Объёмы продаж растут, а прибыль – нет? У вас отличный продукт, но покупателей почти нет? Вероятно, у вас возникли проблемы с ценовой стратегией.

Ценообразование влияет как на вашу общую прибыльность, так и на то, как компания позиционируется и воспринимается на рынке. Установите слишком низкую цену – не получите ожидаемой прибыли. Завысите цифры – распугаете покупателей. Как рассчитать адекватную величину?

1. Рассчитайте свои прямые затраты

Прямые затраты включают стоимость сырья, включая пошлины, фрахт или транспортные расходы, а также прямые затраты на рабочую силу, понесённые для производства продукта или предоставления услуги.

2. Рассчитайте себестоимость

Стоимость проданных товаров представляет собой затраты на производство продукта или предоставление услуги, готовой к продаже.

Если вы являетесь розничным продавцом или производителем, ваша себестоимость включает прямые затраты плюс транспортные и производственные накладные расходы, которые понесены для производства и доставки продукта.

Если вы перевозчик или оптовый торговец, ваша себестоимость продаж будет включать прямые затраты плюс затраты на рабочую силу и оборудование, а также затраты на оборудование, например, если есть склад или гараж.

Простой способ рассчитать себестоимость – сложить затраты на сырье или продукцию, заработную плату, налоги, амортизационные расходы и накладные.

Расходы на амортизацию относятся к стоимости оборудования и средств, используемых при производстве и предоставлении услуг.

Производственные накладные расходы могут включать такие статьи, как плата за коммунальные услуги.

Себестоимость реализованной продукции = Затраты на сырье + Затраты на рабочую силу + Амортизационные расходы + Накладные расходы

Для оптовика или дистрибьютора себестоимость продаж включает затраты на покупку товаров у производителя плюс затраты на оплату труда и амортизацию, которые вы несете при обработке, хранении и доставке товара конечному потребителю.

Себестоимость продаж = Себестоимость продукции + Затраты на рабочую силу + Поставки + Амортизационные расходы + Накладные расходы по объектам

Вычтите стоимость проданных товаров из общей выручки, чтобы рассчитать валовую прибыль.

Валовая прибыль представляет собой сумму денег, которую вы сможете потратить на маркетинг и администрирование и получить прибыль.

Валовая прибыль = Общая выручка — Себестоимость реализованной продукции

3. Рассчитайте свою точку безубыточности

Большинство владельцев бизнеса хорошо понимают затраты, которые им необходимо возместить при продаже продукта или услуги, но они не всегда учитывают накладные расходы, которые в конечном итоге влияют на прибыльность.

Они включают в себя расходы на ведение бизнеса и выход на рынок независимо от объёмов вашего производства или продаж. Накладные расходы обычно называются постоянными затратами, поскольку эти затраты не обязательно увеличиваются (или уменьшаются) при увеличении (или уменьшении) объёма. Вам необходимо включить эти косвенные затраты, чтобы точно рассчитать свою точку безубыточности.

Примеры косвенных постоянных затрат (также называемых накладными расходами):

• Заработная плата и налоги за офисных сотрудников
• Маркетинг и реклама
• Арендная плата и налоги на недвижимость
• Амортизация (офисное оборудование)

Точка безубыточности – это сумма продаж, которую вам необходимо сгенерировать, чтобы возместить все ваши расходы и получить прибыль в размере 0.

Точка безубыточности = Косвенные постоянные затраты / Валовая прибыль

Пример

Допустим, компания ABC получила 100 000 долларов, продав 10 000 единиц по 10 долларов за единицу. И представьте, что валовая прибыль компании составляет 65%, а косвенные постоянные затраты – 25 000 долларов.

В долларах точка безубыточности ABC составляет:

Косвенные постоянные затраты / Валовая прибыль = Безубыточные продажи

$25,000 / 65% = $38,461

Как только компания продаст 38 461 доллар, она окупит стоимость проданных товаров, а также свои косвенные постоянные затраты. Но это не принесёт прибыли.

В единицах точка безубыточности составляет:

Безубыточные продажи / Цена продажи = Единицы безубыточности

$38,461 / $10 = 3,846 единиц

Как только компания продаст 3846 единиц, она станет безубыточной. Любые продажи за пределами этого объёма принесут прибыль.

4. Определите наценку

Наценки – это сумма, которую вы добавляете к стоимости товаров или услуг, чтобы определить цену продукта или услуги.

Валовая прибыль на единицу / Себестоимость проданных товаров за единицу х 100

Чтобы рассчитать свою наценку, сначала установите целевое количество единиц, которые вы планируете продать, и определите среднюю стоимость единицы.

Пример

Вернёмся к нашей компании ABC. Она имеет накладные расходы в размере 25 000 долларов и нацелена на операционную прибыль в размере 10 000 долларов. Владельцы также рассчитывают продать 3000 единиц, что ниже их безубыточного объёма, если цена продажи составляет 10 долларов за единицу. Себестоимость продаж составляет 3,50 доллара за единицу; следовательно, валовая прибыль составляет 6,50 доллара за единицу (то есть цена 10,00 доллара за вычетом затрат на продажу в размере 3,50 доллара). Это означает, что у них должна быть более высокая цена, и теперь им нужно пересчитать свою наценку.

Как это сделать?

Во-первых, надо рассчитать текущую наценку на единицу:

(Цена — Стоимость проданного товара за единицу) / Себестоимость проданных товаров за единицу х 100

($6,50 ÷ $3,50) X 100 = 186%

Во-вторых, рассчитать новую цену:

(Себестоимость реализованной продукции + Накладные расходы + Целевая операционная прибыль) / Ожидаемый объём

[(3,50 доллара х 3000 единиц) + $25,000 +$10,000] ÷ 3,000 = $15.17 на единицу

Компания ABC должна установить цену в размере 15,17 доллара за единицу.

Новая наценка составляет 333%.

(Цена за единицу — Стоимость проданного товара за единицу) / Себестоимость проданных товаров за единицу х 100

($11,67 ÷ $3,50) х 100 = 333%

5. Регулярно пересматривайте свои цены

Бизнес-среда постоянно меняется. Пересматривайте регулярно ваши затраты на ресурсы, энергию, рабочую силу, процентные ставки, налоги и многое другое. От этого будет зависеть и цена на ваши товары или услуги.