dea atlanty
Как масштабировать бизнес: 8 способов вырасти
Процессы отлажены, доходы растут, но хочется большего? Возможно, пришло время задуматься о масштабировании бизнеса. Топ проверенных рекомендаций от действующих предпринимателей – резидентов бизнес-клуба «Атланты».
Вариантов масштабирования бизнеса множество и каждый предприниматель будет считать ту модель, которая сработала конкретно у него, лучшей. Если вы только начинаете задумываться о расширении и покорении новых высот, следующий список будет вам полезен. Он включает не все возможные способы добиться скачка, но может стать ориентиром.
Вариант 1: Меняем принципы работы отдела продаж
У Елены Чащиной успешный бизнес, она много лет – компания скоро будет отмечать 30-летие – занимается производством и продажей средств пожаротушения на земле и в воде, а также облуживанием систем пожаротушения. Контрактов достаточно, авторитет на рынке есть, рост объёмов год от года имеется, но в последнее время Елена недовольна работой отдела оптово-розничных продаж. Она уверена – можно продавать больше и лучше, у конкурентов получается.
Елена Чащина, управляющий собственник и генеральный директор «Техно» — головной компании ГК ЭПОТОС и резидент бизнес-клуба «Атланты»
Контракты, которые сегодня имеются, заключены давно. Отдел оптово-розничных продаж стал проседать, конкуренты обходят нас по цене. Состав отдела сформирован, все чувствуют себя на своих местах, продают то, что уже зафиксировано в проектах, искать новые подходы не спешат. Мы думали ввести какие-то скрипты, попробовать холодные звонки. Однако столкнулись с некоторым сопротивление продажников, они ссылаются, что наш товар слишком специфичен. Тогда я задумалась, а действительно ли в каждой сфере всегда есть возможность улучшить продажи?
С таким запросом Елена обратилась к коллегам по клубу – в «Атлантах» сегодня состоят бизнес-лидеры из самых разных сфер с богатым опытом. Разбор конкретных кейсов и помощь друг другу – важный элемент взаимодействия резидентов.
Алексей Королюк, сооснователь и генеральный директор «REG.RU», уверен, что проблема решаема:
— Я бы действовал следующим образом. Делай раз: создаём новый, второй, экспериментальный отдел продаж. Делай два: поручаем ему работать только с новыми клиентами и искать новые варианты сбыта продукции. Что это будет: интернет-магазины, места на рынках, торговые дома, не важно. Существующая команда продолжает работать с имеющимися клиентами, но вводим для неё KPI на увеличение продаж и заставляем биться за лояльность.
Вариант 2: Расширяем и обновляем ассортимент и/или список услуг
Роман Джалилов в бизнесе с 2000 года. С 2005 года стабильно развивается в агро-сфере. Первоначальная модель бизнеса строилась на оказании механизированных услуг аграрным предприятиям – помогали в уборке пшеницы. Четыре года работали на территории только Краснодарского края, затем вышли в другие регионы.
Сегодня у Романа есть понимание, что направление постепенно отмирает. Поэтому параллельно он создал ремонтно-техническую базу. Теперь чинит самостоятельно и поломки собственной техники, и оказывает эти услуги рынку.
На этом предприниматель не остановился и стал анализировать статьи расходов. Понял, что значительные суммы ежемесячно уходят на закуп запчастей. Причём к расходам добавлялись ещё и растянутые сроки ожидания – многие детали едут из-за границы.
Роман Джалилов, собственник компании «МТС Журавская» и резидент бизнес-клуба «Атланты»
— Я оценил рынок, составил список основных поставщиков и производителей, узнал закупочные цены деталей. Оказалось, что мне намного выгоднее заключать прямые договоры на поставки. Сейчас мы везём запчасти только для себя, но в планах начать продажу и для всех желающих.
Вариант 3: Увеличиваем площади производственных и складских помещений
Простой в исполнении вариант масштабирования бизнеса при условии наличия финансовой возможности. Подходит производственным компаниям, которые уже отладили все этапы, имеют стабильные каналы сбыта и видят растущий интерес к их продукции со стороны потребителя.
Вариант 4: Захватываем соседние ниши рынка
По сути это то, что сделал в своё время Роман Джалилов. Оказывая услуги аграрным предприятиям по уборке урожая, он заметил, что вопрос ремонта техники остро стоит абсолютно для всех селян. Почему бы не открыть свою ремонтно-техническую станцию? Тем более, что рынок уже знаком, имя у компании есть, потенциальные клиенты – на расстоянии вытянутой руки.
Вариант 5: Пробуем онлайн-продажи
Цифровизация захватила мир, сегодня в интернете покупают и продают абсолютно любые категории товаров.
Как начать онлайн-продажи? Вариантов не так много.
- Создаём свой интернет-магазин.
Просто и финансово доступно в исполнении, требуются минимальные кадровые решения – отдельный сотрудник для приёма и обработки заказов с сайта. Разумеется, разумно делать, если решены вопросы по складским помещениям.
- Выходим на маркетплейсы
Если ваш клиент – розничный покупатель, а вы до сих пор не работаете с маркетплейсами, вы теряете время и доли рынка.
Это мнение Вячеслава Фомичёва, соучредителя компании «I LOVE MUM» и резидента «Атлантов».
— Моему бизнесу по производству и продаже одежды для беременных 12 лет. У меня более 200 оптовых клиентов, мы продаём оптом в страны СНГ и Восточную Европу, у нас собственный интернет-магазин, сеть розничных точек, но 60% продаж происходит на маркетплейсах.
Как понять, что компания готова к выходу на маркетплейс:
- Ваш продукт уникален и может превзойти конкурентов;
- Вы нашли отдельного менеджера по работе с маркетплейсами. Он готов заниматься контролем продаж, считать остатки и продумывать ценообразование;
- Вам повезло отыскать маркетолога, готового ручаться головой и KPI за контент, фото и видео, инфографику, SEO-продвижение, работу с негативными отзывами покупателей;
- Вы разобрались с условиями выбранного маркетплейса, поняли, как работают его склады.
Вариант 6: К рознице добавляем опт или наоборот
Если вы ориентированы на оптовые продажи, посмотрите, есть ли возможность так упростить продуктовую линейку, чтобы даже обывателю было всё понятно с первого раза и он мог купить единицу товара без дополнительных консультаций дистрибьютора. Выходите на конечного потребителя и растите за счёт этого.
Если же сегодня вы продаёте только в розницу, рассмотрите варианты оптовых поставок. Какие торговые дома могли бы заинтересоваться вашими товарами?
Вариант 7: Выходим на международные рынки
Самый простой способ масштабировать бизнес через покорение международных рынков – зайти на мировые маркетплейсы.
- Amazon.com – самый большой в мире маркетплейс, законодатель моды среди всех маркетплейсов, но чтобы на нём работать потребуется регистрировать юридическое лицо в США.
- Ebay.com – европейское AVITO, почти умирающее. Хотя у компании есть отдельный офис, который продавцами из России, площадка всё равно остаётся очень сложной для работы: кривой и неудобной.
- Tmall.ru – попытка Aliexpress зайти в Россию, но на данной момент очень слабая: покупателей нет, но есть офис и возможность размещать свои товары у соотечественников существует.
Какой бы путь выхода на международную арену вы ни выбрали, увы, естественных ошибок не избежать. На чём чаще всего спотыкаются предприниматели, которые решили масштабироваться на мировых рынках?
Вячеслав Ачкасов, head of business development YG Nederland B.V., резидент бизнес-клуба «Атланты», считает, что ошибки предпринимателей, нацелившихся на международные рынки, можно разделить на 3 категории:
- Экономические
Например, не учитывается разница стоимости рабочей силы, а в европейских странах и США она значительно выше.
- Юридические и налоговые
Важно правильно определять сроки выхода на рынок с учётом специфики рынка, уровня бюрократии той или иной страны. Во многих странах отношение к новым проектам с иностранным капиталом настороженное.
- Культурные
Разность культурных и вкусовых предпочтений, трендов, особенности подхода к работе у сотрудников – всё это имеет огромное значение.
Ещё два важных пункта добавляет собственник компании A+ Capital Inc, резидент «Атлантов» Роман Смолевский.
- Ошибки в законодательстве
Правовое регулирование взаимоотношений в вопросе закупок и продаж может сильно разниться.
- Ошибки в позиционировании
Компании часто просто берут аналог идей своего родного рынка и идут с ними в другие страны. Убедитесь прежде, что вас там ждут.
Вариант 8: Ищем партнёра для слияния или совместной работы
Безусловно, партнёрство – это мощная концентрация ресурсов, опыта и знаний. При идеальном раскладе оно выгодно сказывается на развитии бизнеса и помогает масштабироваться.
Основа успешного партнёрства – чёткие договорённости на старте. Ещё до начала работы обсудите все важные вопросы. Как вы будете распределять прибыль? Каким будет режим работы и отдыха всех партнёров? Готовы ли вы нанимать родственников? Какой результат ждёте от партнёрства? Как будете расходиться?
Вступайте в бизнес-клуб Атланты
Главное:
- О масштабировании бизнеса стоит задумываться, если вы уже на все 100 отработали модель бизнеса, наладили продажи и имеете чёткое представление о потребностях своей целевой аудитории. Масштабировать сырые продукты нет никакого смысла.
- Вариантов масштабирования бизнеса великое множество, 8 распространенных и проверенных на реальном опыте способов приведены выше.
- Какой бы вариант масштабирования бизнеса вы ни выбрали, он может оказаться для вас как выигрышным, так и бесперспективным. Метод проб и ошибок – никак иначе.
- Находите время и возможности создавать для себя правильное окружение единомышленников. Когда рядом есть люди, готовые поделиться своим опытом и дать дельный совет – в том числе на тему масштабирования, – вести бизнес проще.