Как бизнесу выйти на международный рынок?

Не каждой компании суждено дорасти до выхода на международный рынок! Но если это произошло, важно как можно быстрее разработать свою стратегию для успешной работы в других странах. Ведь бизнес подобен дереву: если его ограничивать в росте, то он рано или поздно погибнет.

Важно понять, что никакого международного рынка, в том понятие, в котором его привыкли воспринимать большинство людей, нет. У каждой страны свой уникальный рынок, со своими особенностями и трудностями. Об этом редко говорят, но такие гиганты как McDonalds, Coca-cola, Apple и Facebook имеют определённую стратегию для каждой страны, в которой работают. Об основных принципах будет рассказано в этой статье.

Без воды: получи список самых полезных Telegram-каналов и чатов для предпринимателей

Шаг первый: формирование задач

Как не банально это звучит, но прежде всего необходимо уяснить для себя готовы ли вы к тому, чтобы приложить все усилия для выхода бизнеса на международный формат? Да, прибыли, которые сулит переход деятельности компании на несколько стран огромны, но и риски немалые. Придётся в чём-то себе отказывать (например, повременить с покупкой нового Ferrari), а на это готовы далеко не все предприниматели. Если цель чётко поставлена, риски взвешены, а владелец бизнеса готов вкладывать силы и время, то самое время переходить к следующему шагу.

Шаг второй: выбор страны

Важно понимать, что начать работать сразу в нескольких странах трудно и практически нереально. Поэтому лучшим выбором, после полного завоевания ниши у себя на родине будет нацеливание на одну страну. При выборе страны важно учитывать сразу несколько факторов.

Во-первых, насколько занята та ниша, услуги в которой предлагает ваша компания. Ведь если конкуренция слишком высокая, то шансы на успех будут минимальными.
Во-вторых, требуется внимательно изучить законодательство страны, в особенности налогообложение и двухсторонние соглашения между Россией и этим государством, касательно торговли.
В-третьих, следует учитывать особенности местной специфики.

Учитывая вышесказанное, лучше всего будет начинать международный бизнес в соседней дружественной стране. Вот почему компании США, например чаще всего открывают зарубежные филиалы в Мексике или Канаде. Во-первых, между этими странами подписано множество договоров о свободной торговле. Во-вторых, ориентируясь на население соседних штатов можно приблизительно угадать специфику потребительского спроса. И в-третьих, это значительно снижает транспортные расходы, которые на начальном этапе бизнеса составляют значительную часть бюджета.

Для российских компаний, в особенности в сложившихся сейчас реалиях, будет лучшим вариантом открывать первый филиал в странах СНГ либо же осваивать рынок Китая. Отличным вариантом будет Казахстан или Белоруссия. Ведь в обеих странах доля русскоязычного населения очень большая (в Казахстане до 50%, в Белоруссии и вовсе почти все говорят на русском). Население у стран довольно большое, чтобы зарабатывать приличные деньги (Казахстан – почти 19 миллионов человек, Белоруссия – 9 миллионов). То, что страны входят в Таможенный союз, а также подписали с Российской федерацией ряд других договорённостей также значительно облегчит жизнь компании и её сотрудникам.

Китай – самое перспективное направление не только для российских компаний, но и в целом в мире бизнеса. Международный рейтинг The Startup Ecosystem Ranking уже в 2017 году включил два крупнейших города «Поднебесной» Шанхай и Пекин в число самых удобных мегаполисов для открытия бизнеса. Специалисты подчёркивают, что Китай, будучи молодым и самым большим рынком мира, предоставляет огромный потенциал для стартапов.

Дополнительным стимулом расширения бизнеса на Восток будет наличие большого количества механизмов, упрощающих работу российских компаний в Китае. При этом не обязательно даже приезжать в страну. Китайцы разработали чрезвычайно удобную и эффективную схему интернет-торговли, благодаря чему свои товары на территории КНР можно сбывать удалённо. Общий оборот электронной коммерции в стране превышает сумму в 2 триллиона долларов. Правда для продажи своей продукции в интернет-магазинах страны требуется выполнить несколько шагов:

Зарегистрировать свой бизнес в Китае;
Открыть офис;
Нанять местных работников.

Однако есть и более дешёвая альтернатива, так называемый cross—border раздел. При таком ведении бизнеса продукция с России поставляется на склад маркетплейса. Когда происходит заказ, сам марктеплейс доставляет товар покупателю в течении 3 дней. Это очень выгодно, в том числе, потому что правительство Китая сильно поддерживает такое направление. При таком варианте не нужно заниматься таможенными вопросами, все на себя берёт маркетплейс.

В целом рынок Китая одно из самых перспективных и в сложившихся условиях безопасных направлений для расширения отечественного бизнеса.

Товарооборот России и Китая за 7 месяцев 2022 года вырос на 29% в годовом исчислении, до $97,7 млрд. Экспорт Китая в Россию за тот же период вырос на 5,2%, до $36.3 млрд. Импорт России в Китай — на 48.8% (до $61.45 млрд).

В июле товарооборот составил $16,79 млрд. При этом экспорт из Китая в РФ достиг $6,771 млрд, а импорт из РФ в Китай — $10,019 млрд.

Шаг третий: создание команды

Каким бы не был близким рынок новой страны к реалиям собственного государства, всегда необходима команда специалистов, которые разбираются в мельчайших деталях. Сюда должны входить как люди, непосредственно связанные с бизнесом, так и лица, обладающие юридическим образованием. Наличие такой команды значительно упростит жизнь компании и поможет оптимизировать прибыль.

Так, например в своё время компания Coca-cola, пытаясь закрепиться на рынке Индии, начала выпускать бутылки напитка по 300 мл. Однако цена этого напитка была равна дневному заработку среднего индийца, и продукт не стал популярным. Естественно, такие нюансы не были ведомы американцам. Но после создания команды специалистов, было решено уменьшить цену продукта в два раза, а объём бутылок до 200 мл. После этого дела пошли вверх, а в настоящий момент компания является лидером ниши в стране.

Шаг четвёртый: стать своим среди чужих

Компания и её продукция должны соответствовать традициям и потребностям местного населения. Иначе им грозит забвение. Так, например лидер рынка фастфуда McDonalds, несмотря на наличие брендовых и очень популярных блюд в своём ассортименте, всегда оставляет место для местной кухни. Поэтому в меню украинских забегаловок всегда можно найти блюда из капусты и картошки, а в японских подразделениях – пищу из морепродуктов.

Ярким примером адаптации может служить и компания Red Bull, производящая знаменитый напиток. Опросы показывают, что большинство американцев не в курсе того, что фирма базируется не в Штатах, а в Австрии. Патриотичные американцы всегда думали, что напиток производится в их стране, и поэтому раскупают его в огромных количествах. Всё это благодаря продуманной рекламной компании, а также отсутствии в бренде и оформлении бутылок какого-либо упоминания об Австрии. Поэтому большая часть американского народа принимает их как своих и не отличает от местных брендов, таких как Coca-cola и Pepsi. И такие случаи не единичны. Практически каждый из мировых брендов научился приспосабливаться к рынку, на котором работает. Компания, выпускающая игру Pakemon Go в своё время разрабатывала отдельных покемонов для каждой страны. В Китая, Корее, Франции и других государствах были свои индивидуальные версии этих зверюшек, которые учитывали местные особенности и предпочтения.

Шаг пятый: ищите партнёров

Конечно, это не легко, но следует попытаться. Например, компании выпускающие какие-либо напитки, могут взаимодействовать с местными закусочными для того, чтобы продвигать свой товар более эффективно в целевой аудитории. Можно предложить взаимную поддержку. Например, бренду из Казахстана поддержку в России, в обмен на помощь. Существует множество вариаций сотрудничества.

Шаг пятый: никогда не останавливаться на достигнутом

Важно чтобы, получив прибыль на рынке вы не останавливались на достигнутом. Ведь все достижения можно потерять в любой момент.

Примеры отечественных компаний с мировым именем:

Компания Slat занимается продукцией и распространением гигиенических средств для ухода за полостью рта. Основанная в 2000 году, она экспортирует продукцию в более чем 40 стран мира, в том числе в Китай, Турцию, Казахстан и другие страны ближнего и дальнего зарубежья. Согласно данным отчётов, прибыль от зарубежных покупателей составляет 17% общей выручки компании.
IT-холдинг Sotfline, созданный в 1993 году, отчиталась о том, что около 40% выручки составляет бизнес с зарубежными партнёрами. Компания имеет представительства в Китае, Индии, Бразилии, а также в ряде других стран Юго-восточной Азии и Южной Америки.
«Додо пицца» — российская компания, которая работает в Румынии, Казахстане, России, Узбекистане, странах Прибалтики и в США. Общая выручка компании составила 1086 миллиардов рублей, из которых лишь около миллиарда рублей прибыль, полученная на отечественном рынке.