База знаний Атлантов
Получайте отчеты и внутренние материалы клуба
2 письма в неделю
2 письма в неделю
Не каждой компании удается выйти на международный рынок, но те, кому это удается, должны быстро разработать стратегию для успешного ведения бизнеса за рубежом. Важно помнить, что бизнес подобен дереву: ограничивая его рост, мы рискуем его потерять. В то же время, российский бизнес, несмотря на медленное восстановление от последствий международных санкций, ищет пути выхода из кризиса. Некоторые компании уже находят решения, например, ведя переговоры с правительством Гонконга или привлекая инвестиции от китайских фирм.
Многие специалисты надеются, что эти шаги помогут российским компаниям занять лидирующие позиции на мировом рынке, где некоторые отечественные бренды уже давно успешно конкурируют в различных отраслях. Однако важно осознавать, что международный рынок не един, и каждая страна имеет свои уникальные особенности и трудности. Глобальные гиганты, такие как McDonalds, Coca-Cola, Apple и Facebook, применяют специфические стратегии для каждого регионального рынка.
В этой статье мы рассмотрим ключевые принципы выхода на международные рынки, а также примеры успешных российских компаний за рубежом.
Как не банально это звучит, но прежде всего необходимо уяснить для себя готовы ли вы к тому, чтобы приложить все усилия для выхода бизнеса на международный формат? Да, прибыли, которые сулит переход деятельности компании на несколько стран огромны, но и риски немалые. Придётся в чём-то себе отказывать (например, повременить с покупкой нового Ferrari), а на это готовы далеко не все предприниматели. Если цель чётко поставлена, риски взвешены, а владелец бизнеса готов вкладывать силы и время, то самое время переходить к следующему шагу.
Важно понимать, что начать работать сразу в нескольких странах трудно и практически нереально. Поэтому лучшим выбором, после полного завоевания ниши у себя на родине будет нацеливание на одну страну. При выборе страны важно учитывать сразу несколько факторов.
Учитывая вышесказанное, лучше всего будет начинать международный бизнес в соседней дружественной стране. Вот почему компании США, например чаще всего открывают зарубежные филиалы в Мексике или Канаде. Во-первых, между этими странами подписано множество договоров о свободной торговле. Во-вторых, ориентируясь на население соседних штатов можно приблизительно угадать специфику потребительского спроса. И в-третьих, это значительно снижает транспортные расходы, которые на начальном этапе бизнеса составляют значительную часть бюджета.
Для российских компаний, в особенности в сложившихся сейчас реалиях, будет лучшим вариантом открывать первый филиал в странах СНГ либо же осваивать рынок Китая. Отличным вариантом будет Казахстан или Белоруссия. Ведь в обеих странах доля русскоязычного населения очень большая (в Казахстане до 50%, в Белоруссии и вовсе почти все говорят на русском). Население у стран довольно большое, чтобы зарабатывать приличные деньги (Казахстан – почти 19 миллионов человек, Белоруссия – 9 миллионов). То, что страны входят в Таможенный союз, а также подписали с Российской федерацией ряд других договорённостей также значительно облегчит жизнь компании и её сотрудникам.
Китай – самое перспективное направление не только для российских компаний, но и в целом в мире бизнеса. Международный рейтинг The Startup Ecosystem Ranking уже в 2017 году включил два крупнейших города «Поднебесной» Шанхай и Пекин в число самых удобных мегаполисов для открытия бизнеса. Специалисты подчёркивают, что Китай, будучи молодым и самым большим рынком мира, предоставляет огромный потенциал для стартапов.
Дополнительным стимулом расширения бизнеса на Восток будет наличие большого количества механизмов, упрощающих работу российских компаний в Китае. При этом не обязательно даже приезжать в страну. Китайцы разработали чрезвычайно удобную и эффективную схему интернет-торговли, благодаря чему свои товары на территории КНР можно сбывать удалённо. Общий оборот электронной коммерции в стране превышает сумму в 2 триллиона долларов. Правда для продажи своей продукции в интернет-магазинах страны требуется выполнить несколько шагов:
Однако есть и более дешёвая альтернатива, так называемый cross—border раздел. При таком ведении бизнеса продукция с России поставляется на склад маркетплейса. Когда происходит заказ, сам марктеплейс доставляет товар покупателю в течении 3 дней. Это очень выгодно, в том числе, потому что правительство Китая сильно поддерживает такое направление. При таком варианте не нужно заниматься таможенными вопросами, все на себя берёт маркетплейс.
В целом рынок Китая одно из самых перспективных и в сложившихся условиях безопасных направлений для расширения отечественного бизнеса.
Товарооборот России и Китая за 7 месяцев 2022 года вырос на 29% в годовом исчислении, до $97,7 млрд. Экспорт Китая в Россию за тот же период вырос на 5,2%, до $36.3 млрд. Импорт России в Китай — на 48.8% (до $61.45 млрд).
В июле товарооборот составил $16,79 млрд. При этом экспорт из Китая в РФ достиг $6,771 млрд, а импорт из РФ в Китай — $10,019 млрд.
Каким бы не был близким рынок новой страны к реалиям собственного государства, всегда необходима команда специалистов, которые разбираются в мельчайших деталях. Сюда должны входить как люди, непосредственно связанные с бизнесом, так и лица, обладающие юридическим образованием. Наличие такой команды значительно упростит жизнь компании и поможет оптимизировать прибыль.
Так, например в своё время компания Coca-cola, пытаясь закрепиться на рынке Индии, начала выпускать бутылки напитка по 300 мл. Однако цена этого напитка была равна дневному заработку среднего индийца, и продукт не стал популярным. Естественно, такие нюансы не были ведомы американцам. Но после создания команды специалистов, было решено уменьшить цену продукта в два раза, а объём бутылок до 200 мл. После этого дела пошли вверх, а в настоящий момент компания является лидером ниши в стране.
Компания и её продукция должны соответствовать традициям и потребностям местного населения. Иначе им грозит забвение. Так, например лидер рынка фастфуда McDonalds, несмотря на наличие брендовых и очень популярных блюд в своём ассортименте, всегда оставляет место для местной кухни. Поэтому в меню украинских забегаловок всегда можно найти блюда из капусты и картошки, а в японских подразделениях – пищу из морепродуктов.
Ярким примером адаптации может служить и компания Red Bull, производящая знаменитый напиток. Опросы показывают, что большинство американцев не в курсе того, что фирма базируется не в Штатах, а в Австрии. Патриотичные американцы всегда думали, что напиток производится в их стране, и поэтому раскупают его в огромных количествах. Всё это благодаря продуманной рекламной компании, а также отсутствии в бренде и оформлении бутылок какого-либо упоминания об Австрии. Поэтому большая часть американского народа принимает их как своих и не отличает от местных брендов, таких как Coca-cola и Pepsi. И такие случаи не единичны. Практически каждый из мировых брендов научился приспосабливаться к рынку, на котором работает. Компания, выпускающая игру Pakemon Go в своё время разрабатывала отдельных покемонов для каждой страны. В Китая, Корее, Франции и других государствах были свои индивидуальные версии этих зверюшек, которые учитывали местные особенности и предпочтения.
Конечно, это не легко, но следует попытаться. Например, компании выпускающие какие-либо напитки, могут взаимодействовать с местными закусочными для того, чтобы продвигать свой товар более эффективно в целевой аудитории. Можно предложить взаимную поддержку. Например, бренду из Казахстана поддержку в России, в обмен на помощь. Существует множество вариаций сотрудничества.
6. Никогда не останавливаться на достигнутом
Важно чтобы, получив прибыль на рынке вы не останавливались на достигнутом. Ведь все достижения можно потерять в любой момент.
Несмотря на наличие отличных достижений во многих сферах, отечественные разработки больше всего ценятся в сфере программирования и технологическая сфера. Согласно данным российского издания РБК, каждая третья компания, занимающаяся программированием или же техническими изысканиями в России получает прибыль и держится на рынке дольше 5 лет.
Компания была зарегистрирована в январе 2007 года. С тех пор она является лидером по производству в своей сфере не только в Российской Федерации, но и в мире. Располагающаяся в Воронеже организация, занимающаяся производством тяжёлых механических прессов, металлических деталей, оборудования для листоштамповочных и кузнечных цехов. Компания работает с партнёрами из 54 стран мира, в том числе взаимодействуя с такими гигантами как:
Воронежская компания зарегистрировала огромное количество уникальных для мирового производства технологий. Около половины всех патентов, полученных на проведение уникальных горячештамповочных прессов получены именно «Тяжмехпрессом».
Кризис не преминул сказаться на состоянии производства. Согласно данным по сокращению персонала на предприятиях Воронежа, 56 работников ОАО «Тяжмехпресс» в августе месяце находились на состоянии временного простоя. Хотя международное взаимодействие сейчас находится на критическом уровне, предприятие продолжает поставлять комплектующие для создания отечественных автомобилей.
В 1991 году В. Гапонцевым и А. Шестаковым была основана компания «ИРЭ-Полюс». В настоящее время она обеспечивает более 80% сверхмощных промышленных волоконных лазеров. Резиденция находится в городе Фрязино Московской области, производит телекоммуникационное оборудование, лазеры и другое медицинское оборудование.
На данный момент является одним из трёх столбов, на которых держится производственная база американского гиганта IPG Photonics.
Компания взаимодействует с более чем 300 партнёрами в Японии, США, Корее, на Дальнем и Ближнем Востоке. Выручка в 2012 году превысила 4,5 миллиарда рублей.
Волокнистые лазеры, обеспечением которых и занимается «ИРЭ-Полюс», более экономичные, компактные и эффективные, чем аналоги. Поэтому продукция отечественной компании продолжает пользоваться спросом и по настоящий момент.
Promobot начал свою деятельность с 2013 года, когда три студента Пермского политехнического университета создали робот-снегоуборщик. После того как удалось продать его предпринимателю из Чехии, ребята воодушевились и решили создать своё собственное предприятие. Компания зарегистрирована в 2015 году в городе Пермь, студентом Олегом Кивокурцевым и его сокурсниками. Сейчас компания работает с партнёрами из 42 стран, являясь лидером в сфере роботизации с России, Северной и Восточной Европе. Ею создаются и реализуются сервисные роботы в более чем десятке отраслей.
На 2020 год общий оборот компании составил 203 550 000 рублей. Promobot разрабатывает роботов и роботизированные системы для медицины, учёта посетителей, обеспечение коммунальных услуг и других потребностей.
На 2022 год имеется штаб-квартиры в Перми, Российской Федерации и Нью-Йорке США.
Эйдос-медицина основана в 2012 году. Компания, занимающаяся созданием роботов для обучения студентов, а также других медицинских нужд, зарегистрирована в Казани. Специалистами разрабатываются медицинские симуляторы для широких сфер деятельности. В это трудно поверить, но Япония, флагман мирового роботизирования, заказывает у «Эйдос-медицины» симуляторы для своих ВУЗов уже не первый год. Кроме того, казанские специалисты взаимодействуют с целым рядом других стран, в том числе с партнёрами из США, Южной Америке и Азии.
В 2020 году компания вошла в тройку самых успешных компаний России, деятельность которых связана с медициной.
Компания ABBYY, с офисом в Москве, известная более всего своим знаменитым мультиязычным электронным словарём «ABBY Lingo», также создана российскими гражданами. Вернее, на тот момент возможно даже советскими.
После сдачи экзамена по французскому, в далёком 1989 году студент Давин Ян задумался над созданием электронного словаря, который можно было бы использовать в быстром режиме. За одно лето Ян вместе с программистом Александром Москалёвым, разработали приложение в виде словаря, которое позволяло за секунду найти перевод любого слова. В 1990 году была создана компания, а первые копии продукта были распроданы уже зимой.
Получив выгоду от продажи первой разработки, в 1993 году ребята создали ещё один продукт – распознаватель текста ABBYY Fine Reader. Эта разработка позволяет редактировать PDF-документы, а также имеет мультиязычный интерфейс более чем на 190 языках мира.
Именно эти два продукта и стали основой благополучия компании. Сейчас разрабатывается ряд новых приложений, в том числе ряд новых программ для оптического распознавания текстов. Согласно данным отчётов в период с 2008 по 2019 годы выручка компании колебалась в пределах от 100 до 200 миллионов долларов в год. При этом развивалось и отделение в Москве, а не только за рубежом, как это бывает с большинством российских компаний, вышедших на международный рынок.
Сейчас компания зарабатывает миллионы долларов, имеет офисы по всему миру (в том числе в США), а также обеспечивает более 50 миллионов пользователей со всей планеты. По состоянию на 2019 год структура имеет 1900 работников в офисах в Германии, США и России. ABBYY продолжает заниматься разработкой приложений для оптического распознавания
Таким образом можно с уверенностью говорить о том, что российские компании за годы с момента распада СССР, смогли выйти на мировой рынок в целом ряде направлений. При этом в статье старались указать не самые знаменитые бренды, о которых и так все пишут. Так, например не был указан антивирус лаборатории Касперского, социальная сеть Телеграмм, проект социальной сети ВК и разработки Яндекс.
Учитывая постоянный интерес за рубежом ко всему русскому, можно с уверенностью говорить о хороших шансах российских компаний за границей. И хотя последние события значительно обострили взаимоотношение на уровне бизнеса, важно начать уже сейчас готовить свои проекты для будущего выхода на международную арену. Ведь, как сказала бывший канцлер ФРГ Ангела Меркель «без России невозможно построение современного мира». А мир состоит не только из политики, но и экономических взаимоотношений.
«Атланты» – закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с оборотом от 60 млн. руб в год и топ-менеджеров компаний с оборотом от 5 млрд.р в год. Расскажите о себе и мы пригласим вас на закрытую встречу с нашим социальным инженером.
