форму, чтобы записаться на презентацию.

Нажимая на кнопку «Записатьcя на презентацию»,
вы соглашаетесь на обработку данных